传统零售业转型遭遇阵痛 物美创新招商模式

刚刚过去的2013年11月，对物美和它的供应商来说，注定是一个不平静的月份。

11月，物美集团邀请供应厂商全程参与了其2014年度联合招商活动。这是一次有别于以往招商模式的新动作，堪称变革，因为延续了十多年的行业惯例将被打破。

“这次联合招商，我们将组织采购、财务、纪检法务等部门联合成立5人小组，在确保透明公开的基础上进行，从不受消费者认可、长期滞销的品类开始，逐渐涉及到所有品类。”物美集团办公室主任、北京超市事业部副总经理物美相关负责人告诉《证券日报》记者，畅销的商品会获得更多的陈列资源。

作为北京市场份额最大的零售商，物美此举引发了业界的关注。

一、经销商黄金时代褪色

回想上世纪90年代中期，当物美、大商等中国的零售商还处于刚刚起步阶段时，经销商与零售商之间的合作的确经历了一段黄金岁月。

零供关系专家黄静表示，以前经销商有上千万元的资金实力，就能够维持与零售商稳定的合作，而如今面临全国市场时，甚至需要具备上亿元的资金实力。此外，经销商还需要具备一定的信息化水平与零售商的供应链进行对接，实现顺畅的资讯传递和账务、订单往来。黄静指出，这些不是仅仅靠之前积累的人情就能够解决的。

当双方步调不再一致，矛盾就会产生。而表面上看，好像是物美与供应商之间的矛盾，更深的层面其实是传统零售商的转型变革之痛。

二、超市业备感艰难探索变革

今年上半年9家超市类别上市公司有高达7家的营业收入增速同比出现了下滑。据全球零售行业研究公司Planet Retail预测，今年中国超市业销售收入增速将降低至13%。

即便是盈利能力最好的永辉超市，上半年该公司可比较门店的销售额同比就只微增3.84%。其中，社区店的同店增速最低，只有0.28%。与此同时，在香港上市的高鑫零售、物美商业截至6月30日的同店增长也仅为4%和3.8%，分别比去年同期减少了0.3个百分点和0.1个百分点。

物美2013年半年报显示，受到租金及人工费用的较快增长以及财务开支上升的影响，其税前利润倒退1.5%。

正因如此，超市业当下备感艰难。

穷则思变，零售商们开始探索供应链模式的变革，希望借此全方位深化流程梳理、成本控制，以求做到利润控制的极致。据了解，零售巨头沃尔玛正在实施《21个项目工程》，削减了大量二线三线供应商。

在黄静看来，这种提高规模效应，简化作业流程的做法代表了未来零售企业的发展趋势：信息化、集中化、规模化、规范化。

上海证券分析师刘丽指出，传统零售企业目前仍面临消费需求疲弱、三公消费缩减以及新兴业态激烈冲击的大环境，未来惟有以消费者个性化、特色化的需求为出发点、以更有效率的方式嫁接供应商与消费者之间桥梁的零售商才可能成为零售业的胜者。

黄静认为，类似沃尔玛、物美这样的跨区域零售商对采购体系的变革未来将会更多。经销商需要早早认知这一点，并做好相应的准备。

在此次联合招商的变革之前，物美其实就已经在探索“农超对接”，2013年加快推进“厂超对接”。物美方面称，这一系列变革，都是想在遵循市场化原则的基础上，降低采购成本、提高供应链效率，从而降低售价。

三、供应商态度迥异

对于物美探索供应链模式的变革，供应商们态度不一。

一些规模较小的供应商显然并不能平静接受。有供应商称，物美所谓的重新招标，不过是再一次“压榨”供应商的借口，并指责物美变相收费推高物价。也有供应商认为，汰换过于残忍。

“由于商品引进汰换，势必会有一些供应商不能在物美继续经营。”物美相关负责人表示。

对于物美推高物价的说法，物美相关负责人感到可笑，“现在都是门对门的竞争，谁的售价高，带来的一定是被顾客抛弃。物美所做的这一系列变革，恰恰是要降低采购成本从而降低售价。”

与小型经销商相对，在《证券日报》记者采访的过程中，大型供应商以及厂商对物美联合招商的态度则是积极支持。

立白集团大客户总监孙庆海，在与《证券日报》记者交流时认为，这个问题要从市场化的角度看。“对于小供应商来说，弱肉强食好像太残酷，但市场的规则就是优胜劣汰。”他认为，问题的关键在于物美是否搭建了一个公开、公平、公正的平台，能让各个厂家在公平的游戏规则里去竞争。孙庆海表示，从目前来看，物美是能做到三公的。

宝洁公司重点客户高级经理王鹏翔也参与了物美最近的联合招商。她告诉《证券日报》记者，竞标这件事情物美做得比较公开。“物美群发邮件要求大家参加会议，并给了所有厂商同样的时间准备。包括从现场的秩序上，我们总体感觉是公开、公平、公正的。”

而物美的联合招商，在王鹏翔看来，是一次零售模式的创新。“作为大的供应商，我们希望跟零售商合作更紧密，恨不得有全年的计划。如果把这一年双方互相会有怎样的支持计划谈妥，对双方都是一个稳定高效的保障，有助于提高整个供应链的效率。”

王鹏翔告诉记者，物美明年的主题就是“减品增效”，即在有限的卖场里去销售一些更受市场欢迎的商品。在她看来，物美既是从供应商的角度在做筛选，同时也是从商品的角度做筛选。她表示，宝洁认可这种经营模式。

据了解，一些厂商也愿意站出来，跨过经销商采取直供，一家秋梨膏的厂家就表示，明年将直接与物美进行合作。

王鹏翔还对记者表示，任何一场革新都会饱受诟病，就看是不是能够得到大家的认可，走出一条正确的路来。“当然，这种变革是否成功，就要看2014年的经营成果了。我们希望它是成功的。”

对于此次变革影响最大的小型经销商，物美方面向记者表示，对于积极发展进步的小型经销商，物美正在研究和推进他们转型，引导他们联合做大做强。

王鹏翔认为，所有大厂家也都是从小厂家发展起来的，竞争永远是优胜劣汰。

据记者了解，快行线公司曾是北京的一家冷冻食品经销商，自2012年开始配合物美“农超对接”工作，目前已成功从冷冻食品经销商转型为专业冷链配送服务商，物流配送服务已涉及43个城市。很多类似的小型经销商，就是这样和物美一起成长的。

有零售业专家认为，物美推行的供应链变革，目的是减少中间环节、降低成本、降低售价，如果能够成功，零售商引进了优质商品，供应商获得了公平竞争的机会，才真正体现了市场对资源的配置作用。

（来源：证券日报-资本证券网）