巴拉巴拉：代理商的利益至高无上

一个男孩子看到爷爷用水壶浇花，便也用水壶给爷爷头顶浇水，然后一本正经地说：这样头发就长得快了……这是巴拉巴拉“童年不同样”中的广告片断。“童年不同样！”新鲜又闪亮的广告语，其鲜明的个性化诉求，迎合了80后和90后一代的消费心理。

2002年1月，森马集团董事长邱光和给了徐波一支优秀团队，让他运营“巴拉巴拉”童装。当时，温州的童装企业规模普遍较小，生产的童装基本在专业市场销售，或在商场以专柜形式出现。

巴拉巴拉定位为城市大众家庭的儿童服饰品牌，覆盖0-16岁儿童，倡导“休闲、时尚、健康、运动”，面料进行耐脏、耐磨的特殊处理，适应儿童运动量大的特点。在国内童装行业率先采用“虚拟经营、品牌连锁”的经营模式，即放弃传统“大而全，小而全”的建厂模式，在设计和渠道两端发力，每季要推出1500余款4000多个儿童服饰品种，将附加值相对较低的生产环节外包。虚拟经营模式，坚持先让代理商赚钱，再壮大自己，这极大的鼓舞了广大代理商的投资热情，使销售市场得到迅速扩大，第一年就开出了50余家连锁店，成果显著。《经济日报》曾经这样报道：没有哪家服装企业像森马一样把代理商的利益摆在至高无上的位置。

2004年，巴拉巴拉便创下最高单店日销售额10多万元的纪录，年销售额超过亿元，巴拉巴拉的同比增长率为108%，写下了中国童装的销售神话。2005年巴拉巴拉获得中国环境标志，2007年3月，被评为“中国十大童装品牌”。

如今，“巴拉巴拉”童装以服装为主，陆续延伸到童鞋、童包、眼镜、手表、玩具、饰品类等。在终端形象上，巴拉巴拉秉承“营造亲和购物环境”的理念，增加了更多人性化的安排。比如，休闲区的设置、儿童玩具等的摆放，力求真真切切地营造一个属于孩子的世界。同时，巴拉巴拉更注重细节所构造的艺术效果，服装与服装、服装与配饰、服装与道具之间的搭配也有创新意识，使款式和主题更加直观，促进终端销售。

巴拉巴拉开发出一套完整的新形象。新形象延续了巴拉巴拉象征着“喜悦、欢快、健康”的黄、蓝、白三种主色，新颖的卡通造型相比先前更具动漫气质，国际感更加强烈。店铺顶部及道具灯光运用充分，能满足专卖店、商场、卖场等不同销售区域的需求。

南方的童装品牌大多难过江，多以专卖店为主，较少进商场。而巴拉巴拉多年来却在商场销售排名中名列前茅，实际上商场只占整个巴拉巴拉童装销售总量的1/3。“我们现在的网点结构中，会进一流的零售百货业、开主要街区的形象专卖店，同时也会开社区店、学区店、店中店，包括超市、shoppingmall。”徐波认为，品牌无需高高在上，渠道建设上考虑消费者的便利性才是最重要的。

目前，巴拉巴拉店铺遍布全国，总数将近3000家。同时，巴拉巴拉在全国建立消费者俱乐部，每年都会通过各种方式，在各个地方举办亲子活动、对VIP消费者进行访谈等，收集信息。