浅谈如何提高保险代理人的忠诚度

[摘 要]在我国保险业迅速发展的今天，普遍存在着保险代理人忠诚度低、流失率高等现象。本文通过对上述现象的分析研究，提出了相应的应对措施。

[关键词]保险代理人 员工忠诚度 管理控制 企业文化 职业道德

作者简介：张雪琴（1977-），女，江苏泰州人，中国共产党党员，研究生学历，工商管理硕士，现为泰州师范高等专科学校人文科学系教师。

自1992年美国友邦保险公司将代理人制度引进我国后，国内保险公司纷纷效仿，使得保险代理人制度得到了迅速发展。但同时也带来很多问题，据波士顿咨询公司公布的调研报告，每年中国保险行业代理人总体流失率高于50%，其中第一年的流失率更是高达70%至80%。保险代理人的高频率流动成为一种“普遍”现象，带来了大量的“孤儿保单”，使得投保人利益难以得到保障，同时也给保险业带来潜在的信用危机。究其原因，笔者认为是保险代理人的忠诚度不高所引起的。

一、保险代理人忠诚度低的原因

（一）与现行制度相关的监督与管理不力

根据我国保险业现行监管体系，保监局依照法律、法规统一监督管理全国保险市场，虽然颁布了一系列文件，对保险代理人进行许可证、从业资格管理等，但由于缺乏及时有效的过程控制，使得实际监管效果并不明显。加之保险公司由于保费的压力对保险代理人的管理尤其是职业道德方面的管理相对较弱。保险公司对保险代理人的监控仅以对客户的电话回访回主，缺少面对面的交流，难以了解到被回访者的真实想法。所以，大量的保险代理人在展业过程中的不良行为，从监管层面就不能起到有效地管理与约束。

（二）保险公司重“增员”轻“留员”

保险公司之间互相挖墙脚、挖代理人的现象很普遍，虽然业绩好的代理人很少离开原先的保险公司，但鉴于本地公司之间的竞争十分激烈，许多保险公司都向业绩较好的代理人提供了诱人的条件相互挖人，比如签约奖金和更高的佣金等。随着这样的不良竞争出现，各保险公司对保险代理人提出更多的要求是增员，而非留员，保险代理人的收入与新增人力有着直接的关系，而对留存问题没有直接挂钩。因而，为了自身的利益的提高，保险代理人易产生重“增员”而轻“留员”的普遍现象，这直接导致了保险代理人忠诚度不高，流失率居高不下。

（三）保险代理人对行业的认同有待进一步提高

从目前各大高校保险专业的就业方向来看，毕业后在保险业中从业的学生，从事代理人职业的不到1％。而在一些地区，保险代理人的职业成了解决下岗员工再就业的一个重要渠道。多数保险代理人本身对保险行业并不认同，而是迫于生活压力被增员到保险代理人的行列中的，在追求利益的同时也带来了很多负面影响，如对个人发展没有长远规划与打算；选择公司只看公司的险种是否好卖、佣金是否够高；一旦新的保险公司成立，就会出现大批保险代理人跳槽以获取新公司筹建期所给予的优惠政策等现象。

二、提高保险代理人的忠诚度的应对措施

（一）从监管方面严把入门关

目前我们国家对于保险从业人员的基本要求是通过保险代理人资格考试。通常的做法是各保险公司先自行增员，进行短期培训后统一参加保险代理人资格考试，考试合格取得从业资格后便立即从业。保险代理人资格的考试应该讲一定程度上能杜绝了以前做保险代理人没有门槛的现象。但是，在参加保险代理人资格考试的人员中，不认同这个行业、从业心态不积极、被忽悠去参加考试的人居多，这种现象在目前的情况下很难消除，也直接导致了保险代理人忠诚度不高。所以，笔者认为应从监管的角度，严把入门关，在保险代理人资格考试外增加面试程序，并且让面试成为是否录用的重要标准。通过面试，将动机不端正、不适合做保险代理人的人员挡在门外，使那些对保险行业忠诚度高的人员加入到保险代理人的行列中来，从源头上保证保险代理人的忠诚度。

（二）努力寻求差异化，增强企业的竞争力

竞争优势是指企业在市场竞争过程中相对强于对手的方面或领域。保险企业只有在考虑自身产品保障功能和盈利功能的同时进一步提高产品的差异化，才能增强企业的核心竞争力，才能使保险代理人在展业的过程中才更具信心、更具动力，增强其成就感，提高其忠诚度。

（三）加强企业员工的沟通

梅奥在20世纪初的人际关系学说中提到，应把工人看成“社会人”而不是单纯的“经济人”，员工需要友谊和关心，而良好的人际关系的形成离不开沟通。沟通通常可以分为上行沟通、下行沟通、横向沟通和斜向沟通。保险公司中常用的是上行沟通或下行沟通，而横向沟通和斜向沟通比较少，不利于日常工作的开展。为此，一方面要加强保险代理人与各业务部门之间的横向与斜向沟通，做到信息流畅，资源共享，减少在争客户与争新人过程中相互拆台的现象。另一方面要加强保险代理人与职能部门之间的横、斜向沟通，让职能部门员工更好地了解、支持保险代理人的工作，为其创造良好的人脉环境，从而增强保险代理人的忠诚度。

（四）合理规划员工的职业发展

保险公司与保险代理人签订的是保险代理合同而非劳动合同，因而与公司正式员工在福利待遇上存在很大的差别，使其没有归属感。因此，我们应该为保险代理人建立灵活的晋升通道，对于一些有转化为正式员工潜质的保险代理人，可根据员工个人发展的需要，转换工作岗位；对于正式员工中适合到市场一线发展的员工，可以充实到保险代理人的队伍中。这样可以大大提高保险代理人工作的积极性与主动性，增强对公司的忠诚度。

（五）加强保险代理人的职业道德建设

职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和，它是一种内在的、非强制性的约束机制。职业道德品质反映着人的整体道德素质，职业道德的提高有利于保险代理人思想道德素质的全面提高。保险代理人在从业的过程中应注重进行自我教育、自我锻炼、自我改造和自我完善，形成良好的职业道德品质，达到一定的职业道德境界。进而增强其对公司的忠诚度。

总之，随着保险市场的竞争日益加剧，保险行业的竞争已由单一的产品竞争转向产品和人才的竞争，保险公司只有进一步做好人力资源管理，像对待客户一样地对待广大保险代理人，才能真正提高他们的忠诚度，有效降低保险代理人流失率，从而增强企业的竞争力，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

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