情景模拟教学和小组竞赛在《推销学》中的运用

占辉斌

（黄山学院 经济管理学院，安徽 黄山245041）

情景模拟教学和小组竞赛在《推销学》中的运用

占辉斌

（黄山学院 经济管理学院，安徽 黄山245041）

《推销学》课程是市场营销专业院系普遍设置的课程，教学注重学生推销基础理论知识的掌握和学生从事推销活动的素质及能力的培养。在《推销学》的教学中采用情景模拟教学法，将学生进行分组比赛，及时总结和评价，不仅能提高学生的学习热情，发挥其主导作用，还有利于学生更好地掌握所教内容，提高教学质量。

情景模拟教学；小组竞赛；推销学；教学

在市场营销专业的课程设置中，《推销学》属于一门实践性非常强的课程，其目的主要是在传授学生推销基础理论知识的基础上，培养和提高学生的实践推销能力。如何让学生能够较好地掌握推销基础理论知识的同时，培养和提高其实践推销能力，是《推销学》课程教学中面临的一个严峻的问题。在《推销学》课程教学中可以考虑更多地运用情景模拟教学，将学生进行分组比赛，从而达到理论与实践相结合的目的。

一、理论基础

情景模拟法又称角色扮演法，是美国精神病学专家于1960年创建的一种社会心理技术，使人暂置于他人的社会位置，并按这一位置所要求的方式和态度行事，以增进对他人社会角色及自身角色的理解，从而学会更有效地履行自己的角色。这一方法应用到教学中，就是据教学内容的实际训练需要，创设以模拟真实情况为主要特征的人为情境，让学生扮演此情境下的不同角色，运用所学知识，从事指定活动，以达到预期教学目标的一种融理论教学与实务训练为一体的教学方法，其理论基础是“情境-达标”式教学。《推销学》作为一门实践性非常强的课程，在教学中运用情景模拟法，对学生进行分组竞赛，往往会取得意想不到的效果。这一方法的主要特点如下：

（一）参与性较高，灵活性强

在《推销学》课程的教学过程中，情境模拟的形式和内容是丰富多样的，教师可以根据需要，在推销过程的许多环节设计场景，采取分组竞赛的形式来模拟推销内容。跟传统的教学中学生只是被动地接受信息相比较而言，作为《推销学》课程教学的一部分，情景模拟教学要求每个学生都必须参与进来，并且作为课程最终考评的一个重要部分，这从客观上提高了学生的重视程度。同时在模拟推销内容的过程中，扮演推销员的同学可能会面临顾客扮演者设计的各种情况，如提出各种不相同的异议，对于这些问题的处理，可能会有不同的处理方法，因此，这个模拟推销内容的过程具有较强的灵活性。而且，这种方法具有很强的可操作性，教师给学生指定模拟推销内容后，学生通过收集资料、实施模拟等等实践活动，从而完成模拟推销内容。

（二）强调合作，有利于培养团队精神

整个情境的模拟过程就如体育活动中的排球赛，是一个团队工作，强调合作，这就需要全组成员参与和配合，从集体收集资料到出谋划策以及最后分享获胜的喜悦和快乐，在这一过程中，同学之间的感情交流获得了大大的增进，学生的沟通能力等方面获得了提升。它既能激发学生的集体荣誉感，又能调动学生的合作精神，有利于培养同学们的集体荣誉感和团队合作精神，这为今后同学的团队推销活动打下坚实的素质基础。

（三）竞争性强

由于在情景模拟推销中，采用小组竞赛的形式，这就充分调动了学生求胜欲望。为了使自己的小组获得胜利，小组的每位学生成员都会全力以赴。小组成员之间的相互帮助、提醒以及赞许的目光，都会使同学身感身负重任。通过这种途径，在培养了学生合作精神的同时，又使学生的竞争意识得到了锻炼，保持了学生学习的兴趣。

（四）主动强

在情景模拟，分组竞赛中，学生是担任角色的主演，老师是配角。为了扮演好自己的角色，学生就必须下工夫去细细体味和琢磨背景材料和角色工作特征，这样，学生就由传统教学中被动接受转为主动地取得经验和巩固知识，改变了传统的教师一人讲、学生被动接受的窘况，充分调动了学生的主观能动性。

二、情景模拟，分组竞赛的的操作步骤

（一）确定情景模拟推销内容

情景模拟最重要的就是给学生的一个仿真的环境，并且环境设置的越真实和接近学生的生活，就会引起学生的共鸣，让学生有身临其境的感觉，也增加了学生参与的积极性，这就要求指导教师要根据《推销学》课程教学计划和实训目标，确定模拟推销的内容。如在处理顾客异议时，可以让学生选择书籍等比较熟悉的产品，结合自身的经历进行情景的演练。

（二）成立竞赛小组，进行情景模拟准备工作

根据情景模拟内容，将学生分组形成团队，组成若干个竞赛小组。每组成员以6~10人为宜，竞赛小组可以由学生自由组合，也可以由指导老师来组建，或者根据行业兴趣来组建，并且可以把这竞赛小组固定下来一直使用到课程结束。每个竞赛小组设组长一名，负责对活动内容的组织、角色的分配和讨论等方面的工作，每个竞赛小组成员根据自己分配的角色工作特征，作好各自的相关准备工作，指导老师也要作好实训场地等的安排，确保实训质量。

（三）组建评委团，建立评价体系

根据需要组建由5~6名学生构成的评委团，负责对模拟情境过程中各竞赛小组的表现的情况进行打分和评论，为此要制定具体的考核项目、考核指标和分数，并形成类似于如下的表格。

（四）实施模拟，进行小组对抗

经过充分的准备之后，竞赛小组就可以按照事先的安排进行情景模拟推销的竞赛，在整个过程中，评委同学、观赛同学以及指导老师都不允许打断学生，不对学生的表演发表任何评论，应静观比赛，这样既保证了情景模拟推销的连贯性，又而且可以让学生更加投入，以达到更为逼真的效果，等到演练结束后再作点评。

（五）情景模拟，小组竞赛效果的检验与反馈。

推销竞赛团队表演之后，评论员针对整个过程进行综合评估并打分，观摩同学可以进行提问，指导老师进行总结，这也是整个情景模拟推销的点睛之笔，通过点评，学生可以发现自己存在的不足之处。但指导老师在点评的过程中要注意，坚持先肯定再否定的原则，也就是说，对学生表现好的地方先进行表扬，然后指出其存在的问题，并提出具体的修改意见。

三、情景模拟，小组竞赛运用时应注意的问题

情景模拟教学和小组竞赛易于被护生所接受，易于推广，难度适宜。为了保证这种教学方法取得较好的效果，在运用时应该注意以下几点：

（一）做好情景模拟主题的选择和设计

情景模拟主题的选择和设计必须具有实战性、趣味性和适当性，一定要让学生感觉到表演对他们而言是有用的，并且内容可操作性要强，且在角色扮演过程中具有对抗性，要有利于提高学生对推销理论知识的掌握和实际应用的能力，有利于组内合作，组间竞争，增强学生的合作意识和培养学生优秀的竞争品质。

（二）做好竞赛小组的合理分组、落实角色是保障

除了情景模拟主题的选择和设计之外，竞赛小组的合理分组、落实角色是关键环节。可以根据情景模拟推销的内容进行灵活分组，但要尽力让每个同学都能够参与到某个小组。同时要落实好角色，帮助学生立信心和勇气，鼓励学生积极投入到活动中，锻炼和提升自己。

（三）明确规则，尤其是纪律要求

采用模拟情景教学，小组竞赛之前要讲清楚比赛的规则，尤其是纪律要求要做明确规定，使学生养成良好的习惯。为此，首先各推销小组要按教师指定时间进行模拟推销表演，态度要严肃认真；其次，观摩其他团队模拟推销表演要保持安静，注意观察和思考，踊跃发言，评论员要作好记录和评分，保证公平公正；最后，学生不得无故旷课，训练期间按正常上课考勤。

（四）指导老师应提升自己，明确自己的角色，做好学生的向导

情景模拟，小组竞赛的成功实施对老师的要求比较高，从情景的设计到最后的点评，这就要求指导老师应具有丰富的理论知识，还要有较强的推销技巧和经验，这样才能在角色扮演中发现问题，对学生的错误作出纠正。这就要求专业教师必须有丰富的理论知识和实践技能，有较强的情景设置能力和控制能力，还要有较强的发现和分析实际问题的能力。同时，指导老师作为教学的组织者，是策划、主持和总监，他的作用反映在模拟情景的设定、评价等各个环节，在突出学生的主体地位、突出能力的训练、千方百计调动起学生的积极性以充分发挥学生主动性和创造性的同时，要给予学生必要的指导，以保证教学效果。

四、结语

作为一门实践性非常强的课程，在《推销学》课程教学中，如何让学生能够较好地掌握推销基础理论知识的同时，培养和提高其实践推销能力是一个严峻的问题。而情景模拟教学和小组竞赛对提高教师教学和专业理论、知识技能，完善教师知识结构都能够起到很好的推动作用，并且这种方法易于被学生所接受，易于推广，难度适宜，有利于提高学生掌握推销基础理论知识，培养和提高学生的实践推销能力。

（注：本文系安徽省市场营销特色专业建设点，项目编号：20100987；黄山学院市场营销特色专业建设点，项目编号：2009TSZY02）

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