眼镜店：怎么开才赚钱？

文 大 常

经营实战

眼镜店：怎么开才赚钱？

文 大 常

某眼镜零售商近来在外地接连开了不少店，坊间却传言：90%的店都在亏损，因为该零售商错误预估了新店的运营成本，导致入不敷出。在激烈的市场竞争环境下，面临越来越昂贵的店铺租金等运营成本，店铺生意跟品牌知名度、经营者的思路、店铺规模、租金、客流量、店铺形象、气侯、促销力度和当地的消费能力等等很有关系。而这些因素往往会综合起来，在不同的时段和场合影响店铺的运营情况。

案例1：2个赢利眼镜店的成本分析

进店率、成交率要求我们在店铺选址方面不能马虎。接下来谈谈店铺运营成本，主要包括年店铺租金均摊、装修均摊、员工工资、水电费、税费、装修费、交通费、利息等。那么，是不是租金越高店铺经营风险就更大呢？下面分别就山东省两个县城一级门店为案例说明一下店铺的赢利分析（如表1）。

表1 山东省2个县城成功门店运营情况分析（单位：元）

上述费用中，有些是固定的，有些是变化的。A店毛利率约为70%，按每副眼镜平均单价320元左右计算，毛利平均在224元左右。店铺每天的保本营业额约为1440元（经营总成本/毛利率/一年总营业天数=368000/70%/365），假设商品平均单价为320元，每天的保本销量就是4～5副左右，B店也可以同理计算出保本销量与保本点销量。这两个店均位于县城繁华商圈地段，属于县城一级门店，店铺也在赢利，并且朝着良性的发展方向迈进。

案例2：开店风险较大的某眼镜店铺运营成本分析

表2 广东省某眼镜店运营情况分析（单位：元）

同样是年营业额100多万的店，却因所在地不同，运营成本千差万别。表2中的C店为广东省某区域中心店，毛利率虽然有72%，但由于经营成本较高，店铺每天的保本营业额也较高，约为2451元（经营总成本/毛利率/一年总营业天数=644000/72%/365），因此开店风险较大。在现实中，作为市级商圈，租金都比较高，许多区域强势品牌已经从单店发展多店，后来进驻其他区域核心市场的时候，为了形象渗透与升级，往往还不只一个店进驻，这时投入的资金就更大，这时只能是以点带面，引领周边，通过培育市场，积累顾客资源，通过加强管理和服务来提高成交率和回头率，完成从单个形象到竞争综合力的蜕变。

下面谈谈定价策略与库存损失对整个店铺赢利水平的影响。

先谈定价策略。结合以往历史数据分析，总结出哪些价格带为本店的主力价位带，从而合理规划新产品的各段价格之比；产品定价方面对于高档、时尚产品以高价提升这类产品的价值；跑量产品则以大众接受的综合价格提升这类产品的销量，产品参考竞争对手店铺的产品零售价以及市场变化需求，再作对应调整。假定商家的毛利率能够维持在70%左右。定价策略不能“一刀切”，比如太阳镜新品上市，好看时尚的可以加价到250%～300%，跑量的太阳镜加价到150%～200%即可。同质化的太阳镜可以比对手略低10～20元左右。

此外，店铺销售首先要有足够丰富的商品，每个门店都有自己的库存，新品上市一段时间后眼镜店滞销的（主要是太阳镜和镜架），部分品牌可以向批发商、品牌商申请调换，季末库存一般通过促销等形式来保本消化或及时降价处理，甩货套现，做到快进快销快甩，以减少库存损失对店铺利润的侵吞。滞销的货转变成现金流后，新货源才能及时上架，产品给顾客不断翻新的印象，提高品牌的人气。

当然，单店赢利体系分析，远不止上述所能尽述。开店做生意，除了必要的硬件条件支撑和运营因素各个细节要到位外，人的因素也非常重要，只有用心去感知和适应市场变化，并步步到位，才能把眼镜店做得越来越红火。