探索发达地区农行服务“三农”有效模式

农业银行无锡分行课题组

探索发达地区农行服务“三农”有效模式

农业银行无锡分行课题组

无锡市是长三角地区的经济重镇，2014年实现GDP8205.31亿元，位居全国城市排名（含直辖市）第12名。近年来，无锡市各项涉农工作取得了明显成效，农业产出效益、装备水平、规模经营、新兴产业发展和休闲旅游农业建设得到全面推进。如何在无锡这样的经济发达地区做好“三农”金融服务工作，寻求服务“三农”的有效模式，对于农行全面提升“三农”服务水平、巩固“三农”领域市场地位，具有积极和深远的意义。

一、区域概况

（一）区域发展优势和特色

1.经济整体水平发达。无锡经济发达，是消费水平日渐增高的地区，自身的农产品需求潜力巨大，市场前景广阔。经济的高速发展激活了居民消费能力，扩大了市场优势。

2.地理位置优越。无锡地处江苏、安徽、浙江三省交界处，境内104国道、沪宁高速、锡澄高速、锡宜等线路纵横交织，具有发展农产品物流、仓储、销售的先天条件。

3.区域农业发展水平高。无锡市委市政府提出农村现代化建设的“三个集中”方针和“农业现代化、工业集约化、农村城市化”发展战略，农村经济高度发展，打破了传统的二元结构。一方面，传统的县域江阴、宜兴位居2014年全国百强县第一、七位；另一方面，作为县改区的锡山区、惠山区，以及包括部分传统乡镇的滨湖区、新区，均属于农业现代化、集约化水平较高的区域。

（二）区域三农金融需求及重点领域

1.城镇化建设。包括农村基础设施建设和农村环境改造。

2.园区建设。一是现代农业园区。主要是以现代高效农业综合创新试验区、现代都市农业示范园区和高效农业规模化生产基地为主的“三农”有效载体。二是现代农业示范区。无锡市于2011年被农业部认定为101个国家现代农业示范区，规划范围为全市全部涉农区域，包括锡山、惠山、滨湖、新区4区和江阴、宜兴2市，共32个乡镇，34个街道。

3.新兴农业经营主体。一是专业大户和家庭农场蓬勃发展，成为适度规模经营的主要载体。二是农民合作社服务效应明显，成为带动成员对接市场的中坚力量。三是农业龙头企业发展壮大，成为农业产业化经营的重要引擎。四是社会化服务组织不断丰富完善，成为新型经营体系的有效支撑。

二、现有“三农”金融服务产品

（一）小微（村级）企业

1.厂房按揭贷。小微企业工业厂房按揭贷款是指农行向购买园区内工业厂房的小微企业客户发放的，以其购买的工业厂房作为抵押，以借款人的经营收入和其他收入作为还款来源的贷款业务。2014年，锡山支行为无锡市三能电器有限公司发放工业厂房按揭贷款263万元。该笔贷款是江苏农行系统首笔小企业厂房按揭贷款，以创新的方式为企业及时解决了固定资产资金需求。

2.“金科通”产品。运用最多的是专利贷，对无法落实抵押、保证的，落实经第三方评估的专利权质押，解决了科技型中小企业融资困难。

（二）农户和农业龙头企业

1.主推农村个人生产经营贷款，是指对农户家庭内单个成员发放的，用以满足其从事规模化生产经营资金需求的大额贷款。产品优势：一是审批权限高，房地产抵押方式的审批权限150万元；二是利率优惠，利率最低执行基准上浮20%，比一般经营类贷款优惠5个百分点。

2.按需推进农户小额贷款。农户小额贷款特点在于金额小，贷款担保方式多样化，资料较为简单，对于资金需求小、时间紧急的农户按需发放农户小额贷款。

3.发挥省级财政风险补偿基金的杠杆作用，以“金农贷”为重点，支持真实经营的农户贷款，引导和营销市、区政府建立农业风险补偿基金，将地方特色群体和担保方式纳入地方“金农贷”产品，扩大风险补偿基金规模。2015年初，锡山支行成功运作了全市系统首单“金农贷”业务，向锡山区先锋家庭农场投放贷款200万元。

三、“三农”业务发展定位

农业银行需要重新认识“三农”业务对全行发展的重要地位，按照“控风险、小步走”的工作思路，合理设定发展预期，在科学稳健的基础上做精做专“三农”业务。目前，当务之急是要以逆周期的积极思维，把握好区域优势，调整好发展思路，摸清市场规模、资金流量、产品需求，找准“三农”金融服务着力点，抢占服务“三农”市场，尽快使“三农”业务成为主体业务的有效补充。一是对销售收入排名前列的农业大户、农业合作社和农业产业化龙头企业实施精准式营销、全流程服务，定位上既要冷静理性，又要顺势而为，尽快实现量质并举发展。二是牢牢抓住城镇化、农业现代化快速发展带来的历史机遇，大力支持农村生产基础设施、开发区和乡镇工业园区建设。三是要加快推动经营转型，以灵活的政策机制，快速的市场反应能力，精耕小微企业全面抗衡农商行，夺回村级经济市场。

四、支持“三农”业务发展的措施

（一）加强沟通，明确重点区域

市分行、支行均要加强与当地党政职能部门的沟通汇报，了解并掌握辖内农业特色、重点区域产业结构和资源条件，围绕土地规模经营区域，结合农行的服务能力，将农业资源丰富、信用环境良好的地区、有产业依托的区域和适宜采取集约化经营模式的乡镇及信用村、特色产业村作为支持重点。

（二）摸排走访，确定营销名录

市分行、支行均要做好农村金融服务的顶层设计，根据当地农经部门提供的农民专业合作社、专业大户、家庭农场等新型农业经营主体名单，落实相应职能单位和人员，编排走访计划，实地察看新型经营主体的生产经营状况，了解产品市场行情及其金融需求，倾听他们对农行服务的意见，完善生态图谱表，确定重点营销目录。要有效打破农商行对村级账户的垄断，将销售额500万元以上的村级集体企业均纳入营销目录，并抓好细分和抢挖工作，通过小微企业主“朋友圈”做好政策宣传，掌握优质客户资源，将农村市场作为战略缓冲地。

（三）用新创新，探索服务思路

1.创新政策制度，优化运作流程。总、分行先后制定下发了《关于金融支持农业产业化龙头企业发展的意见》、《关于加快推进金融支持家庭农场发展的意见》等系列支持新型农业经营主体若干政策意见。农行要优先保障信贷规模，运用“三农”信贷独立通道，确保涉农贷款投放量每年保持持续增长且不低于全行平均增速。建议涉农业务比照战略新兴业务进行产品计价，引导业务加快发展。同时，适度优化贷款审批流程。应参照可比同业“三农”业务授权标准，适度扩大一级支行授权，进一步缩短审批流程。在权限外信贷业务审查审批上，进一步配强分行审查审批人员队伍，落实首问负责制和限时办结制度，提升响应市场、响应客户的能力。

2.创新服务模式。围绕供应链、资金链、信息链，发挥新型农业经营主体“1+N”辐射带动作用，推进全产业链、线上线下综合服务。根据新型农业经营主体在手订单，为其提供订单融资、发票融资等贸易融资贷款。针对农业龙头企业上游供应商，包括订单农户、专业大户、家庭农场、农民专业合作社等直接供应商和间接供应商，提供国内保理、发票融资、“公司+家庭农场（专业大户）”、“公司+基地+家庭农场（专业大户）”、“公司+担保公司+家庭农场（专业大户）”、“公司+基地专业合作社”、“公司+担保公司+专业合作社”、“龙头企业+农民专业合作社+专业大户（家庭农场）”等创新金融服务。

3.创新担保方式。一是积极拓宽有效抵押物。加大林权抵押、知识产权质押等贷款产品推广力度，围绕成套大型农业设备研究开展融资租赁或卡分期业务。二是稳妥推进农地抵押担保创新。积极对接“新常态”下农业产业化政策可能出现的“新变化”，随着农村土地流转制度变革的深化，重点探索农村土地承包经营权抵押、集体经营权建设用地使用权抵押、土地流转收益保证等保证方式。三是深化与地方有政府出资背景的涉农担保机构合作。积极推进“农行+省财政风险资金+新型农业经营主体”、“农行+地方政府成立的担保公司+新型农业经营主体”等融资增信模式支持新型农村经营主体。

（四）明确分工，落实分层营销机制

1.支行层面。

（1）建立专业化分层服务团队。随着农户金融业务由个人金融部调整到公司业务部，要按照分层经营的导向，明确公司部作为产品和直销部门的定位，在支行本部打造一支专业化服务“三农”的产品经理团队，做好综合化服务方案的顶层设计，牵头沟通政府风险基金、担保公司介入“三农”领域，并瞄准小微企业、新型农业经营主体中的优质客户进行集约化经营，提高投入产出比。网点层面，主要发挥其营销触角作用，做好“三农”客户的日常维护。加强对下业务指导，通过组织集中培训和经验交流，着力解决基层网点不会不做的问题。

（2）推动“强镇弱行”加快发展，“一点一策”完善网点的特色经营和自身定位。依托特色产业、龙头企业、农民专业合作社，强化行业和客户细分，积极探索产业链服务模式，采取综合化营销手段，切实加大对乡镇特色产业集群、特色农业的渗透力度。乡镇网点需要更加注重关系维护，与镇村政府负责人、客户建立良好关系，更深入把握客户实质风险。

（3）促进小微企业从政策层面走向操作层面。贯彻“抓大拓中不放小”的客户选择策略，对农商行存量小微客户要采取“一企一策”的抢挖策略，对于同业竞争性客户要在政策准入、担保方式、资料收集等方面开辟“绿色通道”，赋予二级支行更为灵活的综合成本定价权，允许对成长型客户进行EVA“让利”或通过产品组合达到“双赢”目的。

2.市分行层面。

（1）明确“三农”业务发展目标。一是要强农，与城市业务有效联动，优势互补，着力支持农业产业化龙头企业、小城镇建设、农村生产基础设施建设、开发区和乡镇工业园区建设等重点领域。二是要富农，积极稳妥地发展农村大户信贷、理财等业务。与农办合作，加大力度营销各类新型农业经营组织，提供批发式金融服务。三是要惠农，发挥好服务“三农”主力军、主渠道作用，大力推广金穗“惠农通”工程，积极争取新农保、新农合代理和惠农资金的支付业务。

（2）完善“三农”业务发展机制。做好服务“三农”工作，必须要在制度和指导上有保障。尽快建立一套专门的“三农”业务考核办法，实行工资、费用倾斜配置，设置有别于城市信贷业务的风险容忍度，引导网点加大现有“三农”产品推广运用力度。

（3）提高“三农”业务运作效率。前后台部门要加强沟通，结合各地的经济特色、产业特点和服务能力等因素，合理商定农户贷款的发展模式，制订营销服务方案；要联合开展农户贷款业务操作实务培训，对下明确不同模式农户贷款调查重点和统一的审查、审批标准，方便基层行操作，提高内部运作效率。

（五）规范操作，有效防范风险

1.认真把好准入关。金融支持新型农业经营主体发展是一项基础性、常态化的工作，不能搞突击，也不能不讲风险防控，要严格按制度要求规范操作；坚持双人实地调查，对贷款额度较大的新型主体支行相关职能部门要派人参加调查，严格按贷款用途使用资金，认真开展贷后管理，切实防范风险。

2.严把贷后管理关口。三农信贷面临自然风险，要考虑到三农信贷业务和城市信贷业务的差异性。

（1）在明确各类业务风险容忍度和免责条款的基础上，对个人农贷全面推行包放、包管、包收和绩效工资与贷款的质量、数量、效益挂钩的“三包一挂”责任制。

（2）建议在分行层面建立专门团队进行后续管理，加强对三农贷款用途、资金流向等情况的了解和掌握，发现风险及时处理化解。要借助产业链项目、优质企业、龙头项目、专业合作社、当地农（村）委带动实施批量管理，解决“三农”业务风险成本高、交易成本高及破解信息不对称难度大的问题，通过“大数法则”从整体上控制风险，从而实现“收益覆盖成本”，实施专业化和统一的贷后管理，解决信息不对称难题。

（3）准确预判农产品市场风险。建议上级行建立农产品市场风险信息平台，在充分研究农产品特别是大宗农产品生产经营情况及市场价格走势的基础上，准确预测农产品市场的风险情况，及时发布风险预警，帮助基层行有效防范相关风险。

（课题组成员：夏军、吴立芳、王亮、虞伟明执笔：周云华）