出口农产品企业订单基地模式的弊端及加权考核新模式的应用

张军

（浙江宁波杭州湾新区庵东镇三农办，315327）

慈溪市作为浙江省农业特色优势产业综合强市和华东地区最大的出口蔬菜基地，在近30 a的发展过程中，出口农产品企业与原料基地的互助对其快速发展起到了至关重要的推动作用。但是，随着土地等资源要素的日趋紧张，农产品质量安全等问题备受重视，加之国际金融危机影响深化，人民币汇率大幅升值，人口红利优势逐渐丧失，农产品价格暴涨暴跌现象时有发生，出口农产品企业与原料基地的合作及发展遇到了前所未有的障碍和瓶颈，如何进一步转变订单基地合作方式，探索新形势下的可持续双赢发展模式，成为了农产品企业与原料基地面临的新课题。

1 农产品企业原料订单基地合作模式

1.1 “一口价”基地模式

“一口价”基地模式为当前大型农产品企业的主流合作模式，由于出口农产品企业接单价格固定，为保障订单数量的完成以及合理的产品利润，企业一般按照订单所需原料数量的80%～100%投放基地，同时与基地商谈，以确定双方都可以接受的原料价格，与原料基地签订种植收购合同，明确双方约定的产品数量、质量要求及“一口价”价格，并由企业监督基地，实施有效的基地管理。“一口价”模式的核心在于价格的确定，当前企业一般在种植成本的基础上，按照每季300～600元/667m2的利润进行价格测算。以2011年慈溪地区的绿花菜为例，优秀绿花菜667 m2的种植成本为1 400～1 500元，667m2产量1 000 kg，以500元的利润测算，则原料价格为0.5元/kg。“一口价”模式对于农产品企业来讲，可以保障原料数量、质量、成本间的绝对稳定，特别适宜于订单数量大，产品质量要求高，外围原料走势难以判断的情况；对于基地来说，其收益相对稳定，不愁销路，不用担心市场价格的大起大落，是规模较大的种植基地的首选销售模式和大型农产品企业最普遍的基地合作方式。

1.2 “随行就市”基地模式

该模式是“一口价”基地模式的补充，与“一口价”模式的唯一区别在于价格体系按照外围原料收购价格“随行就市”，二者在前期基地管理方面的要求基本一样。这种模式对于企业来说，虽然原料质量保障略强，但数量、成本无法控制，甚至在外围原料暴涨时，不仅无法收购原料，企业投入的基地管理成本也会付诸东流；而对于基地则会出现巨盈巨亏的高风险情况，再加上农产品价格波动性较强，在价格确定上经常会有争议，因而这种模式使用较少，仅有个别原料基地在个别年度按此模式操作。

1.3 散户“随行就市”非基地收购模式

该模式一般由企业委托农民合作社或购销大户从规模较小的农户处收购，不签订收购合同，价格由市场决定，种植阶段一般由合作社进行安全、质量控制上的宣传引导，农户自行管理。该模式对于企业来说，比较适宜于临时性的或者是未确定价格、质量要求不高、价格相对较低的订单，企业在价格低时大量收购，在价格高时可以不收购；基地农户毫无风险保障，企业和基地双方均只能靠天气和运气的博弈来获得较好的收益。这种模式目前中小农产品企业大量采用，由于双方信任度较差，在市场暴涨暴跌时反而加剧了价格的波动程度。

2 当前农产品企业与原料基地的合作模式日益凸显的弊端与原因

从最近十几年的发展经验来看，作为主流的“一口价”基地模式，在外围农产品市场价格波动较小时，特别是价格波动在定价的15%以内时，农产品企业与原料基地合作是比较愉快的，双方都能承担盈余或亏损的部分，且避免了大面积种植的销售风险。在2001-2009年间，慈溪地区的出口农产品企业与原料基地依靠这种稳定的合作模式飞速发展；但随着2010年以后接连出现的“豆你玩”、“蒜你狠”、“大白菜暴跌”等蔬菜暴涨暴跌现象，“一口价”价格与“随行就市”模式价格可以达到100%～500%的价格差，农产品企业与原料基地再也无法保持当初的淡定，频繁出现蔬菜价格暴涨时基地不履行合同、价格暴跌时企业不履行合同的现象，双方利益冲突较多，合作诚信不断下降，“一口价”基地模式逐步往散户“随行就市”非基地收购模式过渡，但“随行就市”对企业和基地双方来说，均需承担高风险且收益无保障，长此以往，只会将蔬菜暴涨暴跌推入新的恶性循环，从而限制整个农产品出口行业的发展。

笔者搜集了慈溪地区海通集团、慈溪蔬菜开发企业等大型出口农产品企业与其基地现有合作模式发展中所遇到的问题，大致认同以下几点。

①国内市场需求旺盛，蔬菜市场价普遍上涨，且暴涨暴跌现象时有发生；原料基地对企业的产品不感兴趣；企业因出口订单原因导致产品基地价格偏低，而原料基地种植成本不断提高，价格长期与市场倒挂；慈溪的土地越来越紧张，而同类外向型中小企业发展迅速，来慈溪抢原料的其他厂家越来越多；农场的利润逐步下滑，种植不稳定性和风险大大增强；种植户缺少长期合作的意愿和诚信，企业对“一口价”基地的考核管理等因素已严重制约了“一口价”基地的发展。

②“一口价”基地的推进难点与重点在于处理好“成本与收益”和“信任与风险”的关系；价格确定机制是“一口价”基地成功与否的关键。由于出口农产品的市场因素，目前的价格机制并没有体现“一口价”基地优于散户“随行就市”非基地收购的发展趋势。而在工厂利润和农场收益普遍下降的情况下，信任与风险并不能完全对等，部分种植户更注重眼前利益。

③目前实施的“一口价”基地模式与散户“随行就市”非基地收购模式的平均价格没有实质性的优势，“一口价”基地模式对种植户的吸引力不够。同时，近年来企业部分产品在外围原料基地暴跌时对“一口价”基地的保护措施不够，影响了双方的后续合作。

④“一口价”基地模式的管理考核不到位，各企业之间基地重复管理、争抢原料等现象时有发生。

⑤基地种植技术创新远跟不上时代的发展，企业和基地在种植技术上的研发创新均不够，需重视技术引进与消化，以提高产量来降低成本，取得企业与基地双赢。

⑥多数企业认为“一口价”基地模式的推进是必要的，但各企业由于市场结构不同，对“一口价”基地模式的重视程度也有所不同。相对而言，出口日本产品较多和有稳定订单的企业，更需要“一口价”基地模式来支撑企业的平稳发展。

3 加权考核新模式的应用与分析

上述原因中，提到最多、最核心的因素就是基地考核，笔者结合多年的基地管理工作经验，提出一种新的加权考核模式，供各企业参考。

加权考核模式，即企业在现有“一口价”基地模式的基础上，对基地每天供应的原料数量、市场价格进行实时统计，在结算时，按照数学上的加权平均法计算出基地原料参照市场价的加权平均价格，将此价格与一次性定价进行比对考核，两者产生的金额差按照50%比率对基地实行二次分配（比率可结合实际进行调整），企业和基地的利益分配决定于传统一口价和加权考核二次分配之和。

此模式是在当前3种订单基地合作模式的基础上改良后形成的折中型方案，易于各企业间的操作过渡，特别利于平衡合作双方的利益，更能促进合作稳定机制的完善。基地的诚信与配合，以及最终受益，完全通过数据化的二次分配来反映。也许有的读者会问，为什么不直接按照50%的随行就市价格进行结算？笔者这种考核模式的创新在于在起伏不定的农产品价格环境下形成一种科学的企业考评机制，建立数字化制度的意义远大于单纯计价，而且该模式的二次分配在实际操作中体现更为直观简洁，更易操作，而当前农产品企业尤其缺失此类制度。

表1 2010年青花菜基地加权考核模式案例

以2010年青花菜基地考核为例（表1），整个采收期青花菜市场价在1.4～3.0元/kg，667m2正常产量1 t，签订的订单数量均为100 t（根据实际生长情况允许浮动10%），原料质量都较好，甲方多在市场价高时供应，乙方多在市场价低时供应，丙方多在市场价持平时供应。很明显，甲方在价高时有可能有局部数量外流，乙方在价低时有可能有局部数量流入，如采用当前的“一口价”基地模式，则结算价格无法体现甲乙丙三者的贡献，形成了“大锅饭”的考评情况，长此以往，甲乙丙都会不断扩大产品流入流出程度；如采用加权考核模式，则可以直接体现三者之间的贡献与收益，甲方诚信好、配合佳则可获得高收益，乙方反之，长此以往也能起到向甲方学习的导向作用。当然，此模式的实施，需做好以下几点。

3.1 基地面积的控制

各企业必须根据贸易订单需求和市场结构控制基地数量与面积，宁缺毋滥，求“精”不求“多”，实施“做精、做强”的战略。

3.2 数据统计

加权考核模式的核心在于市场价格的关注与数据统计分析，建议采购部与基地部门合作进行数据统计、分析，特别是正常667 m2产量要结合实际科学判定。

3.3 诚信教育和保证金制度的实施

实施诚信教育，重新签订承诺协议书。根据履约面积适当收取保证金（建议100元/667 m2），同时出台农场保证金管理与考核方案，实行保证金与诚信结合。

3.4 农场考核

以数据为中心进行公正严肃的考核，并实施“优胜劣汰”和“末位淘汰”二者相结合的考核制度，最优与最劣的可以再次进行三次分配；比如上述案例中的乙方，在加权考核的基础上可以对合同外的数量按照市场价处理或扣除部分履约金的处罚。

3.5 基地的科研创新

企业需逐步监理试验农场和样板农场进行研究，在新品种引进、传统品种增产增效技术方面不断进行科研创新，并增加投入，最大限度地提高现有面积的经营效益。做好病虫害预测预报工作，做好基地技术服务工作，努力提高产品产量与质量，积极抵御恶劣气候带来的损失。

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