企业营销创新分析与研究

谢清伦

(盛隆电气集团有限公司,湖北武汉 430000)

企业营销创新分析与研究

谢清伦

(盛隆电气集团有限公司,湖北武汉 430000)

在第二次工业革命将人们带入“电气”时代后,我们的生活就再也离不开电气了,电气已经融入到了生活中的点点滴滴,无处不在。虽然伴随着二十一世纪钟声的敲响,都说信息化将取代电气将人们带入信息化的时代,但是信息化的建立是一定要以电气为基础的。那么在新时期下如何改变电气行业现状,在电气营销方面又如何紧跟时代步伐,在固有的电气营销模式下如何得以创新？是每个电气企业的管理者,在未来很长一段时间内需要摸索与学习的。

电气 营销创新 分析 研究

电气是电能的生产、传输、分配、使用和电工装备制造等学科或工程领域的统称。是以电能、电气设备和电气技术为手段来创造、维持与改善限定空间和环境的一门科学,它涵盖了电能的转换、利用和研究三方面,包括基础理论、应用技术、设施设备等。时至今日,伴随着改革开放等一系列的政策实施,电气行业已然变成了以科技为核心的行业,相比于电气信息化不断更新进步的国外同行业,我国的电气行业就显得在各个方面都是那么的薄弱,有待提高。主要的问题就体现在技术落后,人才短缺,缺乏品牌优势等等问题。因此为了应对这一系列的问题,我国在重新定位市场优势和人才培养方面下足了功夫, 建立高瞻远瞩的市场战略和市场定位,培养专业技术人才和跨国经营大师,保持企业在国际市场上的核心竞争优势,如何将我们自己的品牌推广到周边以及全世界就成了我们要面对的又一个问题。那么在电气营销策略上就不能墨守成规,停留在老套的营销模式下,一定要探索与创新,努力寻找一条适合我们自己的营销之路。

1 营销创新的过程中面临的问题研究

1.1 什么是营销创新

营销创新确切的说是一个过程的概念,这种理念是在某一特定的过程中,在不断变化的周边环境下,结合自身的情况而做出的相应的决策。而营销创新不同于技术创新,营销创新是无形的不可见的,但是只要能够迎合市场与消费者的需求,那么这种创新就是成功的。因此在电气营销方面,必须深入了解电气行业的现状,并结合自身的实际情况,才能做出适应市场变化的新的营销策略。

1.2 电气行业的现状分析

(1)在电气营销创新方面,我国的现状显得并不乐观,无论从电气产品的创新角度来看还是营销模式方面,我国都是处于落后和被动接受的阶段,相对于国外ABB,西门子,施耐德等等这样的国际大企业,他们不断对营销模式进行创新升级,占领了中国的高端市场,而在国内大部分企业对于营销创新的思考与探讨都是对国外的理论进行翻译与传播,我国对大多数企业在改革创新时都是拿别人研究的成果强行运用自己的身上,就如同器官移植一样,如果配型不成功就会导致排异现象,我们成了各种理论思想的搬运工。正是因为这种照搬照用,不考虑本国国情,不考虑自己企业的实际情况,导致出现了理论虽好但是不适用的尴尬问题。我们国内的电气行业的企业大多存在盲从的学习和跟随,没有树立自己的独特的市场优势。

(2)中国电气行业和其他行业一样,起步较晚,没有健全的管理理论和的指导,改革开放以后,电气行业的企业如雨后春笋,但是普遍存在多、乱、杂等问题,管理落后,比拼价格,无序竞争,产品质量参差不齐,整个行业都出现整体企业的效率低下,低端市场打价格战,高端市场拼的就是谁拥有国外这样巨头ABB,西门子,施耐德等品牌授权越多,就能在高端市场占领部分市场,我们缺乏一个健全的发展阶段和国内的行业标准来规范和改进这些现状。

(3)在电气产品营销时的问题还突出表现在品牌的形象方面。我们国内电气行业要立足于未来,中国是一个电气行业大国,根据现在中国市场发展趋势来看,要在不断完善国内产品线的前提下,提升我们国内企业的自主品牌优势地位,建立起自己的口碑和品牌。不断完善行业标准,改变市场混乱,无规律的价格战。要注重新产品研发,新技术的运用,拥有自己的产品优势,品牌,口碑和信誉赢得客户的信任和支持。根据我国电气行业的高端市场来看,我们更多的是依赖国外的品牌优势,而忽略了打造自主品牌的优势。只顾卖产品,没有在这个过称中增加自己的附加值,忽视了服务意识和市场战略。在许多的发达国家,服务业往往高于工业作为一个国家的经济支柱。可见顾客对于服务会更加受用,这就体现出了我国在电气售后服务方面的不足,当交易完成后是不是客户就再也与生产厂商不产生任何关系了,显然不是的,我们要发展潜在客户,对他们有一个系统和全方位的服务,而不仅仅是只做一单生意。我们在卖好产品的同时,能够给客户提供优质高效的服务也很重要,不做一锤子买卖。最后就是要有一个长期的营销策略指导思想作为支撑,只顾着眼前的利益,只会使得企业的营销在未来寸步难行。

2 电气营销创新的策略

2.1 营销战略的创新

(1)低成本的营销策略。作为在盛隆电气工作30年的老同志,参与了公司的管理和实践,我认为对于电气营销创新关键之一就是市场战略的创新。在国外知名品牌垄断高端市场、国内行业技术落后以及大多数国内电气企业都处于产业链末端的基本国情下,盛隆电气很长一段时期都奉行“高质量、低成本、好服务”的市场战略,用产品的价格和质量渗透市场,着眼于做“能够长期合作的生意”,稳步走向全国市场。在低成本方面,盛隆电气主要是从供应商和采购方式进行成本控制,由于盛隆电气每年销售总额不断增加,在市场上需要采购大量元器件,企业采取了集中采购方式,降低分散分批的采购成本,走的是集约化采购模式。在生产系统中采用模拟市场化的内部管理机制,降低用人成本,激发每一位员工的工作积极性和工作效率。在生产过程中采用标准化的生产模式和新技术的运用,减少了重复劳动和废料的浪费。在财务管控上,30多年以来公司一直保持良好的现金流使用和轻资产带来的低成本,公司没有负债风险,更没有向银行贷过款,同时公司也没有大量购买厂房土地,减少了土地对于生产成本的附加值。在低成本市场战略的指导下,公司走出了一大批像“玉琼团队”两年时间做一个客户产值就达到三个亿的优秀团队。

(2)大品牌大市场的战略。当公司完成了资金的原始积累、市场份额得到大幅提升以及企业自身软、硬实力不断夯实的情况下,盛隆电气又以大品牌、大市场的营销战略,利用公司的品牌优势做行业客户、系统客户,盛隆电气在武汉、北京、广州、上海、重庆建立了全国五大生产基地,在战略上,起到一定的规模效益,使企业在全国的销售订单能够在五大营进行合理的生产和分配,进行资源的优化配置,方便物流运输,相应的配套能力也有很大的提高,这种市场战略有效的促进了公司在全国的影响力和客户对公司的认知度。众所周知,电气行业的市场遍及世界的每一个角落,西方国家又在核心技术上处于绝对优势,那么国际知名品牌占据大部分市场份额也就无可厚非了,但是“智能电网”概念的提出,对中国企业来说将成为毋庸置疑的佳音。因为中国是世界上提出节能减排力度最大的国家,智能电网的市场也将在中国生根发芽、成长壮大,盛隆电气以“一马当先,舍我其谁”的气概率先介入智能电网的研究与开发,通过智能电网进入主网客户、区域客户。如今,国家电网、南方电网都与公司签订了长期合作协议,公司也参与了东湖开发区整个智能电网的外网设计,建立了良好的市场基础。

(3)建设国家级企业的发展战略。盛隆电气35年的历史,是不断拼搏、攀登、向主流企业、国家级企业目标奋进的历史。1979-1984年公司定位为创业阶段,走的是粗放型路线,1985-2004年是公司的发展壮大阶段,我们定位为专业型路线,2004-2014是公司飞速发展、全面升级的阶段,走的是扩张型路线,而如今无论是物质基础、装备厂房、产品质量、生产规模、市场占有,还是人才队伍、专业力量,企业文化,企业品牌、社会形象、舆论关注,盛隆都已经成为一个国内著名、广泛认可,蒸蒸日上、蓬勃兴起的新兴企业,处于本行业的第一方阵。最重要的是,三十几年我们培育了深入人心的盛隆精神,建设了硕果累累的盛隆文化。其主题就是敢于拼搏,勇攀高峰,其核心就是“追求卓越、奉献社会”。我们不甘落后,拒绝平庸。看高的,想远的,干大的,创新的。困难面前有盛隆,盛隆面前无困难。乘着十八大三中全会后非公有制经济地位进一步显著提升的改革春风,省市领导向盛隆发出建设本土国家级企业的召唤,盛隆电气向国内外市场和全社会喊出了我们响亮的口号：盛隆电气国家级,科技服务举大旗！

2.2 营销模式的创新

在我国的电气制造以及营销模式相对落后的条件下,如果不能及时将自己的产品以及营销模式更新,那么很快就会被飞速发展的经济抛弃。电气制造业本身属于第二产业,但是随着市场经济的蓬勃发展以及我国产业结构的不断调整,产业间的互补、渗透和融合已然成为一种趋势,如何在提高电气制造产品自身质量的同时,又能满足消费者日益增长的服务需求显得尤为重要。盛隆电气曾经是做传统的设备厂家,生产和销售配电设备;后来逐渐做电力工程,经过几十年的经验和技术的积累,我们已经成功的转型为在成套输配电设备、智能配电系统、电力工程总承包领域有广泛的产品线、解决方案和服务的新兴企业,营销模式从单一的销售配电设备,成功升级为销售设计方案、优质服务、知名品牌、行业标准。现如今在国家十八届三中全会的召开后,电气行业改革力度进一步深化,这对所有做电气营销的企业来说充满了机遇和挑战,据统计去年电气行业有三分之一的中小企业面临倒闭,而与此同时又有一些企业面对挑战抓住了机遇,企业越来越大,越来越强。在这样的新形势新环境下,盛隆电气在新产品研发和智能电网领域做到了行业的先驱,提前把握电气行业的未来发展趋势,积极响应国际智能电网的新思想,不断的更新技术,积极投入新产品研发,我公司目前在智能节能配电上,已经成功的研发出了一系列的新产品,并且成功投入使用。

2.3 独创“群体老板体制”的体制创新

从本公司独特的营销体制来分析,一个有充分调动全体员工工作积极性和热情的企业,一定是富有活力且具有强大凝聚力。营销的模式是否能够得到有效的运用和提高,完全在于一个企业对于营销模式的认识有多深刻。“群体老板”体制,激发了企业的活力,这个平台是一个就业的平台更是一个创业的平台,只要个人能力突出,有思想有抱负,每个人都有机会成为老板,拥有自己的团队,且老板享有利润的完全分配权。正是这种独创的“群体老板”体制,在盛隆成功培养了400多名老板,使盛隆形成了对创业型员工的磁场效应,“群体老板”也成为了推动企业发展的永动机。往往大部分的企业在营销方面都只是在做亡羊补牢的工作,当某一时间段业绩不佳的时候,试图去寻求解决的办法,不论是新增绩效考核还是升职加薪,这样做只是治标不治本。在营销模式创新一定要从大局着手不拘泥于某一特定方面,眼光要放的足够长远,要有独特的营销手段。因为营销改革创新出现问题的案例也不在少数,就拿柯达来说,这个第一个生产相机的厂商却死在了自己的老本行上面,由于对新产品新技术的未来市场需求评估不到位使得这个风光一时的老牌企业一夜之间轰然倒塌。这样的教训时时刻刻都在发生,因为想要将一种一直对自身都很受用的营销模式进行创新,一定要结合自己的历史背景和市场需求来改变,大多数的企业都没有这样的魄力。但是往往一个企业的失败都是来自这种只将暂时性的营销模式作为一种长期的规划的错误决策,通常这些企业因为在一种营销模式下获得了一定量可观的利益就不愿从这种模式中抽身,致使利益蒙蔽了双眼看不到未来,看不到这种营销模式背后潜在的问题与危机。因此,企业想要将营销创新就应该拥有一颗同创共享的精神,盛隆正是将这样“盛世同襄盛举,隆情共创隆图”的精神指导每一位营销精英,让这些营销老板不断的为企业创造价值的同时,自己也获得了做老板的价值,使得企业的每个人都能够为企业的未来着想,每个人都在为自己的事业努力奋斗,与企业一同创造出一个又一个的发展高峰。

3 结语

从上面列举出的案例以及创新的方法研究可以看出,一个企业要想不断的成长和发展,就必须能够对自己做出正确的市场战略,学习先进的科学技术、管理模式、生产技术等等经验。只要不断的完善自我,紧跟国家动向,制定正确的市场战略,做到科技创新,坚持有特色的企业体制,抓住时代的机遇,认清行业环境,才能在市场上立于不败之地,不被时代所淘汰。

[1]田陆.战略岂能朝令夕改[J].经理人,2011年03期.

[2]鲁培康.战略营销,中国制造的转型之道[J].销售与市场(管理版),2010年02期.

[3]梁学钢.斯顿德冷却塔有限公司战略营销研究[D].大连理工大学,2011年.

[4]陈佳佳.关于我国中小企业激励的思考[A].经济发展与管理创新--全国经济管理院校工业技术学研究会第十届学术年会论文集[C].2010年.

谢清伦(1964.06-),性别：女,籍贯：湖北枣阳,学历：硕士，职称：高级经济师，职务：总裁,研究方向：企业管理。