管理心得

黄骅市华丰塑胶用品有限公司副总经理 贾兆祥

【满足客户需求是营销的核心吗？】2007年我们在对经销商的调查中发现，大家要求我们增加产品系列，扩大品类覆盖范围。之后，我们开发了几十个产品，不断丰富各系列的产品线，结果利润却不断下滑。2012年年底，我们分析了行业的特点。生产型企业的营销模式其实不仅仅是B2B，而是B2B2C模式。我们的客户还有终端客户，即消费者。通过对终端客户的需求调查，在里斯定位理论的指导下，我们确定了产品聚焦战略：以生产大型“民用塑料”产品为主，将“亿星”是高品质经济型塑料整理箱品类的认知，深植于终端消费者的心智。在市场方面，我们将主要的营销范围确定在北方市场，这样大件物流成本高，运输距离会受限制的劣势反而成为我们与南方品牌竞争的优势。2013年我们全面实施了新的品类战略。三个月后，销售额开始逐月大幅上升，同比增长平均达50%左右，最高达120%。所以说，生产型企业在营销中要认清自己的目标客户。产品不仅要满足客户的需求，更重要的是：品牌的定位、产品的聚焦以及品类在消费者心中的占位。

湖州哈特贝尔有限公司总经理 杨甫东

【找到你的“黄金搭档”】企业到了一定规模，董事长一般做战略决策比较多，但是战术决策和规划可能就欠缺，或者没有精力深度规划战术。有些企业董事长和总经理搭档不和谐，要么总经理没有发挥决策作用，要么董事长感觉总经理越权，这些都是搭档搭配的问题。同样一个人，跟不同人搭档，发挥的效率和价值是完全不同的，工作的顺畅度也不一样。这与彼此的性格、思维、习惯是密切相关的。比尔·盖茨和鲍尔默，张瑞敏和杨绵绵，任正非和孙亚芳……他们的成功除了能力，还有就是性格上的匹配。选择好搭档，各自发挥所长，互相弥补短板，这样决策效率才能提高。