我在东南亚捕获下一个极兔

谭伊妮

在物流界，极兔是一个奇迹：成立8年，入局中国3年，交表挂牌4个月，就成功赴港上市，屡屡创下最快纪录。作为其首家外部早期投资机构、ATM Capital创始人屈田也因对极兔的投资成功，迎来了职场生涯的高光时刻。

屈田肉眼可见地变得更忙了。有关合作与采访的邀约纷至沓来，无数双好奇的眼睛盯上他和他的ATM Capital—一只成立才7年多的年轻基金，如何在海外投到像极兔这样优质的项目？未来还有机会吗？为寻求答案，2024年2月底的某个清晨，南风窗连线了正在赶飞机的屈田。

与想象中大谈数据、量化标准的投资人形象不同，屈田的简历上不仅有时代的印记，他还是个“斜杠青年”。大学念的物理，千禧年毕业后进入互联网行业，他先后在腾讯、新浪和雅虎等知名门户网站工作过。

作为中国最早的一批互联网产品经理，他对国外的风险投资行业一直非常向往，直到雅虎和阿里合并后，他才辗转加入阿里战投部正式入行。其间，他出手次数并不多，但分量不小，主导过美团和UC两个大項目的投资。用屈田的话来说，就是开枪少反而打得更准。

在对话中，屈田强调自己做投资看中大机会，出手准则是“少而精”。这些宝贵的投资经验，源于此前他作为阿里战投部早期创始团队一员的历练。他对待投资项目的方式又是感性的。比如，他赞赏极兔创始团队的表述是，“他们彼此间有兄弟情谊”；提到成功与极兔创始团队搭上线，用的是“惺惺相惜”和“重情义”这样的字眼。

而当屈田被问到判断优质项目是否有硬性指标时，他很惊讶，直言早期投资是门艺术，不是技术。

与极兔有70%的相似就很不错了

南风窗：极兔快递是你们最为人知的投资成功案例。当时投资他们的契机是什么？初印象是什么？

屈田：那时候是跟一个物流相关的公司聊，知道了极兔。真正接触是在2017年10月。那时，极兔创始团队给我一种非常本地化的感觉，它的很多高管来了印尼，就在当地娶老婆生娃，真正扎根下来，其他员工也都是本地人。他们很务实，团队凝聚力很强，大家都很有冲劲，整个团队给我一种2004年阿里团队在奋斗的印象。

南风窗：据说，2017年，极兔在印尼一天有70万单，不太缺钱。你们如何打动极兔快递，并与之达成合作的？

屈田：成立机构后，我们先是在本地接触了十几个项目，才见到极兔创始团队。那时，极兔已经是印尼第二大快递公司了，跟第一名很接近，不是很缺钱。不过，他们是一个很重情义的团队，先交朋友，再谈合作。还有比较重要的一点，当时，我们都是创业团队，有种惺惺相惜的感觉。

南风窗：你有预想过极兔会成长为现在这种体量吗？

屈田：我们判断它做到东南亚第一没有问题，但它能短时间内杀回中国，并快速走向全球多个国家，这个进展是超出预期的，整个行业没有先例。

南风窗：如何判断一个创业团队是否具备极兔般全球化的能力？

屈田：很难判断。早期投资是一门艺术，不是技术。我们会从诞生第一天起就跟着它，看它如何从零开始成长起来，如何做事和扩张。根据其团队对市场和业务的理解，以及团队建设、进入市场的进度和决心，大概半年到一年以后，给出判断。

极兔相当于一个全球化成功的样板，从选择什么样的创业方向，到建立强有力的本地团队和运行机制，再到遇到哪些挑战、怎么解决和进军下一个其他地区市场的考虑等，整个过程的经验都很宝贵。我们在后续比照他们当时各个过程的决策去投资项目，项目有70%的相似就很不错了。

南风窗：这种全球化能力是先天还是后天的？具备这种能力的团队概率有多大？

极兔创始团队给我一种非常本地化的感觉，它的很多高管来了印尼，就在当地娶老婆生娃，真正扎根下来，其他员工也都是本地人。

屈田：我认为两者都有，不过更重要的是天分。

全球化的能力是涉及组织管理、市场洞察等各方面的综合性能力，企业要想把业务做到全球就必须具备这种能力。

第一步是把具备这个能力的人筛选出来，比如极兔创始团队，不出国之前，他们可能不知道自己具备全球化的能力，但出国以后做OPPO手机，一下子成功了，发现自己具备这种能力，再去做物流，事半功倍。

国内很多企业出海存在瓶颈，最难的地方在于，不知道怎么从中国的团队里筛选出具备全球化能力的人。其实从已经在海外的人里面挑选，效率更高，观察更方便。

至于概率，我觉得具备像极兔这样领先全球化能力的创始团队十不存一。

南风窗：创始人是公司的掌舵手，决定了该公司成长的上限。你怎么看？

屈田：优秀的创始人既有共性，又有个性。共性在于他们都有对未来的远见，能提前10—30年做出判断，恰当的战略选择和时机把握是成功的关键。他们也具备快速学习能力，能抓住复杂问题中的主要矛盾，用简单方法解决。此外，他们还具有领导力，能让团队死心塌地跟随。至于个性，各有各的不同，有的内向，有的外向，无法总结。

南风窗：你们投过的项目都具备哪些共同的特征？

屈田：有几点共性。第一，方向选得很准，他们创业的方向是当下市场需要的；第二，具备线下团队管理能力，因为我们投的很多业务涉及线下团队的管理，而东南亚的线上渗透率没有中国那么高，线下是很重要的一环；第三，对当地市场的洞察力和适应性强，并且对行业足够了解，能做出有差异化有竞争力的产品；第四，本地团队的搭建能力强。

投资人出海2.0

南风窗：从2017年扎根印尼至今，你觉得中国投资人出海呈现怎样的趋势？

屈田：疫情前，我感觉到有不少中国投资人涌向印度，甚至有机构在印度设立专门的基金和团队。东南亚的人相对少一点，直到疫情后才明显感觉到人多起来。更早的时候，国内投资人做出海，多聚焦在电商、支付等跨境相关领域，很多项目在国内就能看。无论怎样，这些投资人大多总部在中国，只是频繁到海外出差，更适合投资处于成长期的企业，因为不可能在全球各个地方投入人员。

我们则专注海外地区的早期项目，需要在本地有團队，离创业者和市场更近。因此，我们不把自己定位为出海投资人，因为ATM Capital一诞生就在印尼，没有投资过中国项目，从机构宗旨、办公地点，再到目标项目，都是完完全全的印尼本土化，我们称之为“生而全球”。

南风窗：可以更具体地解释一下“生而全球”吗？

屈田：现在有个概念叫“Global Chinese”，就是中国人在全球做发展。

这里面可以分为两类企业。一类就是传统的中国企业出海，业务在国内做得好，然后在海外做配套，比如抖音的TikTok、拼多多的Temu等。另一类就是像我们和极兔这样，虽然创始团队和高层是中国人，但公司是在海外成立的，业务也针对当地甚至全球。后者将会是一个趋势，未来将出现一大批中国背景的全球化公司，它们有一定的创业和投资机会，因为这种公司天然具备全球视野，身处试验场，也能加快筛选具备全球化能力的人才出来。

南风窗：2014年，你离开阿里，创立新的基金，投出过水滴保险和涂鸦智能这样的美股上市企业，为什么在2017年就毅然离开中国前往东南亚的印尼创立ATM Capital，又为什么坚定选择东南亚，而不是拉美等地区？

屈田：主要原因是，我擅长在早期发现未来周期较长、潜力较大的赛道。2017年，我明显感觉到国内消费和互联网的红利不多了，就开始考虑换赛道，想找一个人更少、相对蓝海的市场。

那时关注东南亚的人较少，且市场条件各方面较合适，我们认为这是一个系统性的大机会，若在2017年成功扎根市场，捕捉到类似极兔的大机会，有望成为领域内头部基金。

之所以没有选择拉美，是因为那个时候我们对拉美不是很了解，拉美距离中国也太远，加上从电商层面来看，当时东南亚的电商市场已经开始爆发，而拉美的电商市场渗透率比较低，基础设施也相对落后。综合各方面原因，我们还是选择扎根东南亚。不过，未来我们会加强在拉美地区的关注和投入。

南风窗：为什么选择印尼作为总部？

屈田：2017年7月考察市场，8、9月决定设立基金和找人做准备，然后10月成立机构。其实此前我也到访过东南亚，陆续考察过市场，只是没有明确时间表。

现在有个概念叫“Global Chinese”，就是中国人在全球做发展。

我们也考虑过新加坡、马来西亚和泰国，最终选择印尼，是因为除了人口、地理位置和经济因素等优势外，待在印尼，离创业者更近，离市场更近，与早期投资的战略更符合，像美国VC办公室都在投资公司开车一小时内能抵达的地方。

此外，东南亚各个国家之间的差异非常大，经济发展水平、宗教信仰、语言和习俗等都各不相同。待在新加坡是无法深入了解东南亚市场的，因为新加坡不是一个典型的东南亚市场。

南风窗：在印尼做投资初期，踩过哪些坑？

屈田：当时，孙正义的“时光机理论”还很火，我们也有参考借鉴，但后来发现并非所有中国成功模式都适合印尼或其他东南亚市场。不过，随着对市场的了解深入，我们基金形成了一套独特的打法，投资领域逐渐聚焦到物流和消费零售领域，以及中国背景的海外创业团队，命中率也有所提高。

南风窗：在印尼待了近七年，你动摇过吗？

屈田：没有动摇过。从2018年到2019年，被投项目和印尼相关市场基本上按照我们的判断在发展。我们做早期投资，更关注的是未来不是现在，真正的结果都要在几年后出现，而未来大趋势其实不会有太大改变，困难只是暂时的。

东南亚还有机会吗

南风窗：你有感觉，近两年，东南亚创投市场看的人多、投的人少了吗？

屈田：有。很多中国投资人来这边看消费类的项目，但都是根据中国经验提问题。他们受过去在中国投资赔过钱的情绪影响，在真正出钱投资上变得谨慎。但拿着中国投资的经验判断东南亚项目，本身逻辑就不对。每个地区的市场都有其特性，中国的特例不能推广全世界。

其次，东南亚机会很多，优质项目也有，但缺好的创业者。所以，包括我们在东南亚这几年出手也比较谨慎，不追求投的项目数量，追求被投项目能否做大和成功上市。

南风窗：这几年投资东南亚，你认为，大家对东南亚有没有认知误区？

屈田：有，诸如东南亚市场太小而分散、退出难、估值高、项目少等观点就是。

首先，东南亚国家多，市场确实分散，但并不是就不能整合，极兔是一个很好的例子。把市场整合起来后，再去进军中国、拉美等地区，把它当作一个全球性公司，估值也会更高，退出方式也会更多元化。

估值方面，有些本地创业者的项目没有很明确的盈利模式，看上去估值很高，增长却不明确。我们做早期投资，投的项目收入模式都很明确，增长也很不错。重要的是，要找志同道合的投资人去支持和改进项目，而不是追求夸张的估值。

至于项目少的问题，目前的东南亚有点类似于十年之前的中国，正进入黄金发展期，目前优质公司数量不太多，但留有一定创业和投资的机会。

南风窗：有中国背景的全球化企业是一个趋势—这样的观点，是在2017年就确立了，还是在后续不断地投资和总结中逐渐形成的？

屈田：这个认知是逐渐形成的。第一年到东南亚的时候，是看好整个市场机会。但后来随着时间推移，我们发现中国背景创业团队在东亚市场的优势。在极兔走出东南亚以后，我们意识到，中国背景创业团队在全球市场都有很强的优势。

一方面，来到印尼后，投了极兔这样的项目，发展起来了，慢慢发现那边有一帮优秀的中国创业者。相比之下，印尼大部分本地人的项目包括创业方向、能力和成熟度等各方面都要差一些，他们可能把本地市场做得很好，但感觉很难做出全球化的公司。

要找志同道合的投资人去支持和改进项目，而不是追求夸张的估值。

另一方面，我研究历史发现，目前全球领先的公司大部分领域还是被欧美日韩霸占，中国仅有较少一部分。尽管欧美日韩的企业历史悠久，但论勤奋程度和企业家精神，中国并不输日本和韩国。再加上中国现在的国力和技术能力，我认为未来会涌现一批全球领先的公司，极兔只是一个开始。

南风窗：消费零售领域的红利，在东南亚能持续多久？东南亚还有哪些红利有待挖掘？

屈田：目前，我们看好衣食住行、吃喝玩乐等大消费概念，包括文化、教育、医疗健康等。印尼整体收入不高，但人们的消费力很旺盛，生活必需品投资机会较多，而这种红利持续10年、20年没问题。因为东南亚的经济一直在快速增长，而人们的消费习惯也在不断变化，可以投的赛道很多。

至于未来，目前东南亚经济发展的速度，预计10到20年后能达到中国当前水平。随着消费力的提升，更多中国模式可复制到东南亚甚至拉美，到时候包括生物医药、新能源、人工智能等领域在技术成熟后，市场应用端都有大量的机会。我目前比较看好AR与元宇宙的结合，比如苹果的Vision Pro就是一个划时代的产品。