浅谈投标报价技巧

李海娟

(中建八局第一建设有限公司,山东济南 250100)

浅谈投标报价技巧

李海娟

(中建八局第一建设有限公司,山东济南 250100)

本文是针对施工企业投标技巧的探讨。投标报价是施工企业参与项目建设的关键性环节,它直接影响着投标的成败以及企业的风险、利益问题。而且在日趋激励的市场竞争环境中,企业投标需要做的不仅仅是完善自己标书的编制,更需要对竞争对手进行调研、考核,以此来提高中标的几率。

施工企业 投标报价 竞标

1 投标报价的程序与标价组成

1.1 投标报价的流程

投标报价作为一项系统性工程,它通常由以下几个流程所构成：(1)研究招标文件。参与投标的施工企业在通过资格审核之后会取得建设单位的招标文件,此时需要施工企业对招标文件进行系统性分析。(2)调查投标环境。投标环境通常是指项目施工的自然、经济以及社会条件,这些因素都可能在项目建设工程中制约工程的进度、成本等,需要施工企业在前期予以充分考察。(3)投标计算。投标计算是投标的施工单位对该项目可能发生的所有费用的预先计算,投标计算的基础是招标单位下发的招标文件。投标计算的精确性与合理性是影响施工企业招投标成败的关键性因素。(4)确定投标策略。在计算完成本之后,施工企业需要做的是采取有效的投标策略。常用到的投标策略如以质量取胜、以短工期取胜、低成本取胜等,其关键点在于考核竞争对手,并结合企业的目标,然后做出合理的对策。(5)投标策略制定之后,应编制完整的正式投标书。投标书应严格遵守招标文件的编制要求,并在规定的时间内编制完成,递交到指定的地点。

1.2 标价组成

在合同没有另外规定的情况下,投标的价格应明确工程量清单中的单价与合价,并且在报价汇总表中应包含材料费、机械设备、人工、维护、安装、保险、利润、税金、政策性文件规定以及合同内的所有风险、责任等各项费用。尤其应注意的是工程量清单中的每一个单项均要求填写其单价与合价,如果项目没有填单价与合价通常会被视为此费用已经包括在其它单价与合价中,这样会对施工企业带来损失,因此不能遗漏。

2 投标过程中的技巧应用

目前建筑市场依然是买方市场,研究投标报价的技巧就显得更为重要。所谓“报价技巧”是指结合工程实际情况,按照确定的投价策略,采取的具体报价方法。主要有不平衡报价法、突然降价法、多方案报价法等,主要谈谈不平衡报价法。

不平衡报价法的特点是：使正常报价中标的工程,在施工中能够获取最大限度的利润;使保本报价、无利润报价、亏损报价而中标的工程也能获取预计的利润。其报价原则是：调整后的报价必须等于确定报价;调整报价后的综合单价分项必须合理,不违反招标文件要求。通常采用的不平衡报价法有以下几种：(1)能够早日结账收款的项目(基础工程、土方开挖、桩基等)可以报得较高,后期工程项目(如机电设备安装、装饰、油漆等)可以适当降低。该报价方式总报价不变,不影响中标,但可以在施工早期大量收回资金,或使用早期得到的较高利润支持后续的工程施工。(2)设计图纸不明确或有错误的,估计修改后工程量会增加的项目,可以提高单价,一旦中标后实际工程量增加,我们可以多得利润。估计工程量有可能减少的项目单价应正常报价或适当降低报价,因为如果投标时单价过高,只会抬高总价,对投标不利,实际施工中随着工程量减少,我们也得不到上述利润。(3)没有工程量,只填单价的项目(如土方工程中的挖淤泥、岩石等),其单价宜抬高。因为这样的项目无法计算总价款,不会计入投标总价,对投标没有影响。一旦施工中发生该项目,由于单价较高,利润将十分丰厚。(4)暂定项目,是否施工或由谁来施工,要在开工后由业主另行决定。遇到这类项目时应具体问题具体分析,一般该项目由我们施工的可能性很大时,则单价应该高一些;如果该项目不一定做,或者业主有可能给其他单位施工时,则单价应低一些。

(5)对允许价格调整的工程项目,且后期工程量有可能增大的项目,其单价应该低一些。因为投标时价格低,总报价低,有利于中标。结算时根据市场价格进行调差,可以大副度提高单价,从而获得利润。

(6)报价中业主要求包干的项目,应报高一些,因为这类项目多半有风险,并且在完成后可全部按报价结算。(7)有些招标文件只要求对工程量大的几项报“单价分析表”,投标时可以将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高,而材料费报得较低些。

当然,不平衡报价法也不是万能的,我们在投标报价时应具体问题具体分析。不平衡报价是建立在对图纸和招标文件充分了解的基础上的,是建立在对图纸精确计算基础上的。另外,精明的业主会挑选报价过高的项目,要求投标人进行澄清,并会对高价项目进行压价,而报价过低的项目业主则不管,以至我们得不偿失,弄巧成拙。所以,不平衡报价不能过多或过于明显,不能出现明显的畸高畸低,要控制在合理幅度内,以免引起业主反感而降低中标概率或成为废标。

3 结语

投标报价是施工企业经营过程中的重要环节,它对于企业的经济利益有着直接的影响。投标报价不仅仅需要精确的计算,而且还需要有合理的策略与技巧,在充分分析竞争对手的情况下完善自己的投标文件,以此来为企业赢得最大的利益。

[1]王永峰.浅谈投标策略与技巧[J].山西建筑,2008,34(16)：264-265.

[2]邹伟.论施工企业投标报价策略与技巧[J].建筑经济,2007(7)：48-49.

[3]张新华,孙秀红.建筑工程投标报价技巧的案例分析[J].建筑经济,2007(3)：33-34.