谈现代市场条件下的农产品经纪人——如何在不断发展的现代生产、现代市场条件下搞好农产品经纪

黑龙江 王莹

谈现代市场条件下的农产品经纪人
——如何在不断发展的现代生产、现代市场条件下搞好农产品经纪

黑龙江 王莹

真正接触三农的时间应该是七年前，在开展供销合作社职业技能培训特别是农村实用人才的培训中，我开始深入农村，了解农业，接触农民。我觉得，30多年的改革开放，最成功的是农村改革，最可观的是农业发展，最受益的是广大农民。这得益于邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观的理论指导，得益于党的路线、方针、政策的正确，更得益于亿万农民的伟大实践。在农村经济这支宏大队伍中，600万农产品经纪人率先崭露头角，他们把千家万户农民和千变万化的市场联系起来，通过他们的辛勤劳动，实现了农产品产销的有机衔接，有效地解决了农产品的卖难和买难问题，活跃了市场，搞活了流通，改善了农业的生产结构，促进了农村剩余劳动力的合理转移，他们是农村先进生产力的代表，在发展现代农村经济、现代农业和新农村建设中功不可没。

据我们去年统计调查，我省从事农产品经营的人员大约20万人，职业性从事农产品经纪人活动的8.9万人。在我省农产品销售中，有50%的份额是通过农产品经纪人经销的（其它40%由农民自己经销，5%靠专业合作组织经销，5%靠订单），年累计销售农产品逾5000多万吨，农产品经纪人队伍年产1000亿斤粮食，对发展农村经济起到了明显的拉动作用，呈现出良好的发展态势。

虽然农产品经纪人在农业经济发展中显现出一定的地位和作用，但从我省农产品经纪人队伍现状看还存在很多问题，难以跟上现代农业迅速发展的步伐，难以适应现代农业乃至现代市场发展的需要。

什么是现代农业？到了黑龙江农村特别是黑龙江的大农场，你就会对现代农业有个新的感性认识。现代农业早已不是几个疲惫的农民“面朝黄土背朝天”的场景，不是一家一户以小生产为特征的、商品率低、科技含量少的“小农经济”，现代农业和传统的农业相比已经有了脱胎换骨的变化。我简单理解，现代农业是一眼望不到边的大田野，是国外引进的大马力机械，是产供销连为一体的大产业链。现代农业是高资本投入、高科技投入、生产集约化、管理工业化、耕种机械化、服务社会化。现代农业是贯穿了产前、产中、产后三个领域的“大农业”。现代农业闯的是大市场之路，以自给为主的传统农业不同，现代农业的大部分经济活动被纳入市场交易之中，农产品的商品率很高，生产主要是为了满足市场的需求，具有高度的规模化、产业化和市场化。

这样，不断发展的现代农业生产、现代市场和农产品经纪人的现状形成了很大的矛盾，由于文化、地域、规模、信息、管理等方面的局限，我们相当一部分农产品经纪人还停留在传统农业的阶段，思想观念陈旧，信息渠道闭塞，营销手段落后，经营渠道单一，经营方式陈旧，经营规模单薄、有的服务意识淡漠，缺乏职业道德，片面追求利润，经纪活动混乱，甚至仍然有坑农害农事件发生。所以，农产品经纪人要得以立足、得以发展，需要更新的理念、需要补充的知识、需要增加的本事还太多太多。

那么，在现代农业生产、现代市场的发展中怎样才能做一个合格的农产品经纪人，如何做好经纪中介活动呢？通过和农产品经纪人在职业技能培训中的接触，我有这样一些思考和建议：

一、转换观念

有人说：“人与人的最大差别是脖子以上的部分”。许多农产品经纪人朋友的主要差别也在这里。时间长了，思维僵化，形成定式，长期走入观念误区，一想到经纪活动就是小打小闹、一购一销，一买一卖，有点小钱就自得其乐，小富即安，不思进取，对新生事物反应迟钝，永远跟不上时代发展，黑龙江人这种观念尤为严重。这一想法不突破，就抓不住许多在他看来不可能的新机遇。实际上，成功与失败，富有与贫穷，只不过是一念之差。我们的观念决定了我们前几年该做的没做（如：70年代摆地摊，80年代买股票，90年代买房子）决定了我们今天的贫穷。不同的观念最终导致了不同的人生!这里最为关键的认清形势，看准潮流，21世纪不是一场技术的革命也不是一场产品的革命,而是一场观念的革命，观念的更新，是头脑的竞赛，谁先改变观念，谁就把握了机遇，赢得了市场。

二、提升素质

素质的准备是适应现代市场的最主要的准备。要强调的是，在提升农产品经纪人素质的问题上，我们做协会的，搞教育的，抓培训的真是责任重大！我们黑龙江省供销社自2002年起，就在市县基层开展了农产品经纪人的教育和培训工作，2004年，成立了黑龙江省农民经纪人协会。我们通过和工商、妇联、共青团、政协、党校等部门合作，到今年累计培训农产品经纪人7000多人，应该说取得了明显成效。实践证明：广大农民和农产品经纪人对专业知识求之若渴，农产品经纪人的培训有着广阔、长远的社会需求。

三、恪守诚信

虽然是老生常谈，但诚信仍是当前最缺失的东西。诚信是指人们为人处事真诚、老实、讲信誉，言必信、行必果，一言九鼎，一诺千金。诚信不仅是做人之本、齐家之道、交友之基，而且是经商之魂。作一个农产品经纪人往往一手托两家，两边都不能搞欺骗，这是一名合格农产品经纪人最基本的要求。

四、优化人缘

人缘是人际关系，我们培训农产品经纪人时总有一门课程：社交公关，说的就是如何增强社交能力，优化人缘，迅速打开经纪局面。农产品经纪人是买卖双方的纽带，连接着城乡之间，活动的范围比较广泛，良好的社交能力可以充当经纪活动的润滑剂，使农产品经纪人与合作者之间迅速融合并建立信赖关系。

五、掌握信息

科技发展，社会进步，使现代社会进入了信息社会。对市场需求、价格变化，销售渠道等信息的掌握程度决定着经纪活动的成败。农产品经纪人首先要练就的本事是“千里眼”和“顺风耳”，能通过广播、报纸、电视、互联网等媒体迅速、准确地得到信息，通过归纳、分析、对比、综合等手段，去粗取精，去伪存真，提炼出有价值的信息来，然后才能把产销对接起来，在提供经纪中介服务中盈利。

六、更新业态

面对现代农业和与世界接轨的大市场，现代农产品经纪人应该选择什么商业模式和经营形态，这是必须重新思考的问题。我们原来那套多数已经不合适了，必须认真学习新的经营手段和经营方式，要知道并学会电子商务，要知道并使用好现代物流，使我们的谈判、签约、运输、存储、包装、装卸、加工、配送等各个环节跟上现代化的步伐，提高效率，降低成本，扬长避短，发挥优势，才能把经纪活动做得有声有色。

七、联合合作

说得是再也不能单打独斗，一家一户，“一个摩托两个筐”很难和现代市场现代农业对接，要通过联合合作的途径组织起来，不断提高组织化程度。农业经济实践证明，参加现代农业竞争必须具备两个要素，一个是农民要有一个与自己利益紧密联系的组织，一个是要有一定的规模。这样，才能发挥综合优势，便于和农业产业化、标准化对接，便于和政府对话，争取政策，同时，整体实力的增强也有了一定的抗风险能力。

八、打造品牌

品牌首先是质量、信誉和服务的保证，然后才有企业特色、企业形象、企业文化和品牌价值。现代农产品市场的竞争也是品牌的竞争。黑龙江这几年利用土质肥沃、农业物产资源丰富、无重工业污染等有利条件，集中联合，突出区域特色，致力于打造寒地黑土农产品品牌，全国供销合作总社给予很大支持，引起了新闻媒体和社会各界的关注，寒地黑土去年成为2010中国十大诚信品牌，寒地黑土集团成为省级农产品龙头企业。目前，黑龙江的许多农产品经纪人正在寒地黑土的麾下整合，使人力、物力、财力和技术能力都统一集中到寒地黑土产品资源开发上，我认为，这是一条依托农业产业化资源优势，做大特色产业、做强优势产业，牵动农业产业化发展的新路子，对于保证供销合作社全面、协调、可持续发展具有深远的战略意义。

（编辑 李艳华）

（作者单位：黑龙江省商务学校培训部）