几经挫折 终见曙光——访山东艾丝妮乐卫生用品有限公司董事长刘学良

孙静/文

几经挫折 终见曙光
——访山东艾丝妮乐卫生用品有限公司董事长刘学良

孙静/文

刘学良

几年前初次听说“艾丝妮乐”这个名字，觉得挺有意思，后来又听说该公司请了赵忠祥作为其成人纸尿裤产品的代言人，这在成人失禁用品行业中大概是第一家。目前中国成人失禁用品市场正处于起步阶段，总体规模还不大，在这种情况下，企业如此高调地亮相是出于怎样的考虑，背后又有怎样的产品力作为支撑？带着这些问题，《生活用纸》杂志在2014年成都生活用纸年会现场采访了山东艾丝妮乐卫生用品有限公司刘学良董事长。

山东艾丝妮乐卫生用品有限公司目前以成人失禁用品业务为主，有1条成人纸尿裤生产线、1条成人拉拉裤生产线和2条护理垫生产线。2013年，成人失禁用品占公司总销售额的2/3左右，产品以出口为主，出口到韩国、印度和欧美等国家和地区。

刘董是山东人，豪爽、健谈，说起艾丝妮乐这个名字，他告诉我其中还有一个小插曲。“当年公司刚成立，想了几个名字都注册不成功，正在着急的时候，有一个朋友提供了一个名字，他注册了一直没有用，就是艾丝妮乐。因为是‘爱死你了’的谐音，当时还比较保守，有点叫不出口，后来渐渐叫开了，朋友见到我都不叫名字了，都叫艾丝妮乐。”

在谈到公司如何选择了成人失禁用品这个行业的时候，刘董说：“公司上成人纸尿裤项目跟东北的朋友有关，2008年，他们告诉我，在国外看到了成人纸尿裤，觉得这个产品挺好的。我在国内一些超市考察，没有看到这类产品，感觉这可能是个空白点，是一个机会，于是2009年，就开始考察设备，上了这个项目。东北人对新事物接受比较快，我们选择了东三省作为营销试点，2010年，产品一出来就拿到东北市场，结果跟预期一样，销售情况很好，现在东三省已经是我们的主战场。”

中国的老龄化问题日益突显，刘董对这一点深有感触。他说：“我们占集是个1,000多人的村子，每年60岁以上的老人就增加20多位。养老确实是一个大问题，我感觉将来成人失禁用品市场肯定会有大发展。2014年，我们决定停产婴儿纸尿裤，投入更多精力生产成人失禁用品。5月份，我们刚又订购了2条成人纸尿裤生产线和2条成人纸尿片生产线，新设备投产后，公司大、中、小码成人纸尿裤生产线规格齐全，就不需要因为转换产品规格而停机调试了。”

除了在设备方面的投入外，公司还在追求产品创新。刘董说：“我们希

望研发更新颖实用的产品，为护理人员提供更多的帮助。婴儿纸尿裤可以用尿显，但是成人纸尿裤用尿显不方便，我们正在考虑用一种感应器，这种感应器能在尿湿后提醒护理人员更换纸尿裤。我们准备跟上海交大合作，目前还没立项，如果成功，这将是一个新的卖点。”

中国老年人越来越多，作为子女或者护理人员照顾老人的压力也很大，但是很多人还不了解成人纸尿裤，刘董说：“我们愿意像金佰利、SCA公司一样做先行者，做一些宣传引导工作。现在我们的广告语已改为‘中国好保姆，感帮纸尿裤’，去年广告费投入2,600万元，包括请代言人、电视广告和高速路牌广告等，今后我们还会加大宣传力度，在央视投放广告，并且充分利用网络和微信等新媒体。”

诱导消费计划

刘董认为，目前成人失禁用品市场面临的主要问题是消费者认知的问题，为了增加消费者对这种产品的认识，必须加大力度进行宣传引导。他说：“很多人不知道有成人纸尿裤这个产品，不像婴儿纸尿裤，小孩一出生，家长都知道要用。针对这种情况，我们正在实施‘诱导消费’计划，我们和家政公司合作，通过家政公司的护理人员来进行推广。目前反映还不错，东北市场效果还可以。”

“与东北市场相比，山东市场的认知度还不行。针对这种情况，我们专门购买了一辆大巴车，接送老年人到我们公司。从县城开始，然后扩展到村里，请老人们到我们厂里参观现场生产过程，让他们知道有这个产品，并让他们近距离看到这个产品是怎么生产出来的，将来他们用的时候就放心了。参观后，再把产品特性，怎么用，什么时候用，演示给他们。我们会送一些样品给他们，让他们送给那些有需求的朋友。我们还会到村里给老年人放电影，中间插播我们的广告片，让他们记住艾丝妮乐，将来一旦他们有需要，就会想起我们。另外，我们在每一个乡镇，设一个销售点，方便老年人购买。”

成都年会山东艾丝妮乐公司展台

开辟电商新渠道

刘董介绍说：“公司2013年开始接触电商，当时我们也没想到电商的需求这么大，去年双11的时候，一天下单量就有30多万元。而且，通过电商我们还发现了新的商机，以前护理垫产品主要是在医院使用，通过电商渠道，我们发现户外运动的人采购比较多，他们登山或郊游，休息时或用餐时铺在地上用，代替报纸或塑料布等，用完后打包带走，也不污染环境。我们正在打造一个电商团队，并在青岛设立国际贸易和电子商务部。”

提升品质和服务

仅仅宣传还不够，关键还要有过硬的产品和服务。刘董介绍：“我们的成人纸尿裤生产线在国内来说是比较高档的，这次展会还订购了一些全自动包装机、装箱机（机械手）、封箱机，今后企业的自动化程度会越来越高。另外，我们出口产品越来越多，国外对产品质量要求越来越严，为此，我们还配备了在线检测装置，在整个行业都是比较超前的。”

有了好的产品还要有好的服务，刘董说：“消费者对成人失禁用品还不是很了解，我们还要指导他们使用，例如，将成人纸尿裤和护理垫搭配使用，双重保险，这个理念是我们告诉护理人员的，他们感觉到很方便，减少了工作量。我们正在建设消费者数据库，定期进行回访，有新产品时就提供给他们免费试用。”

回顾公司的发展历程，刘董感慨万千：“公司成立于2005年，因为厂房离耕地比较近，2006年，有一次农民在地里烧秸秆，没有控制好，引燃了厂房，造成了不小的损失。2007年，一场大暴雨又把厂房淹了。当时确实很受打击，很长时间都没有恢复过来。2009年，公司又另外选址建了新的厂房，购置了新设备，重新开始生产。去年公司开年会时，我说‘经过种种磨难，经过8年抗战，终于看到曙光了’。其实这个行业赚钱不是很快，但是比较有意义。一是竞争比较激烈，有挑战性；二是生产老人用品，从公益的角度讲，更有社会意义。希望艾丝妮乐能帮助到更多有需要的老人。”