关于我国房地产企业市场营销管理的思考

赵工浩/新疆应用职业技术学院

关于我国房地产企业市场营销管理的思考

赵工浩/新疆应用职业技术学院

房地产市场营销作为房地产企业开发过程的重要组成部分，对提高房地产企业竞争力起着举足轻重的作用。本文结合房地产市场营销的概念、目前房地产营销管理的现状及存在的主要问题对房地产市场策略策略进行了思考，以期能为我国房地产企业营销管理提供几点建议。

房地产；市场营销；策略

随着经济的发展，我国的房地产市场也在逐步壮大和完善，同时房地产行业的竞争也日趋激烈。为了能在激烈的竞争中使企业立足不败之地，房地产企业必须提高自身的市场竞争力。而市场营销策略是提高企业竞争力的有效手段之一，因此房地产企业管理者开始展开对房地产市场营销策略的探索。

一、房地产市场营销概述

市场营销是指企业根据通过向顾客提供能满足其需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。房地产市场营销作为市场营销的一个分支概念，它的涵义被确定为房地产开发经营企业开展的创造性适应动态变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。房地产营销是沟通和连接房地产开发、房地产流通以及房地产消费和使用的重要手段。

二、房地产营销管理的现状

目前，我国常用的房地产营销管理主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。第一，企业直接销售策略是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。第二，委托代理销售策略是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。第三，网络销售策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。

三、我国房地产企业营销管理中存在的主要问题

1.缺乏深入的市场调查。一个成功的企业，为谋求发展，势必会科学地考察市场的当前形势和未来发展前景，把握好企业发展的方向，使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业营销策略制定的最重要的依据就是进行市场调查，但是目前许多房地产企业在开展市场调查的时候，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时，缺乏真实性，未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发，导致市场营销未达到预期的效果，从而影响企业经营效益的实现。

2.消费市场界定模糊。我国有着庞大的消费群体，他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征。出现这种现象的原因就是因为企业没有认清房地产消费市场。从而不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡。

3.营销策略缺乏创新。房地产企业营销策略创新是指房地产企业为了达到预期的效果而采用的一种方向性决策，更是一种创造性活动。许多房地产企业在营销策划过程中，没有真正地创新思维，只是墨守成规、因循守旧；无法实现营销策略与现实的有机结合，致使最终房地产产品无法使消费者有眼前一亮的感觉。

四、提高我国房地产企业营销管理的策略

1.加强房地产营销策略创新。房地产营销的生命在于不断的创新。消费理念的变化和更新要求房地产营销只有迎合这些变化的需求，不断引导或推出一些新的消费和营销观念，才能在市场中居于积极和主动地位。营销策略的创新主要表现在以下四个方面：

（1）.品牌营销策略创新。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，21世纪的房地产开发商，应该成为房地产品牌的生产者和供应者，不仅要提供使用价值和功能，更重要的是提供风格、品味、文化等方面的综合价值来满足消费者多方面的需求。

（2）.人文营销策略创新。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀。

（3）.绿色营销策略创新。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

（4）服务营销策略创新。开发商在注重质量的同时，更应当改善房地产产品的售后服务，尤其注重物业管理服务，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

2.高度重视市场调查。市场调查对于房地产市场营销策划起着十分重要的作用，因为市场调查为营销提供了真实的信息数据。房地产企业在进行市场调查前，要做好充分的准备。房地产市场营销贯穿房地产从选址、设计、施工、销售以及物业管理的始终，这都需要深入市场进行调查，并根据大量的数据材料作出科学的预测。

3.明确消费市场。房地产市场营销需根据不同消费者的需求去求同存异，将具有相同需求的消费者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、购买力等因素可以将消费者划分为不同的市场需求群体，比如按照消费者的支配类型有可以划分为价格支配型、户型支配型、品牌支配型。明确目标市场以后，就能决定采用适合的形式进行市场营销，比如市场集中化、选择专业化，科学地选择目标市场，不但可以平衡市场供求，还可以促进房地产企业实现经营目标。

房地产营销管理是一门科学，也是一门艺术。伴随着房地产市场的进一步繁荣,我国的房地产市场己由原来的卖方市场转变为买方市场,市场竞争更趋激烈。房地产企业要想在市场竞争中立于不败之地,不但要生产适销对路并且吸引客户的产品而且要提高房地产市场营销管理。

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