想赢得竞争，先学会反向思考

杰克唐

很多企业容易陷入这样一种惯性思维，就是想要把企业做好，就要不断满足用户，给他们提供更多的产品或服务。结果你的对手也是这么想的，导致大家越来越同质化，想讨用户喜欢越来越难。那怎么才能从这种思维中跳出来呢？有一本书叫《哈佛最受欢迎的营销课》，书里教了我们一招，和对手竞争的时候，你可以考虑一下“逆向战略”思维。

所谓逆向战略，就是反其道而行之，行业内其他企业觉得一定要提供的服务，坚决不提供，但是与此同时，要给用户一些意想不到的惊喜。

比如，刚有互联网的时候，各种门户网站是怎么竞争的呢？就是拼谁的功能多。雅虎的主页最开始只有新闻标题，然后有了股票行情，接下来又添加体育比赛的比分、天气预报、电子邮件，小游戏等功能，越添越多。其他的门户网站为了和雅虎竞争，也不停地在主页上添加新功能。但在大家都這么做的时候，谷歌出现了，主页上很干净，只有一个搜索框，其他什么都没有，虽然功能没有雅虎的多，但是谷歌的主页上没有一条广告，这种清爽干净的上网体验，当时所有的门户网站都提供不了。谷歌的逆向战略，不仅取得了成功，也把整个行业引向了一条相反的道路。

再比如航空业，我们熟悉的服务一般都是有免费的午餐，有头等舱和商务舱，预订往返机票会有折扣等。但是捷蓝航空把这些服务都取消了。同时它也有别人提供不了的服务，比如真皮座椅、卫星电视、娱乐设备，保证乘客不会在旅途中感到颠簸等。捷蓝的策略同样是逆向战略，拿走顾客的一些常规期望，然后提供一些顾客意想不到的东西。这让捷蓝航空在竞争对手中脱颖而出。

再说一个大家都熟悉的例子，宜家。我们都知道，家具是耐用品，更换的频率是很低的，所以很多家具公司都会强调自己的家具很耐用，一进家具店，销售人员就会帮你挑选适合你房子的家具，还会提供送货上门的服务。在大部分家具公司都在“耐用性”上拼得你死我活的时候，宜家完全不玩这一套，宜家的家具不强调自己有多耐用，也不会安排一堆销售人员围着你转，甚至不提供免费送货上门，家具运回家之后还得用户自己组装。但是，宜家也提供了不一样的服务。在宜家购物，你可以把孩子放在宜家提供的托管中心，里面有专人为你照顾，宜家里面还有餐厅，你逛完了可以在这里吃东西。总之，一进入宜家，你就会被那种愉快、现代的风格所感染。

你看，有时候升级产品，不仅没让用户更满意，还有副作用。网站上的内容太多了，用户可能会抱怨找不到自己想找的信息；你安排一群销售顾问围着顾客转，顾客会认为这些人打扰了他们购物。所以，在这个产品和服务都严重同质化的时代，逆向战略有可能是企业杀出重围的一个重要手段。