4S店对高校营销专业毕业生素质要求调研——以浙江宁波地区为例

吴 萍，黄志兵

（宁波教育学院 高职学院，浙江 宁波 315010）

1 调查背景

到2012年底，宁波大市4S店有近200家，和销售相关的市场策划、销售助理、客服等岗位设置对高校市场营销毕业生需求有增无减。2013年初，高校营销毕业生就业率一直趋高，纵观各大招聘网站，电话销售、业务销售、销售助理、推销员、促销员需求供不应求。而汽车销售相关工作收入较稳定，深受毕业生青睐。以宁波地区为例，近三届每年加入汽车销售行业毕业生一届比一届多，从凯迪拉克、奥迪、奔驰、宝马到雪铁龙、标致、丰田、别克等，品牌分布较多。

从2012年1月到2012年10月先后对宁波江东区、江北区、海曙区和鄞州区等近百家4S店发放问卷，回收有效问卷196份，其中36份是对4S店资深经营者直接访问，被调查者工作年限在2年至6年间，品牌分布于一汽大众、比亚迪、长安福特、广汽本田、东风雪铁龙、雷克萨斯、宝马、长安铃木、奥迪、沃尔沃、别克、凯迪拉克、奇瑞等近40多个品牌，保证问卷调查广度和宽度，定性分析和定量分析结合，交错调查保证问卷信度。

2 调查结果

2.1 4S店营销人员基本情况

（1）自然情况。从自然情况来看，男性销售员基本是女性两倍，因为实践中男性表现更为能吃苦、抗压力更强、社交更容易等。从年龄分布来看，销售人员年龄大部分集中在24～29岁。30以上基本上有两个去向，一是离职，或淘汰，或另谋高就，另一个提升，成为展厅经理或区域经理。年龄分布情况可得出汽车销售人员职业生涯发展速度较快。实习生实习时间短则2～3个月，多则半年，企业本着“够用”原则，更加倾向于高校高专毕业生。

（2）工作情况。通过调查得知，4S店能为高校营销毕业生提供岗位有销售助理、前台接待、售后服务、销售内勤、行政专员、文员等，销售人员工作多元化，其核心内容是接待顾客，介绍车辆和顾客试车。以2013上班年为主要参考，实习工资基本集中在1 000元左右，正式销售人员平均年收入基本在6万元以上。

2.2 4S店对高校营销毕业生需求调查结果

通过调查得知，4S店销售人员采用淘汰制，每年都招聘人员，途径主要是人才招聘网站和人才招聘市场，熟人介绍也是4S店常用招人方式。

（1）知识结构。4S店销售人员认为，最重要知识是推销与谈判。调查显示，4S店认为：商务谈判、推销理论与实践、公关礼仪三门课程非常重要，客户关系管理、市场营销策划实务、公共关系、演讲与口才、市场调查与预测等课程比较有指导意义，对就业及工作帮助比较大。

（2）素质要求。证书要求：通过调查得知，汽车销售业对高校营销人员英语水平要求总体不高，很少几个品牌，如宝马、奔驰品牌要求应聘者有CET四级证书。少部分要求应聘者有三级英语证书，如比亚迪、雪佛兰、福特、奥迪、马自达、大众，大部分品牌销售店没有明确要求。68%的4S店希望应聘者有驾照，个别4S店明确提出应聘者必须有驾照，如吉利、奥迪、大众这三个汽车品牌，同等条件下会优先考虑有驾照的毕业生。

职业素质：通过调查得出，4S店对高校营销人员的职业素质要求大致相同。其中，责任心、吃苦耐劳、良好形象、团队精神和学习上进心排在前五位。

（3）能力要求。调查显示，良好人际关系能力、语言表达能力和抗压能力是销售人员最需要的，语言表达主要用于和客户沟通、谈判，抗压能力要求销售人员有较好心理素质，敢于担当。

2.3 高校营销毕业生的不足

通过调查，高校毕业生实习就业中存在时间观念不强、不够自信、抗压力差、不善于学习、缺少吃苦耐劳品质、自我评价过高等问题，有的企业把刚毕业的大学生称作是“消费不起的奢侈品”。

（1）缺乏实际销售经历和经验。4S店工作人员普遍表示，现在大学生缺乏销售实践经验。调查中半数以上店面希望求职者拥有1年以上工作经验，其中宝马、奥迪等中高等车则要求具有3～5年或以上销售经验。同时，由于缺少经历和经验，带来学生遇事紧张、束手无策，校园里一直习惯依赖老师，独立性差，执行力差。

（2）欠缺有效沟通交流能力。很多高校毕业生在应聘时就不能和工作单位顺畅交流沟通，实习中不能和客户有效沟通，尤其是汽车知识短缺，销售经验短缺，推销技巧不足、无法把握住客户需求与消费心理等情况，带来销售困难。

（3）自我评价不合理。59%以上4S店表示，招聘中毕业生有个很严重的问题就是眼高手低，对自己工作定位不足，总想着做主管，管理别人，不务实，其实做事都要从基层做起，都要从被管理做起。自我评价不合理也造成销售人员流动性强。

（4）职业稳定性差。除以上自我评价不合理外，毕业生实习和工作期间，缺乏耐力，缺乏吃苦耐劳精神也是稳定性差的重要因素。销售人员相对跑外多，车展、风餐露宿时常发生，部分实习生轻易辞职，企业忠诚度低。同时，4S店明确表示，招聘毕业生时，绝对不会采取高薪手段，而是明确摆出困难，逐步考验。

3 提升高校学生职业素质的对策和建议

调查结果显示，汽车销售行业对学生需求呈上升状态，人才市场未饱和，毕业生问题集中在学生职业素养不够，如缺乏吃苦耐劳品质、缺少有效沟通能力等，那么如何提升学生职业素质问题提到日程上来。

3.1 对高校的对策建议

为切实提升学生职业素养，结合多年高校市场营销教学经历，笔者提出“基础教学＋特色教学”人才培养模式，分块教学，集中提升。“基础教学”以打造专业基础知识和塑造人文素养为主，“特色教学”以岗位类别为指导，以特色课程和实践培训为途径，集中提升职业素养。

3.1.1 “基础教学”三大支柱

（1）明确专业基础课程。高校实际教学中专业基础课程集中在市场营销与策划、市场调研、推销实践、品牌建设、商务谈判、消费行为分析、管理学、统计学等。主要围绕市场营销基础内容开设，体现专业内涵。

（2）塑造人文素养课程。调查中集中显示很多毕业实习生问题不在于专业基础课程知识的掌握，而是在于人文素养有待提升，如文明礼仪、守时守信、人格健全等。建议除传统思想概论、道德教育课程外，开设国学教育、礼仪教育、心理素质（抗压力）、人际交往、口语表达、浙商文化等内容。

（3）完备硬件教学环境。完备硬件教学环境是高校现代化教育必要条件，教学课件的图、文、声并茂生动展示现代教学课堂魅力、丰富的教学资源库需要流畅的网络平台使用才能游刃有余，礼仪、谈判教育等更多需要实训场地模拟训练才能熟中生巧，得体运用。

3.1.2 “特色教学”三大模块

（1）基于岗位需求的特色课程。明确岗位需求也就明确了职业能力需求，构建符合岗位职业能力需求的特色课程。如，4S店对实习员工岗位能力需求主要集中在汽车常识、现场推销、礼仪接待等，高校可以有针对性开设课程和培训。

（2）职业资格鉴定与专业大赛磨炼。市场营销职业资格鉴定有很多种，可以有效将其与教学计划相结合，如以证代考，以证代学分等多种方式。以就业为导向，以职业能力为标准，结合行业特点，体现职业素质。同时，鼓励并指导学生积极参加各种专业大赛，课内与课外统一，校内与校外结合，如校内举行初赛、参加全国营销大赛，网络营销大赛决赛等，以赛促学，以赛验学。

（3）有规划、见实效的校企合作。校外实践锻炼可以分散、集中结合，但是需要统筹安排，避免互相矛盾。对于学校而言，更多是做好校企合作。2013年教育部工作要点中也提出“大力推进职业教育产教融合、校企合作，建立技术技能人才培养“立交桥””，校企合作势在必行。那么，如何做好校企合作？

笔者认为，校企合作中需把握两项重要指标：一个是形式和效果协调，另一个是指导教师到位。校企合作目前模式很多，工学结合，校企互动、订单合作等，其实，最重要的不是采用什么形式，而是取得什么成效，所以，实践中要以成效为重。从指导教师来源看，来自企业的效果远远好于校园里的专业教师，所以以企业专家、企业师傅为主，以专业教师为辅相对比较理想，适当分工，引导学生有效实践实训。校企合作中，既要顾及学校教学安排，保证学生完成教学任务，也要考虑企业经营需求，只要双方多包容，多协商，一定能够实现双赢。

3.2 对学生的对策建议

（1）有意识提升自我职业素质。从调查中得到，高校毕业生问题在全国来看是具有普遍性的。高校大学生必须有意识提升自我职业素质。

首先学会学习。学习职业素质内涵，通过思政课程、礼仪文化课程学习等构建价值观、人生观，培养健全人格、塑造人文素养，通过体育课程锻炼、拓展训练等磨炼意志、挖掘吃苦耐劳能力，通过专业课程和企业培训课程，增强对行业、企业认知，在实践中逐步积淀企业需要的职业素质。其次，大学生要学会自我管理，包括知识管理、时间管理、习惯管理、情绪管理。

（2）有计划的完成职业生涯每一步。调查结果中，4S店普遍认为毕业生自我评价不合理，工作稳定性差。笔者认为，根本原因是学生没有相对科学的职业生涯规划，或者说没有及时调整职业生涯发展阶段，导致选择不喜欢做的工作，不喜欢的行业，工作中有很多犹豫、彷徨，无法坚持到底。所以清晰的为自己规划职业发展，利于认识自我，克服困难，勇于担当，坚持不懈。

3.3 对企业的对策和建议

无论是汽车销售行业还是其他行业，希望积极承担社会责任，扩大解决社会就业的能力，为高校大学生提供见习、实习机会，付出一定经济成本，长远规划人才培养和梯队建设，将员工培训延伸到高校中，做好校企合作。

［1］ 靖国平.教育与人的社会素质［J］.河北师范大学学报，2001，3（2）：27－30.

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［3］ 郭晨.联合国教科文组织关于职业教育发展动向［J］.中国职业技术教育，2012（9）：82－85.

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