M企业精准教学产品运营现状分析与优化策略

□ 西安 王良方

高考是学生人生中的第一次大考，备考的每一分每一秒都非常宝贵。而传统的教学及备考模式有诸多弊端：一方面，对每一位学生薄弱知识点学情掌握不够精准，仅依靠每一位教师的责任心及每一位同学的自我认知能力，从而导致日常教学中无法找人找点精准解决问题。另一方面，传统备考模式效率较低，老师们花费大量时间和精力在手工批改作业、手工学情统计等低价值工作中，从而导致没有足够的时间用于考题研究、学情分析等更有价值的工作。怎样提升高考备考效率，怎样在高考备考中最大限度提升每一位同学的成绩，是师生共同面临的课题。

M企业的目标客户是高中师生，为其提供“工具+资源+数据+服务”一站式精准教学方案。通过信息技术采集日常作业和考试数据进行学情分析，应用数据有效支撑学校升级传统教学模式，实施分层教学、靶向提分教学方式的变革，形成了高效的教学模式，最终达到提升教师教学效率，提升学生考试成绩，提升学校区域排名的目的。

M企业看好精准教学市场，客户群体庞大且刚需。但是近年市场形势并不乐观，一方面市场竞争激烈，巨大商机的背后吸引了众多厂家，产品层出不穷且同质化严重；另一方面后疫情时期财政吃紧，学校对于平板的严格管控制约了以平板为数据采集终端的精准教学产品推广。M企业主要以试点的方式拉动客户使用，在客户满意的情况下再进行付费转化，周期长且风险高；以驻校服务团队一对一的老师帮扶推进产品使用，服务重，成本过高。这些都是摆在M企业面前的难题，只有及时有效地优化运营策略才能在市场中占有一席之地。本文将深度分析M企业运营现状，剖析运营实际问题，优化运营策略，推动M企业实现运营管理目标，也期待能为其他教育信息化企业提供一定参考。

一、M企业运营现状

M企业精准教学产品以学校师生为主要使用对象。在实际落地应用过程中，形成纵横交叉的高效教学模式。以教师教学提升为纵向路径，在现有班级教学模式的基础上，用好信息化技术、大数据、AI人工智能等，支撑教学计划设计。通过数据，实现针对性备课、针对性授课、针对性作业、针对性辅导、针对性讲解，最终提高一节课、一次作业的核心单元质量。以学生能力成长为横向纽带，打破行政班弊端，整合优质资源及方法，针对学生进行分层培养、个性化教学、靶向提分。M企业精准教学产品的应用，需要师生的参与、学校的支持以及专业的技术支撑。

在M企业精准教学产品运营工作计划的第一个月中，主要任务是组建驻校运营团队及促进师生使用。其中，第一周的计划任务是搭建相关团队，M企业确定驻校经理并进行岗前培训，学校筛选执行力高的班主任或者配合度高的青年任课教师形成核心教师团队；第二周的计划任务是促进正常使用，一方面确保产品软硬件运行正常，另一方面加强核心教师团队关系维护，促进持续性使用；第三周的计划任务是获取种子教师，根据教师的使用频率及年级主任意见，筛选出种子教师重点培养，为后续讲解精准教学公开课，拉动更多教师使用做准备；第四周的计划任务是促进全面使用，结合近两周使用数据，筛选出配合度高、低的教师，形成数据汇总，促进使用率高的教师发挥带头作用，同时辅导使用率低的教师积极使用。

在M企业精准教学产品运营工作计划的第二个月中，主要任务是开展精准教学公开课、组织家长进校观摩、组织校际交流等手段，促进付费转化。其中，第一周的计划任务是跟进公开课，开展精准教学公开课，获取更多的种子教师，并引导教师开展靶向班、错题专项训练和直播；第二周的计划任务是组织家长观摩，并尝试提出收费；第三周的计划任务是促进校际交流，组织年级主任及已使用的班主任到样板学校观摩，深化使用价值促进后期收费；第四周的计划任务是实现家长付费，结合师生使用数据及学生成绩进行分析，选出家长会发言的教师代表及学生代表，拟定发言内容及议程，促进成功收费。

二、M企业运营策略存在问题分析

1.产品形态单一、内容资源不足，拉低用户使用率。M企业精准教学产品以平板作为数据采集终端，学生需要将课后作业数据和课堂作业数据通过平板录入系统，客观题直接选取答案，主观题拍照上传，对硬件的依赖程度较高。平板形态，虽然没有改变纸质作答习惯不太符合高考考试场景，但是可以作为传统教学的有效补充，却不太适合成为主流教学模式，难以常态化应用。同时，内容资源不足，现有资源以自有题库及第三方资源为主，而学校往往使用的是校本教辅或者学校集中外采的教辅，现有资源难以满足学校使用，师生使用率偏低。

2.缺乏客户分级、欠缺运营工具，成本高且效率低。M企业缺乏客户分级，为每一所学校、每一位教师提供无差别的服务。运营团队驻校进行客户使用培训、跟踪辅导、及时响应，服务任务重，单一运营人员仅能服务5～6位教师，需要投入大量运营人员，运营成本高。M企业以人工服务为主，多采用一对一保姆式服务促进使用，未提供运营工具有效引导客户，未形成批量化解决常见问题的客户服务方式，运营效率低。以S中学为例，当前使用规模为30个班级，教师团队约60人，服务人员约10人，单个服务人员月薪按照5000元计算，每个月服务人员的工资成本则高达50000元。

3.核心数据缺失、分析深度不足，数据运营意识弱。M企业注重用量化的方式展现运营效果，其需要量化的核心数据是产品使用数据、用户付费数据，产品使用数据主要包括：教师任务布置情况，周期性整体任务数量、任务完成量、总题量、得分率等；学生自主学习情况，学习时长、学习题量、视频观看次数等。用户付费数据主要包括：付费学生数量、付费科目明细、付费总额、付费班级、付费时间等。当前，M企业仅关注师生的使用数据及付费总额，其他核心数据缺失。同时，M企业数据分析主要集中在师生整体使用率、具体的功能内容使用情况和具体人员使用情况三个方面，没有进一步分析总结师生的使用特点，也没有深度分析付费数据，没有为提升付费转化进行有效运营。

4.传播渠道有限、宣传半径较小，客户触达效率低。M企业现有传播渠道比较有限，主要依托直销进行推广，将现有精准教学产品分享给目标群体，直销人员数量有限且以S省业务为主，限制了宣传半径；M企业会不定期组织一些校内及校际交流，有助于精准教学产品的价值传递，但由于活动频次较低，覆盖学校较少，并未带来很大的社会影响力。M企业也会在微信公众号做一些宣传，但是M企业官微关注度不高，不能有效触达目标客户。

5.定价脱离实际、忽略用户现状，用户付费意愿低。M企业按照300元/学期/科目/学生的标准进行定价，同时设置最小使用规模为200人以上且每人选择3个及以上科目，产品定价模式单一，可选择性小且付费门槛高。M企业没有充分考虑用户的实际情况，当前政府和学校经费紧张，很难有资金应用到这个板块，而针对家长付费的方式，学校对于家长付费持谨慎态度，同时疫情期间难以有效组织召开家长会进行价值宣导并促成家长自愿付费。

三、M企业运营策略优化建议

1.丰富产品形态、增加校本内容，扩展使用场景。用户的需求不是一成不变的，只有始终围绕着用户需求灵活地更新产品，才能使产品持续不断地满足用户需求，长久地留住用户。丰富产品形态，在平板模式的基础上可增加靶向练习册、智能教辅等产品形态，降低对硬件的依赖度，扩展应用场景。新增靶向练习册扩展靶向训练场景，以最近发展区原理为基础，可以把学生的错题分成三个类型，舒适区错题、发展区错题和潜能区错题。学生反复地做舒适区和潜能区试题是无效投入，不适合当前阶段训练。靶向练习册，可为每个学生动态找到每个阶段最适合训练的“发展区”试题，做针对性、靶向训练。新增智能教辅，可面向新高考要求，选取优质教辅，整合先进的AI识别批改技术及大数据诊断技术，通过手机拍照即可快速完成作业批改、自检及统计分析，能将作业素材、数据与课堂教学设备无缝联通使用，帮助老师实施精准化的练习管理及成绩追踪。

丰富产品内容，可以在现有名师课程、优质题库的基础上增加校本内容。优质内容是产品的核心竞争力。内容资源的选择和使用要从真实的教育情境出发，针对特定情境下的问题，分析学习者特征、教学任务和学习内容，匹配学习素材、工具、支架与路径。运营人员可以按照教学进度，辅助学校将校本教辅以及学校购买的优质教辅录入系统，满足教学需要。

2.注重客户分级、打造运营工具，提升服务效率。M企业可以按照重要性，把用户分为标杆用户、重要用户及一般用户并提供差异化的服务，降低服务成本同时提升服务效率。标杆用户建议是对整个产品推广有重大战略影响的学校，可以是地级市排名前三的学校，这些学校是行业的领先者，与他们合作可以提高品牌影响力。M企业可以为这些学校提供独家驻校运营团队，一对一地解决学校存在的问题。重要用户建议是有一定行业影响力或者能为M企业带来较大收益的学校。M企业可以为这些学校提供专属运营团队，深入师生应用场景，辅助师生使用。一般用户则指普通学校，可按照正常的运营流程提供基础的运营服务。

M企业精准教学产品因为功能较多，会让用户使用路径显得较为复杂，可以打造运营工具，优化引导方法，快速提升用户了解核心功能的概率。一是理解师生使用产品的步骤，规划最快、最清晰的路线触达核心功能；二是可以制作小视频将一些复杂的功能生动、形象地传递给师生，让说明书上长篇的文章用几十秒的视频轻松呈现；三是优化功能说明文案，运营人员可以把自己当做新客户，逐字逐句确认内容是否浅显易懂；四是对于师生使用过程中的易错点进行提示并做好预案，同时建立反馈通道，提供自动化引导或人工辅助，帮助师生更好地使用产品。假如将以上内容做成标准化的运营工具，可以批量解决普适性问题，提升单个运营人员服务教师数量，实现降本增效。

3.关注付费数据、挖掘数据规律，发挥数据价值。M企业可以在关注产品使用率的基础上更侧重于付费数据的掌握及分析。其重点在于当前使用学生、年级、学校有多少进行付费，具体付费明细是怎么样的，对付费群体、付费内容、付费比例进行分析。M企业可以深度分析付费数据，以数据化分析结果指导运营工作。譬如，可以分析付费群体是政府、学校、家长的学校分别有哪些特点：D中，市政府付费，当地市里的学校还不如区县学校教学质量好，想铆足劲打造市级优质学校；S中，学校付费，学校有信息化资金预算，家长自愿付费难；N中，家长付费，学校为私立学校，师生常态化使用且学生觉得有用，家长愿意付费。M企业可以根据这些特点从中发现问题、规律、价值，并不断优化运营策略和方案。

4.发挥样板优势、拓宽宣传渠道，促进价值传递。M企业可以发挥样板学校的优势进行广泛宣传，提升产品覆盖率。M企业可以选择样板学校进行案例包装，制作宣传画册、宣传视频、新闻资讯等面向全国目标学校进行广泛宣传；可以选择样板学校核心教师进行包装，打造精准教学公开课并进行校内及校际宣传，扩大影响力；可以拓宽宣传渠道，不仅在M企业的渠道进行宣传，还可以在学校的自媒体及生态圈进行宣传，并促进圈层有效沟通。靠用户寻找用户是增加新用户的重要来源，建立用户分享机制，用户分享意味着对于产品的认可，且可以有效形成传播的闭环，实现再次传播。用户与产品间的交互程度将显著影响消费者购买决策的全面性、长期性、稳定性。

5.调研客户现状、优化定价策略，提升付费意愿。M企业可以先摸清学校精准教学资金来源，按照“一校一策”的思路确定收费金额及方式，提升付费群体的体验感知。对于有意愿增加产品使用班级数量的学校，采取先试用后收费的策略，注重与校长、年级主任、班主任、学生建立良好的关系并提供优质的服务，展现产品价值再收费；对于计划从高中一年级开始使用产品的学校，则采取先与校长、年级主任进行交流，确定收费标准和收费流程，力争开学第一周就完成收费的策略，同时为学校师生提供优质的产品和服务。M企业可以综合考虑付费对象和产品形态优化定价策略，增加客户的可选择性，降低付费门槛，提升付费意愿。精准教学产品作为软硬件一体的产品，可以考虑硬件单独售卖一次性购买，软件（含内容）分学年支付费用，学情分析诊断全套服务可以按照学科、学年进行组合付费；靶向练习册、智能教辅可按照学科收费。例如，平板形态的产品，软硬件可分开定价，硬件部分，含平板、移动充电柜、无线面板式路由器可由政府或者学校付费，软件及内容资源可由家长付费，按照当前学期、科目、学生的标准进行定价，政府或者学校承担一部分，家长负担的费用则会有所降低。

四、结语

M企业精准教学产品以重服务的运营方式，赢得了广大师生的信赖，取得了不错的成绩。但是，M企业精准教学产品的运营还需要在保障客户有效使用的基础上不断提升产品的覆盖率以及付费转化率。M企业应当注重丰富精准教学产品形态、内容，扩展应用场景；注重客户分级、加强有效引导；关注核心数据、发挥数据价值；加强市场运营，提升产品覆盖率；优化定价策略，提升付费意愿。运营策略优化是推动M企业发展的重要举措之一，有助于增强竞争优势和创新动力。