试论建筑企业的竞标策略

杨国金

摘要:随着市场经济的深入发展,对建筑企业来说,投标已成为获得项目和求生存谋发展的主要手段和方式。竞标竞争的胜负不仅取决于各竞标人的实力,也取决于竞标人所应用的竞标策略。文章从竞标单位自身、竞标竞争对手两个方面,针对建筑企业的竞标策略进行了分析。

关键词:建筑企业;市场经济发展;竞标单位

中图分类号:TV85文献标识码:A

文章编号:1674-1145(2009)23-0107-02

“适者生存”作为一条自然规律,它不仅存在于自然界,也适用于商品市场经济的各个领域。建筑工程项目招标与投标实质上就是一种选择行为,是有目的择优、汰劣的活动,也可以说是一种竞争的规范。随着市场经济的深入发展,对建筑企业来说,投标已成为获得项目和求生存谋发展的主要手段和方式。目前,国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,这类项目投标风险比较大,竞标竞争的胜负不仅取决于各竞标人的实力,也取决于竞标人所应用的竞标策略。本文结合笔者经验,从竞标单位自身、竞标竞争对手两个方面,针对建筑企业的竞标策略进行分析。

一、基于竞标单位自身的竞标策略分析

从竞标单位自身而言,其最主要的竞标策略就是需要依据自身的情况,对投标的各个环节进行把握,这对提高企业投标竞争力以及投标成败都具有重要意义。在实际中可以通过以下几个环节进行把握:

(一)组建决策机构,分析竞标对象

目前,工程项目招投标时间一般都比较短,要在较短的时间内完成一份理想的投标书,特别是大中型项目或者是对企业发展具有战略意义的项目,就迫切需要一个具有丰富经验的投标决策团队。一旦有招标项目,决策人通过综合分析各方实力和本企业经营所要达到的期望值进行权衡,及时决定是否参标,最大限度地缩小投标风险。企业可以结合自身情况和市场需求设立相应的经营决策管理机构。

(二)认真研究招标文件,全面搜集相关资料

招标形式有公开招标和邀请招标两种。前者也称无限竞争性招标,竞争程度相对激烈,范围广,对手多,风险大,中标几率相对较小;后者也称有限竞争性招标,竞争程度相对平缓,范围小,对手少,中标几率相对较大,容易取胜。从评标办法来看,目前最通行的形式有以标底为中心评标法、分阶段评标法、综合评审法和合理低价评标法四种,以第四种形式最常见。拿到招标文件之后,要首先认真研究其工程项目特征、评标形式、合同条款、计价办法等,召开企业内部评标会议,然后及时派人参加标前答疑会,考察施工现场,详尽而准确地理解招标条款,做到心中有数,并准备与投标有关的所有资料。

(三)合理地制定工期质量安全措施,科学细致地编制施工方案

施工组织设计是招标人评标时考虑的主要因素之一,它既是企业综合实力的全面展示,也是投标人准确报价的重要依据。评标中无论是采用专家投票还是打分制,它的优劣对评标都会起到重要的影响。根据招标文件的评分标准和规范要求,编制标书时紧紧围绕施工工序描述其工艺流程和操作要求,针对工程质量、安全保证措施,叙述要简明扼要、通俗易懂、图文并茂。内容应包括主要施工方法、拟投入的主要物资计划、施工机械设备及劳动力安排计划,技术管理措施,施工进度或网络图,施工现场平面布置图等内容。施工组织设计应抓住工程特点,采用先进科学的施工方法,充分有效地利用机械设备和劳动力,尽可能减少临时设施和资金的占用,降低成本,缩短工期。尤其是受时节性控制的项目,工期往往是决标的关键因素。投标人还可以向招标人提出合理化建议,在不影响使用功能的前提下为招标人降低工程造价,既会赢得业主的青睐,也会对降低投标报价提供可靠的依据。此外,投标人还应在施工组织设计中进行风险管理规划,以期项目实施过程有利于自己。

(四)认真编制施工图预算,准确分析项目成本

投标人必须按招标人要求进行组价,在进行组价时,必须把施工方案及施工工艺造成的工程增量包括在内,反复审核,准确把握自己预算书的计算精度,为报价提供可靠依据。询价问题是投标人目前所面临的难题。投标人除了必须建立自己的价格信息体系,积累一部分人工、材料、机械台班的实际价格,在编制投标报价时还应多方询价,确保信息准确可靠。在做预算时,一般应从两方面去把握,一是“以人为主”,即严格按照招标文件规定,一点不漏地逐项详细计算出来,这是产生报价的基础;二是“以己为主”,即一切从投标单位实际情况出发,充分挖掘企业自身潜力,采取诸如优化施工方案、合理缩短工期、降低工程成本等方法,使企业中标后得到尽可能多的经济利益。另外,还做到技术标与商务标的统一,避免报价人员与项目实施人员相互脱节,力争维系经济责任的连续性。预算完成以后,需要报经决策层综合分析。一般投标报价低于施工图预算,低到什么程度,不仅以保本盈利为限度,还要考虑报价应当在标底允许的浮动幅度范围内,否则会成为废标。

(五)恰当估计项目竞争态势,合理确定投标报价

影响投标策略的因素十分复杂,加之投标策略与投标人的经济利益紧密相连,所以必须做到及时、迅速、果断。投标过程中,如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧,确定最后的报价,将关系到企业能否中标和中标后的利益。在综合分析自身情况和投标项目研究的基础上,可确定基本的投标策略。一般包括以下三种常用策略:竞争型策略、盈利型策略、生存型策略。

二、基于竞标竞争对手的投标策略分析

掌握竞争对手的情况,是确定投标策略的一个重要环节,是企业对外投标能否取胜的重要因素。其意义在于:通过了解明确自己和竞争对手的各种条件,从而部署有利于自己的投标方案,对自己不利的方面采取补救措施,可化不利为有利。因此,参加投标的企业,必须对本行业所有参加过竞争或可能参加投标竞争的企业有所了解,列出此次投标项目竞争对手的名单,并调查他们在投标时的具体情况,具体内容包括以下几个方面:(1)本次招标中各个投标单位的名称、数量以及每标段的报名情况。(2)投标优势单位历史的投标经验。尽量多收集竞争对手投标资料,分析其过去参加过哪些投标、参加的次数、中标的次数、得次标的次数、开标后降价的幅度。(3)投标优势单位的市场份额和经营现状,包括经营情况、生产能力、技术水平、产品性能、质量及企业业绩和社会信誉等情况。(4)竞争对手是否具有行业保护和地方保护优势。(5)投标对手的最有利优势是什么,在这一点上,是否有通过采取其他措施取胜的可能性。

在分析竞争对手的情况后,就可以企业自身的投标策略提供更多的依据。可以采取以下策略:(1)突然降价法策略。报价虽是一项保密的工作,但面对激烈的市场竞争,难免会出现标价泄露的情况。为防止标价泄露并迷惑竞争对手,可以在整个报价过程中,按照一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假情况,如没有一定利润就不投标等假象,到投标截止的前几个小时,突然调整投标价,从而打败对手而竞标成功。(2)联合投标策略。投标单位在分析研究市场情况、业主招标要求和企业自身实际以及竞争对手的情况后,在情况合适的情况下可以走联合投标的道路,甚至可以以分包的身份投标承建工程,既当主角也甘当配角,在当好配角的基础上,积累资质与业绩后再当主角。联合体即投标合作各方为了一个共同的目标——获得项目的资格,而凭借着合作各方共同签署的联合投标协议,形成一个临时性的投标组织。在开展投标报价时,建立在为实现同一个目标基础上的合作将极大地激励着各方尽全力报出最优方案和最具竞争力的价格。这个组织常见的工作方式有两种,一种是各方派出得力人员由牵头方集中统一领导;另一种是事先划分好各自负责的工作内容,分别由各方独立完成,最后由牵头方汇总,形成最终的施工方案。(3)期望利润法策略。投标单位希望从承包工程中得到的利润高低,除去经营管理因素外,很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关,如果投的标价太高了,中标的概率低,反之报价低,中标的概率高,但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损,所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润,但当企业对大量工程投标时,期望利润就相当于工程的平均利润。无论是生存型策略、竞争型策略还是盈利型策略,都是结合项目和投标单位的实际情况,通过核算期望利润而确定的,而期望利润法则可为于不同竞争对手情况下的投标策略提供依据。(4)反合谋报价策略。投标合谋,是当前建筑领域招投标市场中存在的一种现象,常见的有串标、围标以及业主与承包商之间合谋获取工程项目几种。当合谋集团已经存在,投标人要同一个合谋集团竞争投标获取工程时,就需要采取一定的策略。现行常用的评分办法,合理低价法和综合评分法。当采用合理低价法时,企业报价是成本加合理利润,这时候,对手合谋不影响企业的报价。采用综合评分办法时,标书得分由报价分、施工组织设计分、企业信誉分等组成。报价分一般是以各投标人的有效报价的平均值为基准评分值,投标报价在基准值的基础上,下浮3%~10%左右为报价最高分。这种情况下,为合谋利益,为合谋成本,合谋企业就会统一测算。由于在基准值的组成计算上,合谋集体所掌握控制的数据要多,他们往往会尽可能抬高围标企业的投标报价,只以一家或两家企业的投标价报到理想价位,这样一方面可以有较高的中标价格,另一方面未参与合谋的投标企业在报价上就不易得高分而中标几率大大减少。其实,这时候投标变成了单独投标企业与合谋投标集体的博弈。为了提高投标的胜算,可基于博弈理论,引入计算机模拟技术,对投标进行定量分析。这种分析方法是对投标者的可能范围,在计算机上进行数万次的投标模拟,从而获得可能的中标值。决策者可对该值进行成本、利润等方面的评估后,小幅修改即可给出投标报价值。

参考文献

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