引领科技 做大金融 推进物流华菱星马2013销量目标：2.5万辆

本刊记者 张筱梅

2013年2月27日～3月1日，以“引领科技、做大金融、推进物流”为主题的华菱星马汽车2013 年度商务大会在安徽省马鞍山市召开，来自全国各地的经销商、服务商、大客户、银行、媒体等代表共计600余人齐聚一堂，共同谋划2013年华菱星马的营销工作。

华菱星马董事长刘汉如总结了2012年华菱星马的各项工作。他说，尽管华菱星马在2012年产销规模不大，但是华菱星马积极调整，苦练内功，不仅成功研发出发动机、变速器，而且矿用车在市场上也取得了国内第三的成绩。今年，华菱星马的营销工作重点是贯彻好“引领科技、做大金融 、推进物流”的主题，重点是统一思想，走精品之路，继续坚定不移地走自主开发与技术引进相结合的发展道路，积极开展与国内外各方面的合作，加大技术创新、管理创新和营销创新，完善发动机、变速器、矿用车、泵车等产品。

苦练内功的2012

回顾2012年，华菱星马尽管在产销上对行业的贡献不大，但却对行业产生了不小的影响：发布了低速大扭矩（国内同马力最大扭矩）、独有缸内自动设计的两款发动机，研发出华菱星马自己的变速器；其矿用车从投放市场不到两年的时间里，即取得了国内第三的成绩，矿用桥方面也取得了重大突破，2013年将作为标配在华菱矿用车上推向市场；完成了一系列技改项目，华菱新区四大工艺车间达到国内一流、世界先进水平。目前的华菱星马可谓万事俱备，只欠市场。

华菱公司副总经理夏宏在营销工作报告中，深刻分析了去年的市场形势和今年行业的发展趋势。夏宏说，2012年华菱星马积极探索新的营销模式，推出了“大租赁”的营销新理念，不仅在一定程度上扭转了公司的销售形势，而且对华菱星马占领终端市场的制高点有着重大意义。

2012年下半年，华菱星马开始与有实力的经销商合作，在全国重点区域市场成立了控股及参股物流公司，同时鼓励经销商成立物流公司，为用户提供二手车融资、以旧换新、挂靠等服务，以控制终端市场，推动营销模式由产品营销向价值营销、方案营销和产业链营销转变。目前，海南、四川、上海、天津、湖北、浙江、江苏等主流市场的物流公司已经开始正式运营，其他地区也正在积极响应。“大物流”概念也是华菱星马今年将要重点推行的，从去年开始施行的“大物流”开始向预期方向发展，对华菱星马的市场开拓起到了积极的作用。

全面深化的2013

2013年华菱星马的营销工作如何开展？刘汉如表示，目前重卡产品同质化异常严重，所以未来的市场竞争靠的是卖金融解决方案，金融服务将是决定市场销量的最重要因素，这也是大趋势、大方向，今年金融服务必将在促进销售、提升企业竞争力上发挥更大的作用。

2013年，华菱星马将继续加强与各金融机构的合作，改善融资平台，改进金融产品，提高金融服务质量，特别是贷后风险管理服务。2013年华菱星马的目标是：通过金融业务平台的按揭和租赁车辆达到5 000辆，贷款额达到15亿元，保兑仓开票金额12亿元，与公司合作的金融机构的贷款关注率降至10%以下。同时，华菱星马将支持经销商拓展“大租赁”、“大物流”业务范围，并努力培养与物流有关的专业管理人才，加强对终端市场的控制。华菱星马的目标是要在全国各主流市场成立100家左右的物流公司，在扩大产品市场占有率的同时，为经销商培育大的、新的利润增长点，积极稳妥地推进第三方物流，最终实现经销商和公司共赢。

“引领科技、做大金融、推进物流”是今年华菱星马营销工作的重点。华菱星马将在2013年主要从几个方面着手：首先，华菱星马将继续加强金融平台建设，出台相关政策，把华菱星马的金融租赁公司和小额贷款公司运作好，给予经销商大力的金融支持，在做好金融的同时，不忘控制好风险。其次，继续深化营销体制改革，实行竞聘上岗，将营销人员全面推向市场，鼓励营销人员自主经营；采取适度宽松的营销政策，继续深化营销激励和竞争制度改革，严格绩效考核机制，稳步实施并完善新的营销政策；全面实施销售和服务人员驻点经销商和服务站的制度，以便更好地开拓市场，服务经销商和服务商；继续开发新营销网络，打好国内市场的网络基础。再次，继续加大薄弱地区营销网络的开发力度，淘汰落后网络；继续推动重卡营销网络和专用汽车营销网络的进一步融合；继续举行销售经理培训班，帮助经销商和服务商培养、培训销售经理和服务经理，支持有实力的经销商和服务商开辟新市场，做大做强。最后，华菱星马将继续大力推广新产品，做好发动机和变速器的市场导入，全年计划完成推广自产发动机和变速器2 000～3 000台；启动华菱H2中型卡车的市场导入工作；加大矿用自卸车、LNG产品和轻量化产品的推广，进一步扩大市场规模。

技术服务工作也是重卡行业的重要板块，华菱公司技服总监刘世良向与会代表全面阐述了2013年技服的主要工作：首先，华菱星马的售后服务系统要更新换代，此举的目的是为华菱星马后续发展搭好服务的框架，增加相应的服务设备，提高应急服务能力；其次，加大对市场的配件投入，增加配件配额；针对星凯马发动机、变速器、天然气车型等产品，售后服务公司将强化对人员的培训，使其迅速掌握新产品的维修知识和技能，满足公司的发展需要；华菱星马还将服务好重点区域和重点客户；加大薄弱地区的网络建设和人力、配件投入，整合服务网络，建设高效的服务网络体系；提高服务站与公司的服务结算效率；加强公司自身以及服务站服务人员的培训力度等。

在会上，刘汉如分析了今年的市场形势。他认为，虽然今年市场形势仍然充满了不确定性，但综合各方面因素，今年市场将出现一定的增长，华菱星马计划产销各类车辆2.5万辆，其中专用汽车整车6 450辆，矿用自卸车整车1 800辆，普通自卸车整车3 800辆，货车整车4 400辆，牵引车底盘5 400辆，自卸车底盘3 150辆。