对金融支持杂粮杂豆交易市场情况的调查——以中国农业银行吉林洮南支行为例

夏远猛 张胜利

（中国农业银行吉林省白城分行，吉林白城 137000）

对金融支持杂粮杂豆交易市场情况的调查
——以中国农业银行吉林洮南支行为例

夏远猛 张胜利

（中国农业银行吉林省白城分行，吉林白城 137000）

吉林省洮南市杂粮杂豆交易市场是东北最大的杂粮杂豆批发交易集结地域，其金融服务需求涵盖对公贷款、非农个人贷款、资金结算、票据业务、信用卡及电子银行、国际业务等方面，对其开展公私联动、全产品线组合营销，对于提高农业银行的经营业绩和社会形象影响深远。做大这一市场，并因地制宜地推广全行，无论是对经营转型还是对实施公司联动战略都将形成双赢的格局。

一、市场基本情况和经营特点

洮南市地处吉林、黑龙江、辽宁和内蒙古四省区交界地带，具备天然的物流优势。洮南市杂粮杂豆市场位于洮南市区东部，长白公路两侧，现有经营业户2000多户，其中：工业企业（业户）50多户，杂粮杂豆贸易公司18户，收储经营户80多户，有自营出口权的杂粮杂豆贸易户6户，服务业户106户，长短途运输户1600多户，从业人员约1.5万人。主要从事绿豆、豇豆、芸豆、荞麦、高粱、辣椒、蓖麻、芝麻、葵花、玉米等加工贸易经营流动，年交易量约100万吨，交易额近60亿元，辐射吉林、内蒙、黑龙江以及辽宁的大部分区域。市场带动了餐饮、修理、洗浴、旅店、超市以及印刷、蓬布加工、米面加工、加油站等服务企业的快速发展。该市场的经营特点主要有以下三个方面：

一是生产基地广，带动性强。洮南市杂粮杂豆每年的种植面积都稳定在60万亩以上，约占全市耕地总面积14%，总产量15万吨左右，可创产值近10亿元。同时，由该市场带动周边三省一区的杂粮杂豆种植面积已达500万亩，每年向市场出售杂粮杂豆的农户超过20万户。

二是市场功能完善，产值较高。市场内实现了硬化、亮化、绿化，并建设了5000多平方米的集信息服务中心、检验检测中心为一体的综合办公楼，业户办公、仓储、场地等基础设施得到了完善，同时吸引了较多域外客商落户市场。随着市场知名度的提高，辐射半径达到了300公里，触及周边近300万平方公里的广大区域，可直接按客户需求收购各种品质的杂粮杂豆，极大方便了经营业户。如洮南市百群食品科技有限公司2004年和中国农业大学食品与营养工程学院合作研发绿豆蛋白系列饮品，取得了三个产品专利，可年产绿豆系列饮料3万吨和植物营养油3000吨以上，年销售收入可达1.5亿元，实现利税1700万元以上，年消耗绿豆资源达3000吨以上。由于杂粮杂豆业户的发展，直接带动服务业的发展，解决就业1万多人，年可实现增加值1亿元，很多城市居民和农民依靠市场实现脱贫致富。

三是市场外向性强，创汇较多。杂粮杂豆市场有自营进出口权企业6户，年直接或间接出口各类杂粮杂豆10万多吨，年出口创汇约0.45亿美元，其中仅绿豆一项出口就达2万吨，主要出口到马来西亚、日本、韩国、欧盟、美国、荷兰、印度、巴基斯坦、台湾等20多个国家和地区，是市场对外贸易及出口创汇的免检产品和支柱商品。

二、金融机构对市场的支持情况

在收储资金方面，现洮南市各家商业银行在杂粮杂豆行业贷款总额约4亿元，其中：建行约2.5亿元、工行约0.7亿元，邮储银行约0.05亿元，信用社约0.15亿元、农业银行0.54亿元。据了解，到收购旺季，尚有2亿元左右的收购资金缺口。

中国农业银行白城分行洮南支行自2009年以来相继开办了个人助业贷款、房抵贷经营贷款、小企业简式快速贷款、中小微企业流动资金贷款等贷款品种，并根据不同客户办理了钻石卡、金卡等一系列金融产品。截止2013年12月末，累计发放各类贷款18484万元，办理金卡530张，白金卡20张，安装转账电话40部，累计支持杂粮杂豆经营业主400多户。现贷款余额10250万元，比年初增加55.7%。其中：有从事农副产品经营的自然人贷款；有法人客户，如：洮南市关东米业有限公司，洮南市恒达粮油贸易有限公司，洮南市昌盛农业发展有限公司，洮南市宝盛农副产品贸易公司，洮南市生利粮油经销站等。

三、杂粮杂豆企业融资困难的现状

通过调查，杂粮杂豆企业融资面临着一些困难：小企业的高倒闭率、高违约率、抽逃资金等现象使得银行难以遵守安全性原则，主观上审慎介入；该市场从事农副产品经营的客户都是家庭式经营，财务制度不建全甚至财务数据不实，很难适应我行信贷制度要求，客观上难以介入；由于银行对中小企业的信用评价较低，客户经济资本占用较大，导致利率浮动浮度加大，一般在40%以上，成本较高，同时审查、审批链条较长，企业不愿介入，宁可民间融资。信贷业务是打造特色市场的主打产品，上述困难需要逐步克服和解决。

四、打造特色交易市场的现实选择

1.把硬件“打进去”。在洮南市鑫鼎帝家小区为洮南支行中兴分理处选址新购营业用房，网点东北500米左右是立交桥，该桥是杂粮杂豆交易市场通往市区的必经之路。网点面积495平方米，能够满足服务市场的需求。同时，拟在交易市场集中区选址新建银亭1个，布放取款机2台，存、取款一体机2台。通过物理网点和自助网点建设加强对业户的前瞻性服务，扩大辐射面，树立农行的形象。

2.把人员“沉下去”。在新购网点设立55平方米的客户经理专区，在洮南支行机关选派对公业务、个人金融、信用卡、电子银行客户经理6人，组成营销团队逐户开展公私联动营销、产品组合营销，对业户提供贴身服务。对公司类客户重点营销小微企业贷款、国际业务，企业电子银行，管理层个人金融业务；对市场服务方重点营销个人存款、理财、电子银行等业务；在该市场非农个贷80%的份额归农行所有的前提下，侧重对业户提供银行卡、电子银行、个人理财等金融产品以及金融知识咨询、财务管理咨询等服务，不仅要走访，还要回访、巡防，熟悉业户的产、销流程，并提供可能的帮助，培育客户的忠诚度。

3.把产品“推出去”。根据市场的实际情况，制定农行金融产品综合服务方案，通过参加当地产业协会组织活动，召开金融服务推介会等形式将农行的产品推出去。日常的营销主要做到以下几点：

一是针对客户需要，跟进金融产品。对于符合农行融资条件的客户，除了跟进小企业贷款、个人助业贷款外，还要通过现金管理服务平台，为其提供全面的企业资金管理；利用农行网上银行、POS机具和转账电话服务，方便客户进行电子支付，提高资金支出的安全性和掌控性；同时，根据风险偏好和个人需求的差异设计个性化的理财规划方案及产品组合方案，对于风险小、收益高、流动性好的理财产品优先推荐提供，如本利丰、汇利丰、安心得利、基金、保险、黄金等个人金融业务产品，从而实现客户资产的保值增值。

二是针对行业特点，创新服务产品。针对杂粮杂豆收储行业融资 “短、频、快”的特点，在现有授信模式下，创新客户融资产品。通过剖析企业应收账款和存货周转情况分析其资金循环的规律，在此基础上合理设定贷款期限，实现贷款期限与企业的资金循环高度契合；灵活设置贷款的发放环节，在贷款循环额度使用上，实现贷款的发放与支付同企业的用款时机高度契合；根据企业的存货情况设计存货质押第三方监管模式，实现贷款担保和企业的资产负债表与信用资源高度契合；结合杂粮杂豆企业经营特点及收益情况，合理进行贷款定价，在覆盖风险的情况下又不竭泽而渔，实现贷款定价与小企业的收益、风险程度高度契合。同时探索对于现金流相对封闭运行的小企业，创新无需担保的小企业融资新产品。

三是针对信用环境，积极与相关部门沟通。积极与政府部门沟通，发挥政府的职能作用，加强对小企业的引导，帮助其提高自身素质，建立产权清晰、责任分明、管理规范、公开透明的法人治理结构和内部控制制度，有效地保护企业的资产完整，减少舞弊行为。加强与人民银行合作，督促企业创建“诚信企业”，强化企业信用观念，提高自觉还贷意识，同时，引导企业建立良好的财务制度，加企业财务透明度，建立与金融机构的信息互换机制。

4.把服务“提上去”。利用农业银行与农业发展银行、粮食厅、中储粮联合下发的《关于联合推广粮农交易非现金结算工作的通知》要求，通过银企通平台，与农发行、粮食收储库、粮食经纪人合作，实现粮农交易转帐结算。目前，洮南支行已与农发行和16家粮食收储库签定了协议，预计结算粮食收储资金10亿元，收储粮食50万吨。将带动该行存款、企业网银、银行卡等多项业务综合发展。■

（责任编辑：何昆烨）

夏远猛，男，汉族，本科，中国农业银行吉林省白城分行，经济师。张胜利，男，汉族，本科，中国农业银行吉林省白城分行，经济师。