浅谈邮政农资分销的“二八定律”

文|山东省临清临清市邮政局物流公司 孔凡红

近几年，全国农资经销商从单兵独斗、乱、差等各种形式中走出来，逐渐步入一个由农资分销、农资连锁、农资技物配送等形式的渠道网络，其队伍也日益壮大，对完善和管理农资分销及产品质量控制非常有效；对严格执行国家政策和控制高毒农药、抵制伪劣农资产品，保护“三农”利益起着积极的作用。但是国内的一些分销店、连锁店往往会出现“挂羊头卖狗肉”的现象，利用邮政的百年信誉，经营渠道外的产品。而一些有资格的行政执法人员以权代法、以罚代管，使得一些代理商代理的农资产品，冠冕堂皇的“渗透”到正规企业的农资分销加盟店或农资连锁店，给这些承办企业带来“赔钱赚吆喝”的损失，而且连锁加盟规模越大，损失越多，给“三农”造成很坏的影响。因此，承办农资分销的企业（邮政物流分销公司）在管理和考评“农资加盟店”中，除了考察分销业绩外，还要对“农资加盟店”中的种类、品种加以考评，以提高连锁站（点）、店的统一规格和忠诚度。

邮政物流分销网络建设，除了邮政支局直营店外，村级加盟三农站的建设管理作为分销终端必须科学规划和严格控制并进行有效的服务，以提高其经营业绩。

“龙头管理”

县级邮政物流分销的项目除了国家局中邮物流分销统签项目外，还有省、市邮政局统签项目。县局在分销项目上自主权较少，给支局直营店和农村三农店（站）的管理和经营带来一定困难。每一个县域农业发展均有自己的特色，物流分销也应适应本辖域内的特点和需求，开发本区域内的邮政专供产品，以维护自己的分销终端利益，用其中20%的主打品牌创造利润，用与市场功能相近的80%的产品维护分销终端客户群的需求。在考核“店、点”时品牌、品种数量也应作为重要的一项。假如一个门店只有一两个或几个产品，即使利润再大，规格再统一也不会有广大的客户群体来养护。因此，县级邮政分销这个“龙头”的管控服务作用不能忽视。

渠道沟通

在县域邮政物流分销与加盟农家店（站）之间，需要一支渠道沟通的管理队伍，在该区域或者称“物流营销经理”、或称“邮政物流协管员”。根据工作需要，在农资分销方面首先他们应该是邮政分销的忠诚战士，并且还是加盟农资店（站）的贴心朋友，除了这两个要素外还是“土洋结合的农技专家”和农资配送的“及时雨”。而这支队伍的组建不是轻而易举，需要早发现、早培养、早锻炼，把他们当成自己人。

分销终端

仅以邮政加盟农资店为例加以分析，轰轰烈烈的建站设点其实并不为过，但是管理和服务的重心应关注20%的分销业绩突出的站。假如站（点）少，那么20%的比值就少的可怜，如果过于迁就另外80%，只能影响那20%的经营者的积极性。那么较好的办法就是“奖头去尾”，或者“奖头换尾”，使他们增强危机感。在分销产品方面，县域邮政物流分销经常恭听支局营销人员的建议并深入站（点）调研，不断充实分销品种，特别选择与市场同质的专供产品，满足分销终端的需求，只有这样，才能使邮政加盟农资店充分发挥20%品种创造80%的利润，维护并得以发展。■