做有“素质”的新型农资经销商

□ 《中国农资》 记者 汪 洋

耿建杰，现任青岛平度市嘉和农资有限公司总经理。近日在参加一家化肥企业的经销商年会中，这位从事化肥行业多年的农资人在自己的发言中介绍了从创业者到收获者历经的酸甜苦乐，也阐述了一名新型农资经销商需要具备的素质。

“农资经营做的就是良心生意，辛苦创立的品牌不能砸，追求的应该是一种责任和坚持。”耿建杰的父亲曾是当地农资公司一位有名的“农资人”，回忆起父亲曾经说过的这番语重心长的话，耿建杰一直没有忘记。如今公司建立的200多个经营网点已经覆盖了当地近1/3城镇，所付出的行动和取得的成绩足以证明他做到了。

“质量是根本，品牌要长远。”做农资生意以来，耿建杰一直坚持着“认准品牌，坚持不懈”的原则，靠着产品质量过硬、锲而不舍的精神和广泛的人脉关系，他不但使企业的业务上了一个台阶，而且获得了厂家的认可。一直以来，与厂家良好的合作关系，嘉和农资的业务越做越强，真正实现了家和万事兴的良好局面。

“作为一个新型农资经销商，该如何经营好自己的生意呢？这个其实没什么绝招可言，关键是看你有没有正确的思路、得当的方法和有力的执行。”在耿建杰眼中，这是一个“仁者见仁、智者见智”话题，永远没有统一标准的答案。他的见解是，新形势下一名合格的新型农资经销商至少应该具备几方面素质：一是需要建立现代公司化运营体系。通过建立人才体系、管理体系及渠道网络搭建好从事农资事业的基础和平台；二是选对合作厂家和代理产品。事实证明，经销商如果把资源和精力都集中在一到两家厂家身上时，总体获利会更多，而且这样易形成区域垄断，成为厂家的VIP客户；第三，对渠道网络进行精耕细作，向厂家争取更多主动权，未来将是一个渠道主宰天下的局面。第四，制定合理的营销方案，调控好价格体系。任何一种成功的营销模式应该立足于当地市场，根据自身特点制定针对性营销方案。

在土地流转面积不断扩大、新型农资产品不断涌现、农化技术不断升级等因素的大背景下，耿建杰也说出了自己的一些应对措施。他表示，未来的农资经营将会对农资经销商提出更大的挑战，这不仅仅是在产品销量上有所提升，更多的应该是一种觉悟的拔高。随着营销思维转换，服务措施帮扶升级，这就要求经销商这个群体更要注重关注国家的各项重要政策，以此判断新型产品在市场上的应用前景，同时要对农民的服务措施不断升级。

农资行业已进入营销制胜时代。如今，在整个农资营销的产业链条中，大部分新型农资经销商已经意识到了学习的重要性，不但自己接受参加厂家的免费培训，还花钱到处参加各种专家培训，因此他们的商业素质和经营能力得到了大幅度的提升。“只有主动去学习和提升，才能管理好企业、带领出团队。”平时喜欢阅读农资专业书籍，利用各种机会与营销专家、农化专家进行学习和交流的耿建杰似乎尝到了甜头。他表示：“农资经销商一定要不断加强自己的销售团队建设，并通过系统的培训和严格的考核来不断提升销售人员的专业素养及业务能力，这样整个团队才有战斗力，才能在未来日益激烈的市场营销战中立于不败之地。”