天道酬勤 铸造辉煌

2001-04-07 09:42秦业怀赵宏兴
清明 2001年2期
关键词:天成瓜子合肥市

秦业怀 赵宏兴

初秋,一个阳光灿烂的日子,我来到合肥小刘瓜子厂采访。一进门映入眼帘的是一片整洁的草坪和一棵棵美丽的玉兰树,一行“绿色食品”的大字,让人一看就明白这是一个管理到位,重视产品质量的企业。

在总经理刘天成的办公室里,书柜里的一排排书籍十分醒目,写字台上,放着厚厚的待阅资料,宽大的房间里洋溢着一种高雅而勤奋的青春气息。

刘天成坐在面前接受我的采访,他儒雅平静的形象,更多的令人想到是一位学者:淡泊明志,宁静致远。

他闪着睿智的语言,把我引进了他思想的深处。

在合肥屋檐下

20年前,在合肥市四牌楼的一家商店的屋檐下,一个小伙子支起一口锅,早出晚归,边炒瓜子边卖,小伙子对人很热情,做生意也很实在,总是把瓜子筛了又筛拣了又拣,然后再下锅炒,根据人家的口味现做现调,对新老顾客笑脸相迎,那个年代,市场经济还没启动,顾客还要看商家的脸,这些如今看来很平常的细节,却很温暖人心,小伙子的口碑很好,很快四牌楼卖炒货的小青年在市民中叫响了。许多人都称赞他:“小伙子,好好干,将来能做老板的。”

谁能想到,这位在别人屋檐下摆摊的青年,如今已是安徽省炒货龙头企业——安徽合肥小刘瓜子有限公司总经理刘天成先生,这真是人生的奇迹。

刘天成1962年生于合肥市郊义兴镇,父亲原是合肥市集体合作社的商店营业员,1961年下放后,在合肥市做点小买卖谋生,家境十分贫寒,父亲会点炒货手艺,逢年过节炒点瓜子挑到街上去卖,刘天成自小便帮着大人挑送瓜子,打打下手,天长日久,闭着眼睛他也能识别瓜子的好坏了。1980年父亲病故后,刘天成更要承担家庭的生活来源,这一年刘天成高中毕业,小商贩就成为他的正式职业,他卖过冰棒,爆过米花,在那个年代,做小买卖是资本主义的尾巴,受到不公正的待遇,直到今天,他每次与来访者谈话,都要提到1976年老人家逝世,那时全国举行哀悼,禁放烟花炮竹,而他为生活所迫还得上街去爆米花,响声招来负责管理的同志,把他的爆米花机一脚给踹翻了。

在经过了一番十八般武艺之后,刘天成最后还是选择了从父亲那里学会的炒货手艺。开始,他在家里把瓜子炒好然后拉到街上去卖,他与顾客说的百般好,人家还是半信半疑,有王婆卖瓜自卖自夸之嫌,于是他决定把锅支到街上去炒,让事实说话,增加货真价实的信誉度。由流通兼营加工,这简单的一步跨越减少了环节,从中不仅得到了丰厚的利润回报。更重要的是降低了瓜子成本,接近了与顾客的距离,摸透了消费者的心理,为他的发展迈出了重要的一步。

80年代初,芜湖市小商贩年广久率先办起了炒货加工厂,打出了“傻子”瓜子品牌,一举启动了瓜子消费市场,行情火爆。面对财大气粗的傻子瓜子,刘天成年轻的心头涌起一股豪气,“王侯将相宁有种乎”,高中生的刘天成是熟悉这句话的,他虽然还在别人的屋檐下为“身上衣裳口中食”忙碌,但他已有了自己的理想,他竟用一块小木板写了一个牌子:“超傻子瓜子”,这种理想的初始萌动,刘天成至今想起觉得自己好笑又自豪。

细心的刘天成一边炒着自己的瓜子,一边研究着瓜子市场。合肥市的大街小巷只要有炒瓜子的地方,他都要去寻访一遍,合肥市的大小商场,卖瓜子的柜台,是他首先光顾的地方,那时,他对炒瓜子到了入痴入迷的程度,他认为,要扩大瓜子加工必须要解决两个问题:一是技术,要像傻子那样要有自己的独特风味,刘天成为了对传统工艺进行革命,异想天开用爆米花机去爆,结果这种瓜子又大又好看,但却没味道,很快就失败了。刘天成又从摊点附近的符离集烧鸡店获得启示,如果能把这么香的烧鸡配方引进来一定会吸引顾客的。为此,他多次到符离集烧鸡店学习又请教中医专家,药剂师以及同行业的师傅。经过不断摸索实践,终于使刘天成掌握了一套独特的配方,形成了自己的特色。炒货业要发展的另一个问题是要有资金购原料。当年银行部门不向个体户贷款,刘天成没有信誉可以获得借贷资金。在束手无策之际,刘天成听说嘉山县石坝乡某农民到合肥卖瓜子卖不掉,与之联系,他把卖瓜子的农民带到家中,获得了对方的信任,答应把6千多斤瓜子先赊销给他加工出售后再付款。刘天成坚守信用,从此与那里的农民建立了关系成为他的原料提供地,解决了资金困扰问题。

解决了上述两个问题后。经过3年的努力到1984年春节,小刘瓜子已经供不应求,遇到逢年过节时,购买者要排队,最多时排队人达到100多人。屋檐下的露天作坊已无法满足市场需要。为了谋求发展,刘天成与主动找上门的合肥市医药公司联营,对方的条件是提供资金,更具吸引力的是要为他解决城市户口,可以拿到正式营业执照,免遭不公正的待遇,干了三个月,刘天成感到在国有企中处处受约束,经营不自主,更让他痛心的是,技术专利被剥夺了,长期下去,肯定会毁了自己花费多年的心血培养出来的小刘瓜子,经过深思熟虑之后,刘天成主动提出停止合同,连分成的4万元也不要了,这种举动当时令很多人咋舌,但刘天成又一次挽救了小刘瓜子的生命。

1985年,刘天成在周谷堆租赁房子,正式注册兴办了小刘瓜子炒货店。小刘瓜子又回到了自己的手中,刘天成浑身冲满了干劲,一下子扩大到50口锅,在这里轰轰烈烈地干了3年,完成了原始积累,同时他的小刘瓜子品牌、个人的社会信誉都有了很大的提高,在合肥市郊区政府的支持和协调下,1988年在常青乡的王卫村买到一块土地建起了新厂房,从此走上了迅速发展的新阶段。1991年在新址上成立了小刘瓜子有限责任公司,一年一个新台阶。到1998年生产的瓜子等炒货已达9大类38个品种,年销售额1300多万元,1999年销售额2000多万元,上交税金100多万元,发放工资100多万元,用于广告费用100多万元,壮大为合肥市乃至全省响当当的个体私营企业。

风靡上海滩

小刘瓜子在合肥乃至省内都是叫得响的品牌了,市场上供不应求,亲朋好友劝他,守住这份财产这辈子都吃不完了。刘天成认为:“做大还是守成,对于经营者来说,是生存还是死亡的大问题,守,看到的只是眼皮底下一寸的距离,小刘瓜子要生存就必须要扩大市场,刻不容缓。”

刘天成每天站在中国地图前,沉思如何率领他的小刘瓜子去市场中冲锋陷阵,最后,他把目光盯住了近邻的最大城市上海,他在会议上信心百倍地说,打开上海市场,就等于占领了华东地区的主要市场,就参与了国际市场的竞争,这是一条捷径,只可胜不可败。

刘天成亲自去上海进行炒货市场调查,遇到大小商场就进,在街头见到嗑瓜子的人就与他们闲聊。终于,他对上海市场了如指掌,刘天成总结道,上海人一贯吃的是大片瓜子,那种傻大黑粗,寡淡无味的大瓜子总有一天会被冷落。上海人喜食甜食,我们在配料上坚决不用糖和糖精,而用甘草和甜叶菊,用

传统的手工炒作,上海的大门一定会打开。

小刘瓜子刚入上海市场时,由于上海人对外地的产品向来很挑剔,情况并不佳,代理商急了,刘天成却不急,他摸透了上海人的脾气,经过一段时间的角逐,精明的上海人发现,小刘瓜子虽然很小,扔到嘴里找不到,但却很香很耐品味。上海人很快接受了小刘瓜子。1995年,小刘瓜子正式在上海大批量销售,当年的销售额就达到300万元。

小刘瓜子开始风靡上海,厂里加班加点生产还是满足不了市场需求,第一次出现了夏季厂里不封炉的火爆景象。上海华安公司与九洲商厦为争夺小刘瓜子在上海的独家销售代理权,互不相让。同时,上海的新闻媒体也开始纷纷关注小刘瓜子现象,发表文章进行推荐和评析。上海《东方信息报》报道《小刘瓜子越炒越红火》,《上海商报》报道《一粒入口,妙趣横生的“小刘瓜子”》,《上海消费报》报道《营养瓜子小刘品牌》,上海《申江服务导报》报道《小刘瓜子不小》,文中评论说:小刘瓜子的成功,来自于它对消费市场的特殊定位,让人不断地吃,打发一段较长的时光,而又不涨肚子,少进热量,不增加花费,向来被扔弃的跳蚤般大小的小西瓜子,经过一番炒作,封号“小刘”登上了大雅之堂。这段文字分析得可谓十分准确到位,趣味横生。一时间,小刘瓜子在上海炙手可热身价倍增。

正当小刘瓜子在上海势头正健的时候,有人给刘天成打来举报电话,上海有假冒的“小刘瓜子,一向遇事稳重不急不火的刘天成这下可坐不住了。”

刘天成马不停蹄地赶到上海,看到各大小食品批发部一箱箱假冒的小刘瓜子惊得浑身直冒冷汗。通过对假冒塑料包装带,假包装箱的分析,刘天成判断说,假冒小刘瓜子是一条龙生产。

刘天成在上海警方的配合下,终于成功地端掉了这伙湖南人的制假窝点,为小刘瓜子立足上海扫清了障碍。1996年小刘瓜子在上海市销售500吨。1997年上海市新闻单位进行的调查结果是,小刘瓜子的覆盖率达95%以上,知名度超过了“正林”和“台丰”,销量居第二位。1998年上海市商业委员会通过市场统计,授予小刘瓜子为“上海市畅销产品”,是年在上海销售超过700吨。

上海市场打开后,由于巨大的市场效应作用,小刘瓜子一路破关斩将,如今已销售到陕西、杭州、武汉、南京等周边十多个省市,从1998年开始又向国外市场拓展,现已销往澳大利亚、马来西亚、新加坡等地。刘天成的战略达到了成功的验证。

从炒瓜子到炒品牌

1995年,刘天成开始实施小刘瓜子的名牌战略。

刘天成认为品牌是一个企业的灵魂,产品有了灵魂才会有生命,成功的品牌可以提升产品价值,创造无形资产,他以傻子瓜子为例说:“他的广告多大,小平同志给他做的,10个亿也买不到。”

其实,刘天成对小刘瓜子实施名牌打造,应当追述到1984年,刘天成第一次也是很重要的一个举动,是向全国伤残人员运动会免费赠送瓜子。

1984年10月,全国伤残人运动会在合肥召开。那时,刘天成虽然仍是小作生产瓜子,但生意已经做的很不错了。他怀着对党的富民政策的感激和伤残运动会拼搏精神的敬佩,在没有受到任何要求下,主动拣上1200斤最上乘的瓜子,在简易的包装袋里附上印有商标,店名等,亲自用平板车送到组委会,组委会的人员看到一位个体老板满头大汗的样子,都深受感动,此举在80年代是个新鲜事,对于像他这么小的个体户来说,更是个难得的行动,他因此得到了邓朴方的亲切接见,电台,报纸都作了报道,运动员也争相来购买。当时社会上还没有广告促销活动,这件事不仅给他带来了轰动的政治效应,正面宣传也给他带来了巨大的广告效应,从此,创立名牌的梦想就在心中扎下了根。

经过数年的艰苦奋斗,厂里一切基础设施已经完备,小刘瓜子在市场上已成气候,万事具备只欠东风,刘天成决定实施名牌战略。创名牌刘天成首先从拣内功抓起。从原料采购到炒制成品,严格按照国家食品卫生标准执行,按国际质量控制IS09002标准建立质量保证体系。

1996年,因为甘肃一家供货方瓜子质量不合格,刘天成打了两年官司吃了大亏,这件事也给刘天成长了见识,一位领导告诉他,在瓜子上要想超越别人就要从原料抓起,有专门的原料供给基地,别人想假冒也做不到。他接受了建议,投资10万元与安徽省农科院联合成立了“小刘瓜子打瓜研究所”,1997年在合肥市郊区建立了打瓜生产基地,现已达6000多亩,2000多户。刘天成向农民提供瓜种和保护价收购,这样即使农民受益了,又保证了小刘瓜子的原料特色。

刘天成在小刘瓜子的配料上十分注重追求符合现代化的卫生、安全和保健的需要,注重内在品质,刘天成的配方是,不用糖精,改用对治疗高血压、心脏病有利的甜叶菊,舍弃对人体有害的滑石粉,换成能生发、乌发的土茯苓粉;不用香糖、卤料,加入丁香、肉桂、甘草、茴香等天然香料。整个工艺操作过程和产品质量经两年的严格审查、检测确定为无污染产品,于1998年被国家绿色食品中心批准为绿色食品,这是炒货业首批允许使用中国绿色食品标志。1999年中国食品工业协会经过考核达标颁发了“国家质量达标食品”。

刘天成认为,要让消费者在品尝我们瓜子的同时,也有一个形象上的品尝与欣赏,为此,1998年,刘天成率先在报纸上征集企业广告创意,应征者踊跃,刘天成请来行家进行评选,对最佳创意奖和优秀创作奖予以重奖,并确立了企业的形象标志。

小刘瓜子的品牌形象达到了广大消费者的喜爱,上海一位顾客在吃小刘瓜子时,细心的发现包装袋上的安徽的徽字错印成了“微”字,千里迢迢打来电话。一位客户电告刘天成,包装袋上没打日期,他立即派人带上几袋瓜子上门表示感谢,这位消费者感动地说:“你们这样认真,不愧为名牌产品。”

如今,刘天成创出的小刘瓜子品牌,有人要出5000万元买断。他自己也说:“有一天如果公司没有了,厂房没有了,只要小刘瓜子这个品牌在,我还能东山再起。”许多行家称赞说:“小刘瓜子当年是靠一铲一铲炒出来的,如今,又成功炒出了名牌,可见在超前意识上足足迈了一大步。”

新商人意识流

2000年元月,两则小刘瓜子的新闻分别被《合肥晚报》、《江淮晨报》醒目地刊登:

其一,小刘瓜子通过互联网闯进国际市场,日前1000多箱瓜子已分别发往国外,刘天成告诉记者:“这是我们首次通过互联网成功地进入国际市场。我们还要在这方面不懈努力,以使我们的产品更多地进入国际市场。”

其二,小刘瓜子不计较航空运费的昂贵,决定用航空发运几百箱瓜子到海南,以解海南市场的燃眉之急。

通过这两则新闻,刘天成作为新时代企业家的气息扑面而来,也使刘天成作为新时代企业家的思想显出了冰山的一角。

刘天成之所以能由一个街头小商贩一步一步成

长为一个企业家,正是由于他意识不断更新的结果,深刻的理性认识,始终推动着刘天成站在时代的前沿。他领导着企业跨越了一个又一个障碍,得到了健康发展。

小刘瓜子壮大起来后,刘天成第一个做法是向家族制开刀。由于刚创业时,企业也处在低层次发展,厂里招收了不少自家人做帮手,这些人为生产出过力流过汗,但文化水平和自身素质都较低,现在企业发展必须要引进人才,这就要他们把位子让出来,不能一夫当关万夫莫开,这下子可牵一发动全身了,有人说刘天成过河拆桥,忘了本啦,六亲不认啦等,刘天成决不动摇,引入人才,实行改革。1996年招聘安徽大学、合肥联合大学12名大学毕业生,1997年与合肥工大联姻,聘请营销专家任公司顾问;1998年聘请有十多年国有大型企业管理经验的袁家银出任副总经理。内部实行竞争上岗,企业内的家族管理人员全部退出,以引进的人才充实管理层。使企业管理层的文化结构由原来的初高中提高到目前90%以上具有大专以上文化学历。

刘天成认为私企老板最难革的是自己的命,因为第一代老板多为赤手空拳闯天下者,一朝得志容易目空一切,摆脱不了偏执、狭隘的小农心理,在企业里“我说了算”,这是一种家长制作风。刘天成能够正确对待自己,完善自己,在公司,他实行民主管理,推行制度大于经理,改变自己的习惯、规范自己的行为。从1997年到1998年,刘天成还到安徽大学经济管理系企业管理专业就读,为自己充电。用刘天成的原话说:要把企业搞上去,自己不努力不行。

小刘瓜子给企业带来了一定的经济效益,刘天成更多想是深层次的社会效益。15年来,他累计为社会公益事业捐款100多万元。1995年以来,他还为政府分忧解难,先后安置50名下岗职工。刘天成的举动,树立了良好的企业形象和优秀的个人品质,体现了新时代的商人与旧商人的不同。

刘天成的行动得到了党和政府的关注,1993年3月,他当选为合肥市郊区政协常委、合肥市工商联执委,1994年元月,安徽省政府授予刘天成“省乡镇企业家”称号,1994年6月,合肥市评选个体私营经济“六大王”,刘天成摘下了“瓜子大王”的桂冠。

历史开了一个玩笑,傻子瓜子年广久,也到小刘瓜子厂访问取经来。当有人问年广久有何感想时,他脱口而出“非常佩服”,刘天成谦虚地连连摆手。年广久说,我这人喜欢说实话,我来这里3次,每次都见大变化。感到刘天成有三点值得学习,一虽是私营企业,却重视民主管理,发挥职工积极性。二是广招人才,打破家族式管理。三是小刘注意提高自身素质,发了财不胡来,这才使小刘瓜子迅速发展起来。年广久发自内心的话道出了刘天成成功的秘诀。

我采访过不少民营企业家,我喜欢跟他们交流,并不是想从他们那里染点铜色,而是从他们身上发现作为市场经济中第一代老板门,他们身上那种宝贵的活化石成份和深层次的内涵思想,从他们多向思维、深谋远虑,超越自我中,得到智慧的种子。一个民营企业家,能够白手起家取得辉煌的成功,这本身就具有奇迹性、典范性,给我们理解社会和人生价值提供了可靠的尺度。这次,我选择采访了刘天成先生,希望能从他成功的经验里,给我们更多的民营企业家在跨进新世纪里有所启迪。

责任编辑红杏

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