经销商如何做强区域市场

○黄利鸿

从某种角度来说，厂家拥有品牌，经销商拥有市场；品牌不一定拥有市场，但市场一定拥有品牌。因此，厂家的品牌要发展，必须要依靠经销商运用其市场来发挥作用，我们也可以说“经销商也拥有品牌”。那么，经销商应该怎样做强市场，从而使厂家的品牌难以离开其市场呢？

思路决定出路

生产企业是公司，经销商也是公司，他们有着本质的共同点：在发展起步阶段，他们的生存与发展在很大程度上决定于经营者本身的思路，确切地说是公司的老板的想法。也就是我们通常所说的：思路决定出路。

生产企业要发展，要求其老板必须要有战略性的思维，为企业的发展出谋划策、惮尽心思，经销商的发展亦如此。

因此，要在一个区域市场站稳脚跟并有所成就，经销商们就要不断提升自身能力，总结失败与成功的经验，开拓经营管理的思维，提高自己的业务能力。当前很多的大学成立了一些专门针对开拓经销商思路的学院，开辟了专门的经销商培训课程，如MBA、EMBA等。

笔者就曾有幸旁听过一些这样的课程，从个人的感受来说，与其说这些课程让经销商们来学习理论知识，还不如说是来让经销商学会相互交流、沟通，参加这种课程对于经销商们还有一个很大的好处——认识更多的老板，也许就有跟自己业务有关的，那就有可能带来更多的交易。

团队成就未来

随着社会分工越来越精细化，各项技能也逐渐趋向于专业化。一个企业要发展就必须要形成一支有战斗力、凝聚力的队伍。

经销商们要懂得去学习别人的长处，以补自己的短处。所以，当有厂家派遣业务员到市场来协助经销商们开拓市场、拓展业务的时候，要使该业务员发挥出更好的作用。当然，更重要的是要学会把自己的营销团队建立起来。

经销商市场讲究：“营销团队里出市场。”也就是说，经销商要想在未来的市场竞争中掌握话语权，成为“一方霸主”，就必须建立起一支能征善战的营销团队。

那么该如何建立营销团队呢？从与我交流过的经销商来看，应该做到这几点：带、帮、扶。

管理出资源

很多经销商认为，只要我的产品价格定得合适、产品线够丰富、仓库储备货品齐全、店铺选择的位置优越，那么我的产品就不愁买不出去。其实这种坐商思维已经不适应当前快速发展、物流畅通的信息化社会了。也已经有不少经销商尝尽了坐商的苦头。

一个有见识的经销商能够把自己所拥有的资源管理起来，并运用这些资源去发现和挖掘出更多的资源。那么，他们是怎么做的呢？他们会定期拜访核心分销商，不定期给予分销商派发节日礼品，同时还会不定期举办一些联谊会，沟通沟通感情，还有很多促销活动、嘉年华活动等。

这些做法虽然显得有点老套，但是，作为一个有远见的经销商来说，还是得搞，还得花大力气搞。因为分销商不仅买的是一种产品，更是一种感情。

分销商帮你卖货，那是看得起你，觉得你还行。现代社会竞争那么激烈，也许某一天他看你不顺眼了，转卖别人的产品了，那你怎么办？所以，尽管这些活动会让分销商觉得有点做作，可是还得做，而且还要做得排场，这些活动只不过是一个“渠道”，重要的是通过活动笼络分销商们的心。

感情建立起来了，尽管出现竞争对手，且价格比你的有优势，但是，分销商还是会帮你卖货，因为他们会觉得与你有感情，跟着你是“有钱大家一起赚”。而且，因为觉得跟着你有钱赚，可能还会自愿地帮你寻找到更多的分销商，帮你开拓更大的市场份额。

当然，作为一个想要成功的经销商来说，还需要建立起一帮能够协同作战的核心分销商。对于一个区域性市场来说，经销商就相当于夏王朝的天子，分销商就是这个区域市场的各地诸侯。当有“外敌”或出现“内讧”的时候，夏天子就要善于率领核心的诸侯一起“御敌”或“平反”，以保自身地位和各诸侯的切身利益。

在这种情况下，经销商就要善于与核心分销商一起分享战果，那样他们才会更“死心塌地”地追随你。这种分享很大程度上指的是让利，就是把从“外敌”即生产企业手中取得的利益，拿出一部分来奖励给核心分销商。

多种门路

要做一个经销商，很重要的条件就是产品线丰富，这样才能够最大程度地吸引尽可能多的分销商。这就有点像商场、超市，人流之所以能那么大，就是因为其有非常丰富的产品。

以五金店为例子。要做一个五金批发商，店铺里就要有各种五金商品，甚至还要有扫把、地拖、垃圾桶等生活用品，应该五花八门，种类繁多。

当然，对于一个聪明的经销商来说，如果租赁仓库把所有的产品都储存起来一定非常不方便，而且还会因为储存条件影响产品质量。所以，聪明的经销商就不一定要储存所有的产品，完全可以通过与其他五金店进行调货的形式完成产品配置。毕竟，天下生意门路那么多，你不可能一家独大，把所有的生意都囊括进来做。

同时，通过调货的形式也可以把自己的产品线丰富起来，并快速地分销到市场中去，这就足以证明你是一个有批发能力的经销商，是一个能掌握一方市场的人。

当然，作为一个经销商来说，如果你不具备一定基础性产品的储备能力，而且，大多数的产品销售都是通过调货来完成，你应该明白，尽管你有这个调货能力，但是始终不是经营的长久之计。所以，对于一个聪明的经销商来说，就要敢于储备库存，敢于把自己主线产品的基础性产品储备起来，那样你才有实力去开拓分销商，才有做大市场的资本。

要做好一方市场，不但对经销商是很大的学问，对于生产企业来说也是一个挑战。在这个品牌当家的现代社会里，希望此文能够引起大家思考，更希望大家能够通过此文领悟出、总结出更多的做强区域市场的方法。