“蔚小理”年报三味

尹路

2024年2月14日，消费者在商场内了解理想新能源汽车。图/IC

蔚来、小鹏、理想作为中国造车新势力的代表，一直都被放在一起比较，发财报的时候就更是如此。3月19日，随着小鹏发布2023年第四季度报告，三家车企2023年的成绩单都交完了。

从关键财务指标上看，理想大幅领先，营收突破千亿元，毛利率最高，营业利润增幅超3倍，资金储备也突破千亿元，这样的成绩单堪称闪闪发亮。

蔚来的情况基本符合预期，营业利润这一关键指标依然表现不佳，亏损继续扩大，但毛利率已经在修复当中，从2023年一季度的1.52%逐步回升到年底的5.49%，在全年激烈的价格战背景下，毛利率能持续修复殊为不易。

小鹏财报中最关键的信息是2023年第四季度的强劲表现，营收2023年前三季度同比變化均为负数，第四季度转正，单独第四季度的营收增幅高达153.9%，毛利前三季度同比变化也均为负数，第四季度增速高达81.9%，毛利润截至2023年第三季度还为-3.6亿元，年底转正为4.5亿元，单独第四季度毛利润为8.1亿元。

不过和财报数据相比，2023年至今，蔚小理三家车企的重大经营变化更加值得关注，三家车企的掌门人都不约而同地表示，2024年是中国汽车市场，特别是新能源车市场淘汰赛的开端年，竞争强度将更上一层楼。

三家车企都准备好了要过苦日子，但过法却不一样。

理想有战斗欲

理想正处在风波之中。3月1日，理想首款纯电车型MEGA上市，随即因外观设计引发争议乃至恶搞。根据单周上险数据，MEGA交付首周（3月11日-17日）的上险数为1058台，远不及预期。

理想的三款L系主力车型当前也处于从2023款切换到2024款的窗口期，交付数据短期内也有明显下滑，从之前三款车月销均能破万滑落到5000台-8000台，和主要的竞品车型问界M7、M9相比有明显差距。

3月11日，在首批MEGA交付当日，理想CEO（首席执行官）李想发朋友圈称，“对于事件中存在的那些有组织的违法犯罪行为，理想已经在用法律的手段进行处理……我们决定开始反击，用光明反击黑暗。”

这个朋友圈表现出强烈的战斗欲。

其实对这款售价超50万元的纯电MPV而言，上市首月收获数千张订单并不算低，毕竟MPV细分市场标杆车型别克GL8月销量也就1万辆左右，同时GL8的售价仅有MEGA的一半，与MEGA价位相近的国产纯电MPV目前仅有极氪009的销量可供参考，这款车2023年的月销一直在1500台-2000台左右。

在应对风波中理想表现出的战斗欲是一柄双刃剑。纯电市场是理想必须打开的第二战场，在这一过程中，需要车企上下有勇往直前的勇气，否则没有可能在惨烈的中国新能源车市场中杀出一条生路。但“用光明反击黑暗”的说法会让理想员工将自己摆在受害者的位置上，容易失去面对消费者的正确心态，消费者不会在乎一个卖车的是不是受了委屈，只会在乎其消费需求能否得到满足，不论是理性需求还是情绪需求。

3月21日，李想发信给公司全员，反思此次风波，承认公司对MEGA上市的节奏判断失误，宣布调整方向是聚焦核心用户，放弃全面开花的销售策略。

李想认为此次问题的本质原因是“我们从上至下过于关注销量和竞争，让欲望超越了价值……让我们变成了自己讨厌的人”。

从3月11日发表“用光明反击黑暗”的朋友圈，到3月21日发信反思，李想用十天时间回到了曾经让理想取得成功的道路上。

作为一家在2023年营收破千亿元、资金储备超千亿元、经营性现金流破500亿元的车企，理想已经有了成长为大型车企的资金实力，这时候的战斗欲要留在企业内部，提升员工持续作战的能力，而不是对外秀肌肉。

蔚来、理想、小鹏2023年关键财务指标对比

蔚来有松弛感

2021年，蔚来的亏损突破百亿元，此后亏损额加速扩大。2023年前两个季度，蔚来的现金及现金等价物从近200亿元减少至不足140亿元，比2022年全年的亏损还要少，此时对蔚来的担忧达到顶峰。

面对质疑，蔚来的回复一以贯之：因为2019年那次站在悬崖边上的经历，蔚来对自己的能力边界非常清楚，2023年蔚来进行了深度复盘和调整，并以新的战略规划为指引进行资源配置，比如吸纳来自中东主权基金的大额投资，当前的资金状况应对今后几年的激烈竞争没有问题。

2023年以来，蔚来从CEO李斌、总裁秦力洪到普通员工，都表现出了少见的松弛感。比如原计划5月发布的第二品牌“乐道”，在长寿命电池战略沟通会前一天突遭泄露，蔚来并没有启动法律程序追究泄露者的责任，还在沟通会上调侃说，原来准备过年时李斌发个拜年微博顺便官宣新品牌，但现在这种泄露方式也不错。最近一年多，李斌在公开场合也没有再爆出任何针对燃油车的言论。李斌在最近几次直播中的放松状态，也给蔚来赢得了不少路人缘。

多名蔚来员工表示，虽然平常的工作压力很大，但公司高层一直保持着高透明度，会清晰地将公司的短期、中期、长期策略传达给员工，这种透明度让员工相信公司的前景，能看到解决当前困难的路径。他们也意识到，这条路是难而正确的路，需要公司上下共同努力。

换电模式是长期以来蔚来最受质疑的地方，但李斌多次强调，换电模式是蔚来重要的护城河。随着规模增长，换电模式已经体现出越来越多的优势。2023年，蔚来换电站突破2000座，2024年3月，换电总次数突破4000万次，2024年内，换电站将超过3000座。

长安、吉利、奇瑞、江淮等车企的加入，中石化、中石油、中海油、壳牌等体系外伙伴的补充，国家电网、中国南方电网、皖能集团、中安能源等电力相关企业的合作，还有宁德时代、中创新航、隆基绿能等供应商的支持，正在织就蔚来的换电业务网络。

据蔚能（蔚来充换电业务的主体公司）总经理赖晓明透露，2023年蔚能已经实现盈利，全年利润超7000万元。从2023年开始，李斌、秦力洪都多次表示，蔚来充电业务已经扭亏为盈，且蔚来充电桩所充电量超80%是蔚来品牌以外的车辆使用的，换电站当中也有20%跨越了日均换电60次的盈亏平衡线。

换电业务升温是蔚来松弛感的真正来源。换电模式被市场接受，意味着蔚来正在拥有竞争对手难以逾越的护城河。接下来蔚来的所有行动，都会指向加深换电护城河的深度和宽度。

比如降低车电分离服务（BAAS）的电池租金。按照新的BAAS收费标准，折算完赠送权益之后，蔚来用户最低只需要每月支付不到600元就能享受到换电服务。将在今年下半年上市的第二品牌“乐道”，BAAS定价会更低。

再如蔚来的第四代换电站，加入了对不同规格电池包的兼容能力，这可以降低其他车企改装换电车型的门槛，加快推出使用蔚来换电服务的车型，这些都会扩大换电用户的基数。

另外蔚来与宁德时代合作研发长寿命电池，研发目标是寿命不低于15年，退役标准提升到残余电量不少于85%，现阶段的国标是8年寿命，残余电量不少于70%。延长电池的服役周期，可以显著降低折旧成本，提升换电模式的盈利能力。

扩大消费群体，赚更多的钱；拉长服役周期，赚更久的钱，这就是蔚来换电模式的商业逻辑。而形成足够规模，特别是占据高速公路沿线的重要点位之后，不论是规模优势还是点位资源，都大大抬高了后来者进入换电领域的门槛。

换电模式造就的护城河增加了蔚来的安全感，出众的融资能力也部分打消了市场的担忧，如果今年下半年“乐道”的表现能够达到市场预期，蔚来的警报就可以基本解除。目前看，不论是蔚来内部，还是外部市场，对“乐道”的预期总体乐观。

小鹏在憋大招

小鹏从2023年至今，高管团队的调整一直在持续。2024年3月，两位小鹏的联合创始人夏珩、何涛转任终身荣誉顾问，标志着高层人员调整基本告一段落。何小鹏、长城汽车前总裁王凤英、摩根大通前亚太区投行主席顾宏地组成小鹏新一代管理核心。

这次调整之后，变化最大的是小鹏的销售体系：打通了直营店和经销商店的管理，加大经销商分量。2024年二季度开始，小鹏要求部分经销商备半个月至一个半月库存。总体上，小鹏现在的销售模式更加倾向传统的经销商模式。对小鹏来说，经销商备库存可以快速提升小鹏的经营性现金流水平，加快回款速度。

产品规划上，何小鹏在3月19日的財报电话会上表示，小鹏今后三年计划推出超十款车型，其中定位10万-15万元区间的新品牌MONA最为关键，MONA的首款车是A级轿车，计划2024年三季度上市。

MONA品牌也被认为是小鹏和滴滴出行的合作项目。根据双方协议，合作车型上市后，滴滴平台每年交付不少于10万辆，如果交付数量达到18万辆每年，则滴滴的持股比例可以从3.25%提升至5%。

小鹏正在加速兑现与大众、滴滴合作的收益。MONA是第一步，与大众合作开发的两款车型预期2026年上市。但按照中国车企的开发速度，在越来越成熟的小鹏扶摇架构基础上开发新车，上市时间可能会提前。另外通过与大众联合采购零部件，小鹏已经开始尝到成本降低的甜头。

一整年的痛苦调整，让小鹏的2023年有些狼狈，但四季度平均月销重回2万辆，全年经营性现金流转正，都表明小鹏正在走出低谷。

小鹏的难点在于它的重点目标市场是当今中国车市竞争最激烈的细分市场，比如新品牌MONA的首款车，一台A级轿车如果价格超过10万元，在2024年的中国新能源车市场上就很难有竞争力。小鹏擅长智能驾驶，但在这个价位段，消费者在意的可能不是这个。这些都是小鹏需要破解的难题。

“蔚小理”的新护城河

随着智能新能源车的玩家越来越多，越来越强，“蔚小理”的先发优势已经越来越不明显，它们需要新的护城河。

蔚来的情况最为乐观。长安、吉利、奇瑞、江淮四家车企加盟，进一步巩固了蔚来换电模式的护城河。虽然蔚来的盈利能力尚待证明，但对于蔚来能成为中国新能源车版图中的一块拼图，业内已经没什么人怀疑了。

理想的护城河是在增程式电动车和家用车市场的优势地位，但这两点都在面临强力挑战。理想在增程领域并无难以逾越的技术，长安蓝鲸动力的最新技术可以实现一升油发电3.63度，而现有的技术大致都在3度-3.3度之间，超过10%的效率提升在动力系统上已经是代际差距。

家用车市场同样强手如云。不论是问界的同类竞品，还是众多车企扎堆推出的各种MPV车型，都让某个单一品牌很难成为家用车的首选。

理想最可靠的护城河其实是资金实力。超千亿元的资金储备和营收规模，让理想成为屈指可数的有资格犯错误的中国车企。

小鹏最被称道的是其智能驾驶水平，但只是领先还不够，如果做不到足够领先，智能很难成为某个车企真正的护城河。小鹏要么让自己的智能驾驶足够好用，要么足够便宜，最好是二者兼备。

（作者为《财经》产业研究中心研究员；编辑：马克）