米叨叨卖爆

周琦

平价羽绒服，让一位25岁的新疆女孩，成为抖音带货日榜的常客。

服装主播米叨叨，粉丝数仅220余万。

她凭借199～399元价格带的羽绒服，一开播就能吸引超5万人观看，上架商品几乎秒空。

低价好物，魅力难挡。

2月上旬的一场直播，米叨叨卖出商品超10万件，销售额突破2800万元，登顶当日的抖音直播达人带货榜。

寻货砍价

去年12月，米叨叨靠11场直播，共计卖出2.5亿元的羽绒服，场均销售额超2000万元。

爆款直播间，布景简单。

米叨叨一人站在鏡头前讲解商品，身后是一排排衣架，挂着不下百件的样品，另有两位助理打配合，负责找货、上货、盯库存。

直播中，米叨叨试穿的同时，介绍服装材质，回答弹幕上的提问，偶尔还会与团队“互呛”，气氛活跃，没有一点歇斯底里。

直播中要过的款不少，主播介绍时间有限，一般都是简单粗暴地换上服装，直接展示。

每款服装存货在几百至几千件不等。“库存多的我再做推荐，库存少的我就不多提了，说太多你们更抢不到。”

米叨叨有一种松弛感，“直播间的货又好又便宜，我只担心你们抢不到，不担心自己卖不掉”。

选品相对垂直。

服饰内衣占总商品数的95%以上，也会搭卖美妆产品，推销话术和服饰挂钩。“大家看我一直在换衣服，但粉底液一点也没有蹭到衣服上，带妆一天了。”

开播前，米叨叨会发布预热视频，视频制作简单，大多是背景音乐加上当晚要上架的服装。

套路简单，效果不错。

抖查查数据显示，其30天内“视频引流力”超80，相较29.7的平均值，高出一截。

靠“废话不多说”的清爽直播风格，227万粉丝为米叨叨驻足买单。

其中，1月21日的销售额突破5600万元。同日，与辉同行、东方甄选销售额之和，不过5200余万元。

10月底，别家还在卖秋装，米叨叨便开启羽绒服专场。四季度起，羽绒服便成女装主力品类，有预估，其销售额占比达15.4%。

冲出重围，更靠价格便宜。

推荐商品时，米叨叨有一套专属话术，即自己产品性价比很高，线下卖得贵，直播间价格优惠，喜欢的可放心下单。

例如，1月18日晚卖的一款羽绒服，标价1290元，米叨叨直播间的售价是499元，“这个拍到就是赚到”。

她给观众算了笔账：“300克的鹅绒，成本是300元，手工费算100元，剩下的99元除去运费等成本，真的没赚什么。”

账算完，羽绒服也抢完了。

一款标价2899元的冲锋衣，由贾乃亮代言，直播间给出298元的价格，相当于打一折。

“这个比明星自己的直播间还便宜，悄悄去拍。”米叨叨走到镜头前，小声向观众分享。冲锋衣同样秒没。

尾货生意

直播间卖的不乏波司登、鸭鸭等知名品牌。米叨叨反复强调同样品牌、同样款式，在自己直播间能用对折，甚至更低的折扣买下。

她也会上架自家生产的羽绒服，卖点则是质量。

“我们的绒都特别好，与大牌唯一不同就是缺个logo”“不会跑绒，非常暖和”“把里面的绒拿出来卖，你都赚”……

有数据显示，2022年羽绒服平均单价达到622.4元/件，国际大牌甚至卖超万元。

抖查查数据显示，米叨叨客单价100～500元的商品占7成，绝大多数羽绒服价格集中在199～399元。

如何能将羽绒服，打至低百元价位？

据业内人士透露，米叨叨有些货品是尾货，即库存积压产品，低价集中采购后，拿到直播间销售。

2022年10月，米叨叨从服饰、美妆带货，转为聚焦羽绒服，场均GMV持续走高，次年1月，场均销售额过千万元，一度赶超“疯狂小杨哥”。

低价策略下，质量不尽如人意。

有消费者吐槽，在米叨叨直播间买过一件价格超600元的羽绒服，找客服咨询衣服成分表，其回复含糊其辞。

还有消费者表示，羽绒服收货后剪开，内里填充的是飞丝，不是绒，与直播承诺不符。

“羽绒都是一分钱一分货，直播间羽绒服成本都不高。”供应商黑哥表示。

他拥有一家羽绒服加工厂，日产能3000件左右，除给米叨叨等服装直播间供货，他也供货给线下门店、线上网店。

他告诉《21CBR》记者，一般从9月开始备货，10月份到了厂家的旺季，中秋、国庆都不放假，全面备货，每天都在发货。

“冬季是羽绒涨价很多，90%的白鸭绒短缺，100、200元肯定做不出来。”

黑哥透露，绒含量90%的白鹅绒，价格由半年前的785.26元/公斤涨至816.86元/公斤，涨幅约4%；含量90%的白鸭绒单价涨幅超7%。

“200元以下，除非清仓特价，大多都是含量50%的绒，保暖也够了。”黑哥提到。

百元买件羽绒服撑过冬天，决策成本本就低。况且，每次开链接时，米叨叨会强调商品有运费险，不喜欢退回来就行，下单没有损失。

销量一路冲高，这位年轻女主播站在风口。