制约中小企业发展的瓶颈问题探讨

刘锦秀

摘要：从一个企业说起，当前制约中小企业发展的瓶颈问题，为解决这些问题，分别从产品、市场、人力资源管理、售后服务、广告宣传等方面提出了自己的见解，以期帮助中小企业渡过自己所面临的困境。

关键词：中小企业发展瓶颈“借东风”

0引言

接触了许多中小型企业，发现中小企业大部分都发展缓慢，为什么?主要是因为中小企业的发展受到诸多方面因素的制约，比如资金的制约、技术研发的制约、人力资源管理的制约、售后服务的制约等。

在这里，仅以一家典型的有发展潜力的中型企业——某水空调公司目前发展面临的制约瓶颈进行一次深入地解剖探讨。

1这家企业生产的水空调是一项实用新型专利技术产品，还在国家的专利保护期内。但仅剩两年的保护期。

其目前的状况如下：

1.1产品方面：该企业的产品是自己研发的实用新型专利技术产品，但极具被模仿性，也就是说技术门槛较低，竞争对手可在短时间内模仿制作出仿制产品，有较多的侵权竞争对手存在，并且市场对价格比较敏感。目前，该产品处于产品生命周期的引入期，但在行业市场区域范围内已经颇具知名度。

1.2市场方面：近两年来该产品有影响力的市场区域夏天天气不热(这是董事长所认为的原因)，产品没卖出去，大量的产品积压，导致存货成本增加，同时业务员也因为收入下降怨声载道，有业务员辞职去其他水空调企业，带走部分客户。

1.3资金方面：产品积压，企业流动资产及现金减少，无资金多数工作无法开展，公司处于停滞状态。

1.4技术研发方面：公司产品受到市场跟随者的追击，仿制产品、改进产品且价格便宜的产品较多，而该公司也因为专利保护行动不顺的原因对进一步开发新一代产品心存惰性。

1.5人力资源管理方面：由于是一个家族式企业，尽管公司已发展了十多年，努力向现代型企业管理体制靠拢，但仍保留家族式企业的管理，当然如果家族中人确有能力也可，但实际证明能力不够，员工流动率居高不下，中层骨干也不稳定。

1.6售后服务方面：在全国各地设有十几个分公司，二百余个办事处，有完善的营销网络和售后服务体系。但售后服务粗放，服务不及时，这一点客户普遍反映，但现在改进乏力。

1.7广告宣传与公共关系方面：花了大量的钱做了一些效果不明显的广告，广告宣传有误，同一时期，同一阶段最好只有一个广告诉求点，但其宣传了两个诉求点，而且广告语也一般，未突出自己是发明人。在公共关系方面，只突出宣传水空调，而未突出自己的品牌。

1.8决策层方面：做事不够果断，患得患失，不能抓住机遇迅速发展，导致发展速度缓慢，其他仿制品跟进，占领部分市场。

通过上述几个方面问题可以看出，这家公司面对的发展问题是个普遍存在的问题，是制约大量中小企业发展的普遍瓶颈问题，现以此企业为例针对制约中小企业发展的瓶颈问题。

2从公司建设、管理、高级管理层思维方面做一次案例探讨

2.1技术方面：对于中小企业来讲，在没有强大的技术力量和雄厚的资金作后盾的情况下，可以通过与大学、科研机构合作，联合开发新产品，以降低开发新产品的成本；或是对新产品不断进行技术升级，以技术优势压倒竞争对手的模仿。

2.2市场方面：由于市场对价格比较敏感，可适当降低价格，以提高市场占有率水平，降低存货，提高品牌知名度。要打造自己的品牌，自己所做的一切都是为打造品牌而服务，切不可在不知不觉中为别人做了宣传。任何品牌成功的关键因素都是其诉求的真实性。作为水空调的发明者，在做宣传时应突出其原创性。原创使品牌具有良好的信誉，良好的信誉保证了品牌诉求的真实性。

2.3广告宣传与公共关系方面：一旦品牌诞生，广告宣传切不可少，对小区域范围内已建立起品牌的企业，可在小区域范围内通过做新闻、促销以维护奠品牌形象，而对未开发的市场则要通过公共关系，占领消费者心智，在消费者心中树立起品牌形象，之后再做广告宣传，以维护其地位。但在做广告宣传时一定要给自己定一条主线，为自己选取某一阶段的广告诉求，所有的广告全部围绕其而展开。作为中小企业，因为财力有限，切不可同一阶段选择两个或两个以上诉求点，让消费者产生迷惑不信任感，达不到良好的广告效果，而且还可能浪费了企业的财力资源。在公共关系方面一定突出自己的品牌，记住一切都是为品牌服务的，只有建立了自己的品牌，才会占领消费者心智。不要只为了做政治宣传，而忽视了自己的经济利益。

2.4人力资源管理方面：人才自愿流出严重，应分析其流出的原因，多数情况是因薪酬问题，所以应改革薪酬制度，建立健全合理的薪酬制度，采取适当的激励措施，使员工积极主动地为企业服务。可以采取非公开薪酬，也决不允许员工随便打听其他员工的薪酬，以避免员工产生不公平感，这样可以解决部分人才流出问题。对于薪酬保密制度在许多中小企业获得了成功。

2.5决策层方面：发现问题应立即解决，不能患得患失，因小失大，抓住机遇迅速出击，以迅速占领市场，占领消费者的心智资源。同时也应听取各方面专家的建议，合理的建议应虚心接纳，不可自以为是，一意孤行。

2.6售后服务方面：建立售后服务系统，可以有两条路线，一条是培训经销商，使经销商懂得产品的使用性能，掌握产品的故障排除技能，这一条路线相对来讲客服费用较低，另一条路线是在已有产品的市场区域建立客户服务站，客户有问题可以随时找到客户服务人员，以尽快解决客户遇到的相关产品问题。售后服务可采用的方式有：①电话回访：回访是提升品牌形象的重要手段，坚持回访是售后服务的重要工作。②负责用户问题交流：保质保量地应对用户、客户提出的问题，做好公司形象的维护、建立工作。目前的市场竞争，服务是主体，售后服务比销售人员更能实现公司品牌的升级。③用户产品使用疑难解答：能够熟练解决用户使用过程中遇到的使用、故障问题，快速安排产品故障后的修理、返修问题，并达到让用户满意。

中小企业要想升级成为大型企业，必须突破其制约瓶颈，其关键还是决策领导者的战略决策行为，决策成功，企业成功，决策失误，企业失败。

以上是物质层面分析，但是企业的发展，良好的精神层面的建设更重要，是保证企业发展少走弯路、不走弯路，保证企业的每一个行为都会产生最大程度的正面效应，而不是聊胜于无的正面效应甚至负面效应。为达到此目的，公司的决策领导者在管理思维上，就需要避免下面普遍性存在的经营思维误区：

抛弃中国的一个传统商人思维——取得政治资本的管理思维

企业经营不是要取得政治资本，企业的一切行为都要实实在在地、紧紧围绕经济运作，以客户、消费者为中心，以取得最好的市场地位、市场运作、市场形象为中心，追求市场份额、利润是一切企业行为的终极目标。一切假、大、空行为都是企业失信、冒险、失败的根苗，是丢失员工信念、客户信任、消费者信赖的罪魁祸首。经营者思维的不自觉错误，使多数中小企业冲颈失败后走向衰落的源之罪。

改变事必躬亲的工作方式，做企业的思想者、控制者。

事必躬亲是一种对下属的不信任的工作方式，也是一种限制下属智力、打击下属信心、阻碍下属成熟的工作方式，直接导致了企业发展到一定规模身边无自身强力的下属团队可堪支撑企业的扩大，形成了中层管理者的人才真空、青黄不接、空投引进、频繁更迭、发展动力损耗、停滞不前、形成瓶颈局面，所以瓶颈问题表面现象是缺少人才，实际问题是本土缺少产生人才的土壤、思维。

放下包裹，引进专业策划智囊机构、技术智囊，扶持公司发展。

企业引进合适、强能的人才不易，培养出更难，这是发展到一定规模企业普遍感慨的问题，但是一个“借”字，就可解决此老大难问题。这个“借”字经营者也都知道，“借东风”的典故更为中国人所熟知，但是将人才据为己有的私心阻碍了企业的“借用策略”的实施，从而影响了企业的进一步发展。“据为己有的私心”本身无可厚非，但是如果能将专业机构引为己有、己用岂不更好、更有力!

目前，该企业正在调理整顿之中，决策层正在酝酿其发展之路。