于不可能处创新

丁军波

轮胎加厚之后会变得沉重，影响卡车的速度。但有趣的是，该设计却获得了卡车司机的认可，因为与超载的利益相比。速度减慢一点算不上什么。

什么是商业模式?

尽管不同的专家和教科书给出了不同的学术答案，但说白了，商业模式就是企业赚钱的一套“做法”。这套“做法”要行之有效，就必须为利益相关者创造价值，也就是：供应商愿意合作，渠道商愿意销售，顾客愿意购买。

什么是商业模式创新?商业模式或者“做法”，不是一成不变的，每一个商业模式的提出，都是模式设计者基于对社会、市场、顾客和技术的假设。现实每天都在变化，当现实与模式设计者当初的假设不一致，机会就来了。

在纷繁复杂、乱花迷人的现实里，我们要怎样才能发现创新的机会，怎样才能实现创新?晦涩地坐而论道无助于商业实践，笔者将通过一个真实案例来阐释如何实现商业模式创新。

红海中的胜利者

在汽车产业链中，与整车组装、发动机等行业相比，卡车轮胎技术含量和门槛是比较低的。因此，国内现有的卡车轮胎企业数量多，竞争非常激烈。

就在这样一个完全竞争、让人几乎看不到任何机会的行业里，一个成立于1996年的新生卡车轮胎民营企业，却在卡车维修市场上获得了高达50％的市场占有率，局部市场甚至达到80％以上；同时，该企业产品也进入了三一重工、北汽福田、重庆红岩等多家卡车生产商。

应企业的保密要求，我们暂称之为A公司。

修轮胎发现商业机会

任何商业模式都是建立在一定假设基础之上，由于企业所面临的环境在不断变化，当现有商业模式的假设与实际情况存在不一致的时候，往往会出现商业模式创新的机会。

A公司的老板创业之前，在路边摆摊修轮胎，经常与卡车司机打交道。长期观察之后，他发现传统轮胎企业的假设与实际情况存在很大差异。

传统轮胎企业认为，轮胎是随卡车一起卖给消费者，消费者需要更换轮胎时，可以直接找卡车生产商的维修站点。所以，轮胎的主要市场是卡车生产商的配套市场，轮胎应该按卡车生产商的设计要求进行生产。

这种假设在改革开放之前是适用的。但是，在改革开放之后，环境发生了很大变化，其中一个重要因素就是超载。虽然国家对超载有所控制，但是受经济利益驱动，卡车司机普遍都超载。然而，卡车轮胎是按照正常负荷设计的，于是超载带来了很头痛的问题——轮胎经常炸裂，需要频繁修补、更换。

这样，维修市场的需求远远超过了配套市场。A公司的老板认为这是一个机会，可以以维修市场为基础创建新的商业模式。

当所有人都认为某件事情含此别无它途的时候，其实正是你的机会来了。

“我们为你提供最想要的轮胎”

创造价值是商业模式的核心，只有比现有的商业模式创造更大的价值，企业才可能创新成功。

传统轮胎企业基本是附属于卡车生产商，创造价值就是满足卡车生产商的生产需求。在价值分配上，由于处于价值链的非中心环节，传统轮胎企业经常受卡车生产商的“压榨”，获取的利润相当低。

针对轮胎行业发生的变化，A公司老板认为，可以重新定义轮胎行业的价值：针对维修市场提供超载能力强的轮胎，从而提高卡车司机的价值，同时摆脱卡车生产商的“压榨”，增加自身企业的利润。

卡车轮胎市场的更大价值在何处?A公司老板认为，就在于卡车司机独特的消费需求：他们需要更坚固、更耐用、性价比更高的轮胎。因此，“我们为你提供最想要的轮胎”成了A公司的更大价值所在。

一个商业奇迹产生

商业模式创新最终还是要落实到企业的实现方式上，只有当企业形成了自己独特的一套“做法”，才能说商业模式创新成功了。

A公司通过一系列创新，完成了价值实现：

1重新设计卡车轮胎。为了满足卡车司机超载的需要，A公司把原有的轮胎进行了加厚设计。有趣的是，这种加厚的轮胎并不符合卡车的设计原理，因为轮胎加厚之后会变得沉重，从而会影响卡车的速度。但是，该设计却获得了卡车司机的认可，因为与超载的利益相比，速度减慢一点算不上什么。

2以性能价格比为基础，提高轮胎价格。为了树立高质量的品牌形象，A公司采用了高定价策略，但又让卡车司机觉得其性能价格比，要远远高于经常炸裂的普通轮胎。这样，价格虽然高出了一大截，但是卡车司机还是觉得买A公司的轮胎划算。同时，A公司也因此获得了高额的利润。

3围绕维修市场建立销售渠道。与传统轮胎企业直接把轮胎供应给卡车生产商不同，A公司主打的是维修市场。于是，A公司向各地派驻了销售代表，建立了排他性的经销商系统，把加厚的轮胎大量铺向路边的维修店、轮胎店、甚至补胎的小摊贩。

4强化促销。为了建立排他性的经销商系统，A公司把一部分利润拿出来，用于经销商、维修店、轮胎店的销售激励。这些人看到代理A公司的轮胎能挣钱，就大力向卡车司机推荐。卡车司机用了之后，感觉A公司轮胎的效果非常好，反过来重复购买，并积极向其他司机推荐。

通过以上做法，A公司的轮胎大受卡车司机欢迎，迅速占领了卡车维修市场。许多卡车司机甚至在购买新车时，就要求立刻换上A公司的轮胎。

借助维修市场建立的品牌和声誉，A公司的轮胎顺理成章地敲开了配套市场的大门，进入了各大卡车生产商系统。