制造企业应收账款管理优化思路探索

文/刘认真 （深圳丹邦科技股份有限公司）

现阶段，我国制造行业整体发展速度较快，产业基数不断增长，企业的整体科技水平逐步上升，但是，大部分制造企业的技术开发水平较低，企业创新能力不足，这导致整个行业的同质化现象比较严重。为了进一步扩大市场份额，提高市场竞争力，越来越多的企业开始使用赊销模式，该方式能帮助企业提高销量，但是，信用成本也进一步增加，坏账风险越来越严重，企业资金链逐步受到威胁和挑战。在该时代背景下，应收账款管理显得愈发重要。因此，文中探索制造企业如何进行应收账款管理。

一、制造企业及其应收账款的特点

制造企业指的是以获得利润为最终目的，从事工业性活动，在该过程中自负盈亏的经济组织，该组织具有法人资格。在当前的时代背景下，对于大部分制造企业而言，产品更新换代速度不断加快，企业不得不及时更新和优化产品技术，这进一步提高了整个行业的经营活动节奏。若企业无法及时反映客户要求，就很可能被竞争对手打败。因此，在销售过程中，企业制定合理的赊销政策非常重要，这不仅有利于增加市场份额，还能保证赊销安全，但同时也会带来应收账款风险。应收账款的主要特征包括两方面，其一，占比较高且回收需要较长的周期。由于行业属性特殊，制造企业大部分产品都是批量销售，再加上赊销的影响，产生了大量的应收账款。其二，坏账风险较大。主要原因在于行业竞争压力高，为了提高销量和竞争力，企业会在客户信用评价方面适当降低门槛，但这导致坏账风险加剧[1]。

二、制造企业加强应收账款管理的重要作用

制造企业加强应收账款管理意义重大，具体表现在两个方面：第一，能减少应收账款并促进资金周转，使企业的利润率更高。为了扩大销售范围并提高销量，大部分制造企业会增加赊销额度，从短期发展角度来看的确能减少库存，但应收账款也会随之增加，资金无法正常周转，企业的利润空间就会压缩，甚至经营受到阻碍。而加强应收账款管理，企业资金使用会更合理，生产能够达到持续化状态，从而保证业务开展具有充分的现金流，正常的资金周转不仅有利于促进业务实施，还能提高企业盈利能力，使企业获得更多利润。第二，有利于控制经营风险，为促进企业稳定发展提供保障。从本质上来看，管理应收账款指的是全过程管理，其始于应收账款的产生，终于应收账款的回收，若是任何环节管理不到位，都可能造成资金无法回笼，导致经营风险产生。加强应收账款管理，则能保证资金按时收回，帮助企业规避风险，推动企业长远发展。

三、制造企业应收账款管理中存在的问题

（一）应收账款管理制度不够健全

目前制造企业应收账款管理制度不够健全的问题表现非常普遍，这会影响应收账款的管理以及回收，进而导致企业的经营以及发展都受到影响。应收账款管理制度不健全主要表现在三方面：第一，应收账款确认和对账制度不完善。目前部分制造企业对应收账款的认识存在偏差，在日常经营过程中，不重视应收账款，内部与应收账款的信息统计存在漏洞，管理制度也不健全，在和客户对账时，即使出现差异，也无法及时解决，导致应收账款不够准确，真实性也无法保证，处理错账时缺乏有效的依据参考。第二，催账制度不完善。催账制度不够完整或影响应收账款回收效率，针对长期欠款的情况，在催收环节，企业以及相关人员并未和客户及时沟通，出现逾期情况时也并未到现场处理，客户长期拖欠款项，企业损失会更严重。第三，应收账款交接制度不完善。部分企业忽略了应收账款交接，认为只要具备客户发货单据即可回收，但是，只通过简单的口头交接并未出具具有法律证明的凭据，若是存在交接不清的情况，销售人员之间很容易推卸责任，导致长期逾期的款项无人跟进，最终造成企业坏账损失严重[2]。

（二）未建立客户信用评价制度

在所有企业的应收账款管理过程中，对客户的信用评估都是非常关键的，若对客户的信用评价制度不完善，企业无法从根源上解决应收账款管理问题。但是，目前大多数制造企业对客户的信用评价制度都不够健全，具体表现包括三个方面：第一，缺乏全面的客户信用评价标准。这导致企业在评估客户信用时缺乏统一的参考和依据。第二，对客户信用评估不够全面。在评估客户信用的过程中，企业对各方面基本信息未进行充分调研，比如偿债能力、客户资质和风险偏好等，主要整理客户的信用等级证书以及工商信息等，这会影响评估报告质量，企业无法真实了解客户信用情况。第三，企业内部环境以及外部市场环境都在不断发生改变，客户的生产经营情况也是如此，但是企业并未及时更新和补充客户信用信息，导致信用评估结果不够准确，进而加剧应收账款坏账风险。以某制造装备企业为例，部分销售人员为了个人业绩，未全面调查客户信用资质，并直接发货，获得发货清单后，未及时向客户收取其他有关证明凭据，比如对账单等，导致年度审计报告存在较多漏洞。同时，由于企业规模较大，同一项业务涉及的人员较多，而部分人员离职后并未及时交接，造成应收账款账龄不断延长，后续催收不仅缺乏有效凭据，而且人员责任不明，进而导致回收难度增加，坏账风险加剧。

（三）应收账款管理考核机制不够完善

目前大部分企业都建立了绩效考核机制，但是针对应收账款管理方面的考核机制却存在较多问题。在实施考核工作过程中，企业对业务部门的考核集中于销量和利润，不够重视应收账款回收，忽略了坏账考核等。在营销的过程中相关部门几乎不会关注货款回收情况，且员工的工资和应收账款回收毫无相关性，在部分情况下，为了一己私利，部分人员甚至和客户共同修饰信用等相关信息，导致企业面临严重的坏账风险。

除此之外，针对应收账款回收，企业也未制定激励制度，导致相关人员的催收积极性较低，应收账款回收效果不尽如人意。应当建立所有业务员提成发放与应收账款回笼直接挂钩制度，应收账款如果按合同条款及时足额回款，应当设立一个额外比例的奖金给相应的业务人员，反之，则应按规定做出相应处罚。

（四）缺乏专业团队管理监督应收账款

针对应收账款的管理，目前有多数制造企业缺乏专业团队，导致应收账款管理监督不善，长期拖欠的债务无法及时回收，导致企业处于风险环境。从组织架构来看，多数企业都未成立专门的征信部门，或缺乏独立的赊销架构，针对客户也并未设定相应的信用期限，信用额度不够明确，缺乏法务专员进行应收账款监督。

为了提高收益，相关部门和人员一味抢夺市场订单，丝毫不关注后期的应收账款回收。一旦出现长期欠款不还的现象，企业只会要求销售人员催款，而销售人员在应收账款回收方面缺乏专业经验，盲目地追讨货款引起客户的严重不满，以至于企业的坏账和呆账大幅增多，市场声誉也受到严重影响[3]。

（五）部门之间信息沟通不畅

从业务部门角度来看，工作人员以订单签订变为关注的核心，而忽略了应收账款的挂账，针对应收账款未及时登记，和客户长期不沟通交流，甚至不存在对账行为。不仅如此，业务部门和财务部门之间沟通效率较低，内部信息传输受到影响，财务部门只关心应收账款的记账，默认挂账金额不存在问题，未及时签发对账单，结果造成双方应收账款金额存在差距，甚至差距过大，给企业带来严重的应收账款回收风险。

四、制造企业应收账款管理问题的优化思路

（一）提高应收账款日常管理水平

制造企业应收账款日常管理水平会对企业回收赊销款项产生直接影响，因此，提高应收账款日常管理水平具有非常重要的意义。第一，提高管理人员的赊销风险意识。遇到大额赊销时，企业不仅要完善工作流程，还应召集各部门实施集体决策，所有人都无权改变该决策，保证内部人员都重视应收账款管理。第二，健全内部管理制度。针对应收账款设置审计制度，完整全面地保存赊销资料，防止回收款项时出现证据不全的局面，避免不必要的纠纷。第三，针对逾期款项，有必要成立专门的清收团队。工作团队结合实际情况安排人员责任，保证回收工作如期进行，提高回收质量。第四，应定期汇报应收账款回收情况。针对重点案例，应开周例会反馈，并共同提出解决办法。第五，人员离职会在一定程度上影响应收账款资料的完整性，因此，完善应收账款管理人员交接制度非常重要，在成员正式离职前应做好交接工作，防止出现回收账款无人清收的现象[4]。第六，针对长期无法回收的账款，经过分析和判断后，相关人员若是有充分的证据证明此账款不符合预付账款性质，或是由于欠款方彻底破产等原因明确无法收回，应按要求增加计提应收账款坏账准备。

（二）建立健全客户信用评价体系

在应收账款管理中，完善客户信用评价体系非常关键。第一，针对客户建立信用评价档案。在其中整合与客户信用相关的全部信息，比如基本信息、诚信度和资质等，针对特殊情况，应突出标记，同时结合内外环境的变化及时补充和完善信息，保证该档案最有重要的参考价值。第二，制定合理的信用政策。企业应充分参考自身的实际情况，比如年度预算、融资授信额度和战略目标等，确定全年应收账款余额在销售收入中的占比合理，并结合客户信用评价答案，将客户划分成不同的等级，针对不同等级的客户，为其提供相应的回款方式、发货条件和担保方式等。在管理过程中，若发现客户信用方面出现问题，应及时采取相应的措施处理，防止事态恶化。

（三）成立应收账款管理专业团队

第一，制造业企业的财务部门应重视应收账款明细。在日常开展工作的过程中，要参考客户ID，为其建立序时账以及分类账，明确了解所有客户的应收账款情况，使财务会计应收账款核算效率更高。财务部门还应定期分析证明报表，检查客户的逾期天数，分析客户是否存在破产风险，针对逾期时间较长的大额欠款，有必要采取强制措施及时催收。与此同时，针对销售部门，财务部门应从应收账款管理方面展开培训，与销售人员积极沟通和交流，更全面地了解应收账款情况，为后续开展工作提供参考和借鉴。第二，制造企业内部应建立专门的客户赊销管理部门。该部门的主要职责在于实时调查并监督管理客户信用情况，并对其做出科学客观地评估，若发现异常需及时处理，针对核心客户，尤其是涉及额度较高的情况，部门负责人应展开严格审批。第三，制造企业内审部门需积极承担责任，严格遵守企业的内审制度和要求，提高审计效率，为企业实施应收账款管理提供良好的保障。对于制造企业来说，应收账款的回收效率会直接影响现金流、生产率以及市场竞争力等，要想确保资金顺利周转，同时提高资金安全性，企业要积极引导审计部门发挥作用，强化应收账款监督管理力度。第四，建立应收账款管理法务部门。企业正常经营以及发展的前提在于遵纪守法，法律法规也是保护企业正当权益的重要手段。因此，在应收账款无法回收的情况下，企业有必要适当地拿起法律武器维护自身合法权益。作为应收账款管理法务部门的工作人员，要正确看待法律的作用，并与其他部门共同合作，相互联合形成强有力的管理团队，发挥法律的优势和作用，共同实现应收账款回收的目标[5]。

（四）设立应收账款管理考核机制

第一，制造企业应坚持谁铺货谁受益的原则，正确认识销售和回款双方的关系，设置应收账款管理考核机制，在建立绩效考核机制的过程中，应重点关注回款和利率，而并非只考虑销售额，使考核机制更加合理。同时还应严格执行考核机制，在实施考核时，应确定有关应收账款管理方面的考核指标，保证指标全面且合理，比如应收账款回收率等，提高考核结果的客观性和准确性，也激励更多的人重视应收账款管理，引导更多员工参与到应收账款管理过程中，共同提高应收账款回收效率。第二，针对销售部门负责人，企业也有必要引入应收账款管理方面的KPI 指标，比如应收账款的周转天数以及日均余额等，提高工作人员的回款积极性，督促法务专员和相关工作者及时收回货款，从而减少企业的损失。若出现应收账款坏账的现象，企业需及时查找问题的原因，并尽可能追究到人，参考损失的金额程度以及危害大小，对人员进行相应的惩罚，比如扣除部分工资等，通过加强绩效考核促进应收账款管理[6]。

（五）完善企业内部信息沟通机制

促进业务部门和财务部门的融合，提高内部信息沟通效率，为实施应收账款管理打好基础。第一，制造企业应紧跟时代步伐，合理利用信息技术，建立内部信息共享平台，将与应收管理相关的信息上传到平台中进行集中管理和应用，减少人工操作造成的误差，也促进各部门的信息共享和沟通，提高管理效率。第二，业务人员和财务人员在日常工作过程中应该积极配合，共同和客户进行对账，防止款项长期未回收给企业带来亏损。无论是对账还是催款，各环节都应该进行详细的记录并储存，定期分析数据，及时发现问题，针对长期催收但依然拒绝还款的客户，应采取强制措施，有必要的情况下可借助法律手段，减少企业的损失。

五、结束语

综上所述，对于制造企业而言，加强应收账款管理具有举足轻重的意义。但是，目前我国制造企业有关应收账款管理方面问题较多，包括应收账款管理制度不够健全、未建立对客户的信用评价制度、应收账款管理考核机制不够完善、缺乏专业团队管理监督应收账款且部门之间信息沟通不畅，这些问题若是不及时解决，会导致企业面临更加严重的风险，因此，在后续发展过程中，制造企业需提高应收账款日常管理水平、建立健全客户信用评价体系、成立应收账款管理专业团队、设立应收账款管理考核机制并完善企业内部信息沟通机制，保证应收账款可按时回收，确保在激烈的竞争中实现长期发展目标。