站在对方的立场看问题

［美］戴尔·卡耐基

天败者的一个重要原因是，他们从来都不懂得站在对方的立场看问题。

创建了著名松下电器公司的松下幸之助先生，在做生意的过程中，总结出了一条重要的人生经验：站在对方的立场看问题。

人们交往之间，总有许多分歧。松下幸之助总希望缩短与对方沟通的时间，提高会谈的效率，但一直为双方的不同意见、说不到—块儿来而浪费掉大量时间。他知道，对方也是善良的生意人，彼此并不想坑害对方。在23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。因为这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。

松下电器公司，能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系。

这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。

犯人的权利

某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己(他们要留着他，以后有用)。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。

通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么?”

囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种；万宝路。”

卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。

这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。

那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么?”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的：想一想你必须填写一式三份的报告，想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路!就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”

卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗?当然给了。他替囚犯点了烟了吗?当然点上了。为什么呢?因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。

这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此达成了自己的要求——获得一支香烟。松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么，想得到什么、不想失去什么了吗?

仅仅是转变了一下观念，学会站在对方的立场看问题，松下先生立刻获得了一种快乐——发现一项真理的快乐。

站在对方的立场考虑问题，你会发现，你变成了别人肚子里的蛔虫，他所思所想、所喜所忌，都进入你视线中。在各种交往中，你就可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲；对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什么招，大概就胜券在握了。

美国佬的教训

日本人在洞察对方立场上的精明，打败了好些与他们做生意的美国人。七八十年代日本人能成功地侵入美国市场，并获得巨大成功，“站在对方的立场看问题”是可以记一功的。

美国佬一直记得这次他自称为“仅次于珍珠港之败”的失败经历。下面是他亲口讲述。

20年前，我受雇于一家公司，这家公司主要从事国际经营业务。我处于一个至关重要的管理位置。这个位置，用我的上司的话来形象地表达，就是：“嗨，科思，我们俩可谓如胶似漆啊!”

在为大亨们取咖啡的时候，我接触到那些从海外回来的人，他们满肚子都是充满异国情调的故事。有时，我在上班之前吃早饭的时候碰到他们；就问：“嗨，你去过什么地方?”

一个人就说：“啊，刚从新加坡回来．我在那里拼凑了这笔900万美元的交易。”

然后，我又问另一个人：“你呢?”

他说：“哦，阿布扎比。”其实我连阿布扎比在哪儿都不知道。

出于礼貌，他们会问：“你去了什么地方?”

我能说什幺呢?好吧，我去过动物园……水族馆——而且，我盼望去植物园。我没什么可谈的。因为年轻人需要“战争故事”，所以我每个星期五都到老板那里去。

我一次又一次地恳求他：“给我一些时间，给我一次机会，派我到外国去，让我做成一笔交易。”我纠缠太久，他终于哼哼道：“好吧，科恩——我打算派你到东京去和日本人打交道。”

我高兴极了，兴奋之余，我告诫自己：“这是我的契机!幸运在向我召唤!我要打败日本人，然后向其他地方进军。”

一周以后，我已经在飞往东京的途中，去进行为期14天的谈判。我带上了所有收集到的有关日本人的思想和心理的书籍。我一直告诫自己：“我真的要做好。”

当飞机在东京着陆时，我是第一个小跑并带着满腔热情走下舷梯的人。在舷梯底部，两位日本绅士礼貌地鞠着躬等侯我。我喜欢这样。这两位日本人帮我过海关，陪同我上了一辆大型高级轿车。我舒舒服服地靠在轿车后排奢侈豪华的座位上。而他们则僵直地坐在两张折叠凳上。我豪爽地说：“你们为什么不和我一起坐呢：这里很宽敞。”

他们回答说：“哦，不用了——您是要人。您显然需要休息。”我也喜欢这样。

当大轿车行驶的时候，我的一位东道主问我；“顺便问一下，您懂这种语言吗?”

我说；“你是指日语吗?”

他说：“对呀，这是我们祖国的语言。”

我说：“哦，不会。但是我希望学一些表达方式。我随身带了一本串典。”

他的同伴说：“您担心不能按时赶上您的返程飞机吗?(直到这时，我还没有考虑这个问题。)我们可以安排这辆大轿车送你回机场。”

我暗自想：“考虑得多周到啊。”

我从衣袋里掏出返程机票，递给他们看，以便这辆大轿车知道什么时候来接我。当时我没有意识到这一点，但是他们知道了我的最后期限，而我不知道他们的最后期限(话说回来，当时我能站在他们的立场考虑一些问题，也就不会交那么大的学费了)。

他们没有立即开始与我谈生意，而是首先让我体验日本人的殷勤好客和日本文化。我花了一周多的时间来参观这个国家，从皇宫一直看到京都神社。他们还让我到一个用英语讲授的禅宗研习班去坍习他们的宗教。

每天晚上有四个半小时，他们让我坐在硬木地板的软垫上，吃传统的晚餐，享受传统的娱乐．你能够想象我在硬木地板上坐那么长时间的感受吗?在那种情况下，要是我最终没有得痔疮的话，我可能再也不会得痔疮了。当我要求开始谈生意时，他们总是含含糊糊地说：“还有很多时间!还有很多时间!”

到了第12天，我们终于开始谈判，可是谈判结束得很早，我们还打了一场高尔夫球。到了第13天，我们又开始谈判，同样结束得很早，因为要举行告别晚宴。最后，到了第14天的上午，我们认真地锁复谈判。在我们就要涉及关键问题的时候，那辆高级大轿车来到楼下接我去机场。我们全部挤进车，继续谈判，以便最后解决问题。当大轿车在终点刹车的时候，我们做成了这笔交易。

你认为我在这场谈判中表现出色吗?多少年来，我的上司每提及这件事就说：“这是自珍珠港事件以来日本人取得的第一次伟大胜利。”

为什么会出现这种意外的失败呢?因为我的东道主知道我的期限，而我不知道他们的。他们拖延着不让步，他们站在我的立场，正确地估计到我不会让自己空手而归。再者，我表现出的急躁情绪，无疑向他们传递了我的信息，即不管怎样，返程的时间神圣不可侵犯，好像这是离开东京的最后一班飞机似的。

当然，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这是导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许多可以成功的机会，因为没有人教他们。

生死相敌的对手，这一条规则更为重要．伟大的斗士都是不会随便轻视他的对手的。

实际上，我们很明白：站在对方的立场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”的现代运用。站在对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”。

经验之谈：

1．任何事情，都要站在对方的立场看一看。

2．反过来，可以检视己方有什么疏漏。

3．善解人意，是“站在对方立场看问题”的成果。

(詹绍华摘自《成功者立身处世黄金法则》，中国华侨出版社)