向马云学习

我没读过马云先生写的书,也没聆听过他的讲座什么的。确切地说,也仅仅是无意中在电视里看见过有关他的几次没头没尾的访谈。我先前知道马云是中国商界有名的经济人物,营销界颇具声望的的大师。但即使这样,他的名字也被我裹入当今为数众多的营销大家的堆儿里。原因在于我对当今的一些营销大师从没有过分的羡慕或膜拜。有句话叫做“学以致用”。是说,学是为了用的。那么,大师们再高明的东西,我学了未必用得上,有他们高屋建瓴,指点市场就足够了。所以,我看他们这些人就是走马观花,知道谁是谁就可以了。况且,我对有些营销大师还抱有些许偏见。为什么呢?我觉得营销大师必定是实战大师,他们所讲的应该是让人们触手可摸,学即可用,立竿见影的,否则,花了那么多钱买你的门票去干什么?然而,我发现,有些大师讲的东西并不为我所折服。

我曾在电视中听过一个国内著名的营销大师的讲座。台下是一片虔诚的渴望在未来营销自己辉煌人生的虔诚听众。大师则神采飞扬,出章悬河,大有天下舍我其谁之霸道。然而,听了一些东西之后就觉得,这位大师的论述往往出自一个路子,就是提出一个观点,然后举出一个或若干个例子来证明其观点乃灵丹妙药。而其例子举出的都是日本了,美国了等等,都是老掉了牙的什么丰田了、松下了、比尔·盖茨了等等几十年前异国发生的故事,同时也是被所有讲营销的人无一不再重复的经典故事,他们似乎在告诉这些虔诚的听众,他们所讲的经典故事,今天可以用,明天可以用,未来还可以用。我想,如果按照这些人的逻辑,全世界就出一本关于营销学的书籍好了,大家都知道了,都去照本宣科,也就都成功了。我从心里不很服气他们的高天阔论,不是因为我的学问高,恰恰相反。而是我觉得按他们说的,我做不来,不知道别人行不。为什么呢?其一,这些大师们所举出的成功案例发生的时代已经成为遥远的过去,现在照搬过来还好用吗?都说与时俱进,那么又该怎么“进”呢?都说国情与国情不一样,那么我们来模仿国外的范例能行吗?比如那位营销大师所云,某国外一推销员用了一个简简单单的小小伎俩,就一下子征服了一个不可一世的大老板。那么,在我们这样一个写字楼里到处都贴着“禁止推销员入内”、“推销员请自重”的国度内,我们学了他们的方法还行之有效吗?其二,中国已经成为世界的经济强国,中国企业的营销经验与故事肯定是最成功最鲜活的,每一天都在发生,每一天都在演绎传奇,每一天所见所闻都会让我们惊讶不已,应接不暇,这里才更需我们的营销大师去观察、去思考、去总结、去宣讲的啊。倘若按他们讲的东西去移花接木,拿来运用当今中国特色的营销实战必定败北,不去还可苟活,去了就死定了。那就还不如不听,不听也就不用花冤枉钱了。

我自知对大师们的成见有些以偏概全,甚至有些偏激。也正是出于这样的情节,让我忽略了马云。由于篇幅有限,这里我不能更多说明;正如那些营销大师们的口头禅:“由于时间有限,这里就不多讲了”。

下面要讲的可能与上文无多大关联。只是因为一年来看了几篇介绍马云的文章,觉得马云的事业目前锁定的还是国内中小企业这一块。而我们媒体,也是定位在为中小企业服务方面上的,这一点我们有共通的地方,特别引起我注意的是马云在去年突如其来的金融危机中高喊一声“绝不能让客户倒下”,让他在当时低迷萧条的市场和举目四望的客户面前爆发出负责任的大家魅力,这让我有意识地接近他、了解他,也正因此,他才从我知道的那些营销大师的名单中凸显出来,才让我认可他是真正的大师,他,值得我们学习。

嗅商机刨根寻底探究竟 创业艰难不回头。1995年,马云开办了一家海博翻译社。因为帮助杭州市政府和美国一家公司谈高速公路的合作,他第一次接触互联网。马云疑惑:“为何互联网没有中国的东西?”他请朋友做了一个杭州翻译社的网页,结果短短三小时,就收到六封电邮要求提供进一步的资讯,这让马云嗅到网络商机。他虽然不懂互联网,可他还是感受到互联网的不可摆脱的魅力。回国后,马云凑足2万元钱成立了中国黄页,专门帮公司架设企业网站。那时大家都不懂互联网,打开一个网页也需要漫长的时间,当他推销他的“中国黄页”和网上电子商务的时候,人们都说他是骗子。但马云没有退缩,凭着坚强的毅力和恒心坚持下去,1997年,这个网站居然不可思议地做到700万元的营业额。

遇强手不死磕硬碰 找空当错位经营。中国黄页经营了三年后,马云碰上了注册高达3亿多元的杭州电信的竞争。鉴于相差悬殊,他以140万元的价格将中国黄页转让给对方,自己则跑到北京参加外经贸部网上贸易站点的建设。十五个月的苦战,外经贸部成为中国第一家上网的部级单位,但是最终其与马云约定的股份等承诺难以兑现,合作告吹。

考量趋势锁定中小企业 阿里巴巴撬开巨富之门。经过两次失败,马云觉得不能再耗下去了,必须要抓住机会。1998年底,马云离开了经贸部,1999年,当全世界的互联网企业都克隆美国模式,把大企业作为电子商务的潜在客户时,马云判断,中国99%的企业都是中小企业,市场经济环境与美国迥然不同,这就决定了中国要发展电子商务就离不开中小企业。马云将阿里巴巴定位成位在中小企业上。在当时互联网行业都在惨淡经营的年代里,人们都转向短信业务、网游业务,然而马云仍在B2B业务上坚持着,这个团队终于在2003年后呈现爆发性增长。

巅峰时不安于现状 创业路上不断开创新探索。马云并没有安于现状,他投入1亿元创办淘宝网,用“免费”的模式和更本土化、人性化的服务奉献给客户。仅仅两年时间就从某领域竞争大鳄手中夺取了超过70%的市场份额。到2008年6月底,淘宝已经拥有了7200万注册用户数,其中包括130万卖家,每天活跃用户接近2000万,每日新增的会员高达10万……马云说:“1999年我们做阿里巴巴,没人信我们能成功,但我们坚持了,到今天,淘宝拥有90%的中国市场。这个世界从不缺少梦想者,关键是要把梦想持之以恒地坚持下去。我觉得我最大的经验就是千万不要放弃,任何时候都要勇往直前,而且要不断创新和突破,直到找到一个方向为止。跌倒了爬起来,再跌倒再爬起来。如果说有成功的希望,就是我们始终没有放弃。”马云说:“一个精确的定位,一份坚韧的坚持,造就了一个企业在一个时代的成功……今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝大部分是死在明天晚上,所以每个人不要放弃今天。”

马云的营销学更具中国特色、更具是实战型、更具可操作性。学营销,他才是故事中的故事。

想当年,有人认为马云是全中国最大的忽悠,可今天他的忽悠却变成了现实。马云是在实战中干出来的,而不是在讲坛上“秀”出来的营销大师。

他,一点都不忽悠。