银保业务按下“暂停键”，原因何在？——兼论银保业务的缘起、爆发与调整

方国斌 上海国家会计学院

一、问题与背景

根据多家财经与保险自媒体报道，国家金融监管部门通过窗口指导，从9月15日开始陆续叫停了国寿、平安、人保、太保、新华、太平等10多家寿险公司的银保业务，这在业界引起了非常大的反响。根据监管要求，各寿险公司销售银保产品必须遵循“报行合一”原则，即产品报备的手续费与实际支付的手续费必须相符，其实质是限制寿险公司给银行支付过高的佣金手续费。在整个保险行业保费增速缓慢的当下，很多保险公司都对银保业务的发展寄予了厚望，希望能够通过银保渠道带动其保险产品的销售。而银行在保险产品销售方面的推动力度确实也没有让保险行业失望，随着资管新规的落地，银行理财产品打破刚性兑付，不少银行都加强了对增额终身寿险这类长期保险产品的销售支持力度，无论是专业培训还是绩效考核，都全面转向了该类保险产品，这让各大银行成为增额终身寿险的绝对销售主力。此次“暂停键”的按下，将会对寿险业带来较大影响，甚至波及银行，因为不少银行中介业务收入中，保险代理收入是其中最重要的渠道来源。那么，导致这次暂停银保业务的原因是什么？暂停到底将带来什么样的影响？保险公司将如何应对？这是本文需要探讨的问题。

二、银保业务的缘起

从20 世纪90 年代开始，保险公司陆续研发银行代理产品，通过银行柜面销售。以笔者曾经服务的平安人寿为例，其大约在1998 年便开发过一款名为“夕阳红”的养老保险产品，在银行柜面销售，但由于分配机制等原因，业务拓展并不顺利，销售业绩平淡。同期，平安总部与法国安盛等保险公司也开始了合作，规划银行代理业务模式。银行代理业务在人口不太密集的欧洲是保险公司的主要业务来源，形成了成熟的产品、渠道和业务模式，英文中有一个专用词Bancassurance，即“银行保险”（简称银保），用来指代通过银行渠道来销售保险产品这一代理业务模式。

2000 年8 月8 日，平安人寿研发了银行保险业务“划时代”的产品——平安千禧红，这一款趸交的十年期分红产品，开始在北京、上海等地的工商银行柜面销售，最初市场反应平淡。以笔者当时所在平安人寿北京分公司（简称分公司）为例，虽然工商银行北京城区的480 多个网点均可代销该产品，但该产品在2000年9月的保费收入不到100万元。分公司银行代理部经过调研后发现，银行收取2%的代理手续费，并没有将其中部分收益直接按业绩分配给银行柜面人员（客户经理），故其销售积极性不高。分公司代理部与财务部商讨并经银行认可后，将2%的代理手续费分为三部分：银行手续费1%、银行柜面客户经理佣金0.8%、业务培训费0.2%。其中，经和税务部门人员讨论，给银行柜面客户经理的0.8%佣金按劳务报酬对待，缴纳营业税金后税局开具劳务费发票，分公司据此合规入账；同时，参照北京当地规定，月度劳务报酬1000 元以下的按2%简易征收个人所得税。

正是这一分配机制的改革，极大地激励了银行柜面人员（客户经理）的销售积极性。要知道，2000 年左右，北京工商银行一名柜面人员的月收入不到2000 元，而销售一份平安千禧红产品（一般为趸交10 万元）所得劳务报酬是800 元。于是，2000 年11月，北京工商银行代销的平安千禧红保费收入激增到9000 万元。2000 年12 月的业绩更是高到不可计量。当时保险公司没有实时出单系统，银行也没有将资金实时结算，分公司财务部门直到来年3 月份才对清楚账，2000 年12 月平安千禧红保费高达2.4亿元。平安人寿看到了银行保险业务巨大的潜力，于2000 年11 月，将银行代理部从团险事业部分离出来，成立了大陆地区保险公司第一家独立的银行保险事业部。

三、爆发与疯狂

2001年开始，中国的银行保险业务进入一个高速增长的时期。以平安人寿为例，2000 年的银保业务收入为4 亿元左右，2001年达到30亿元，2002年为65亿元，2003年站上百亿元台阶。同期的一些保险公司，像中国人寿、新华保险、泰康人寿等纷纷进军银保业务。甚至2002—2003年某些时段，有寿险公司还将银行保险产品通过寿险营销员销售。2001 年，太平人寿在内地复业时，将平安人寿北京、上海、江苏等银保业务最好的十几家机构的银行保险部门负责人挖角到其分公司担任副总经理或者总经理职务。这一时期，银行保险渠道是这些公司（除平安以外）业务占比最大的渠道，有的保险公司甚至高达90%以上。之后陆续成立的一些新的中小型寿险公司其业务基本上都来源于银行保险渠道。

前文提及，早期的银保业务产品以分红险为主，后来逐渐演变为以万能险为主，尤其是一些新设立的人寿保险公司，基本上是通过售卖万能险迅速扩大业务。因为万能险本质上是储金业务，需要满足客户较高的资金回报率要求，所以万能险资金就大量流入了资本市场。著名的“宝万之争”就在这个时候发生了。保险公司购买了上市公司足够的股份后，就可能拥有该公司的管理权和控制权，单纯从公司治理上讲是没有问题的。但是，大量的万能险资金流入资本市场以后，对原来这些稳健经营的上市企业的公司治理带来了严重的冲击。成为万科第一大股东后，宝能通过类似方式控制了南玻，并驱逐了南玻之前的创业与管理团队。后来，宝能又将目光投向格力集团，引起了格力管理层的强烈反对，也引起了政府和社会的强烈反响。保险公司凭借万能险在短时间内积累了大量的资金，而这些上市企业更是创业者的毕生心血，一夜之间便被“门口的野蛮人”夺走，这还有天理吗？从另一角度看，保险公司即使买下这些上市公司，其储备的人才队伍也不一定具备将其经营好的能力。于是乎，这一类寿险公司便被冠以“妖精”和“害人精”称号。

四、本次调整分析

银保产品在经营初期，大多数是低内含价值的趸交产品，还需要耗费大量的资本金。一些保险公司的经营者已经明了这些问题。比如，平安在2003年起为了在香港上市，主动收缩银保渠道，裁减人员，将银保业务规模从2003 年的百亿元压降到2004 年的60 亿元。监管部门也发文控制中短存续期的银保产品，要求保险期限至少5 年以上。行业内不少保险公司尝试开发期交产品，推行新价值银保产品。总之，监管部门通过行政手段以及保险公司主动调整银保业务模式，在这20 多年来进行了多轮治理，但银保渠道的某些“顽疾”一直没有得到有效改善。

与保险经纪和个人代理人渠道的销售模式不同，银行在销售保险方面有着得天独厚的优势，不仅客户对银行有着天然的信任，银行的客户经理还直接掌握着客户的资金情况与联络信息，这就让银行在销售保险方面变得非常直接高效。援引某银行客户经理的话：“在银行卖保险，一般是我们给客户推什么产品，客户就买什么产品，就这么简单。”然而，也正是这种简单粗暴的销售模式，让银保业务成为了手续费乱象滋生之地。假如银行客户经理真的可以做到“向客户推什么产品，客户就买什么产品”，那客户经理到底会推荐什么产品呢？是推荐对客户利益最高的产品，还是推荐对客户经理自己利益最高的产品？很显然是后者。所以银行的客户经理在销售保险的时候，除了在明面上有银行给的绩效提成，还会在私下收到由保险公司发放的额外奖励，又称“小账”。虽然银行业和保险业的监管部门已经三番五次查处“小账”问题，但是在银保渠道竞争愈演愈烈的今天，很多寿险公司依旧会铤而走险，不断在“小账”上进行加码，希望银行的客户经理可以选择推荐自己公司的产品。这种手续费乱象也导致各家寿险公司在银保渠道的销售费用投放越来越高，非常容易导致费差损风险，即保险公司实际支付费用的金额远远超出了保险产品预定费用。

为了遏制这种行业乱象，国家金融监督管理总局相关部门于2023 年8 月向各人身保险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》），《通知》要求：从即日起，各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。对于存量的已备案银保产品，《通知》要求各公司应于8月31日前补充报送费用结构和佣金上限等内容。《通知》中提到的佣金上限，在银保渠道手续费不断上涨的恶性竞争下，面临着相当程度的压降。根据有关人士透露的某地行业自律公约内容，3年期、5年期、10年期的产品佣金上限分别为9%、14%及18%左右。

在完成新的产品备案后，大多数保险公司和银行却还没有完成新手续费的合同签订，存量产品还在按照之前的合同手续费销售，这实际上是“报行不合一”。近期，几家大型保险公司参加的交流会再度强调严格执行“报行合一”。会后，各大险企即开始部署暂时下架不符合监管要求的银保产品，其他中小寿险公司也陆续跟进。

五、小结

从《通知》内容来看，本次按下“暂停键”的原因是从费用源头上限制保险公司给银行支付过高的手续费，不管是明面上的佣金还是隐蔽的“小账”都要限制。具体来说，《通知》有三方面的考量：第一，要求保险公司优化保险产品的费用结构，主要是降低产品的首期销售费用；第二，要求保险公司在银保产品备案时必须按监管规定在产品计算报告中明确说明费用结构、费用假设，并且列示佣金的上限；第三，各保险公司要根据实际情况列支向银行支付的佣金费用，实际费用情况应当与给监管部门的备案材料保持一致。总之，以后银保渠道销售的保险产品必须“报行合一”，即保险公司向监管机构上报的费用情况如何，实际执行时给渠道支付的费用也应如何，前后需保持一致。如此一来，笔者相信银保渠道的手续费乱象能得到一定的遏制，保险行业整体的费差损风险能够得到一定的缓解，银行客户经理销售保险产品能够拿到的额外利益应该也会有大幅降低，而银保渠道销售保险产品的过程中，以客户利益为主的销售行为或许会出现一定的增加。但必须指出的是，从整体性上来说，银保暂停业务比较罕见，类似一种休克疗法，旨在警示保险公司和银行必须严格按照监管要求开展银保业务。对于某些不按监管规定展业的保险公司，暂停也可能会变成“长停”，但愿这种情形不会出现，银保业务能真正做到“刮骨疗伤，向死而生”。