从做产品到做服务打造百年民族品牌

静宜

提起索芙特，很多人都会在脑海中浮现出它的木瓜洗面奶，这一致力于商超的日化线品牌，近年来一直频繁地更换代言人，有的时候或许模糊了人们对它的认识和印记，以至于很多人忘记了它是从整形美容起家，它真正主打的是植物原液成分。这次他们25周年年会庆典选择了在广州的新地标性建筑广州塔（别号“小蛮腰”）举行，这个品牌就好像这个新地标一样，意在让人们发现它新生的魅力。

CCR：索芙特品牌最开始创立的初衷是什么？

*张桂珍：梁董和我是做整形美容的，会有很多的消费群体，但是我们始终认为靠我们两双手能做多少东西，能让多少消费者得到美的提升 所以基于这样的目的，我们想到做产品，让更多的消费者受惠，是这种概念，所以由自己做一个整形医生转身做产品。

CCR：总结一下25年来索芙特成长的过程？

*张桂珍：索芙特25年用两个字来说：创新，无论是从产品的创新还是渠道创新到人员管理创新，各个方面我们都是走创新之路，在产品上面以创新引领产品的潮流。渠道创新以市场占有率为目的，把自己的产品往二三线城市覆盖，用合理的利润分配让利我们的销售人员、经销商。

CCR：如果您把25年作为一个阶段，下一阶段您有怎样的规划？

*张桂珍：我们希望自己是一个百年品牌，所以我们现在会给自己每一段时间做滚动的中长期发展规划，我们希望在“中国功能性个人护理品”这块做到全国的第一品牌，个人护理品我们从三个方面：头部护理、面部护理、身体护理入手，头部护理以防脱为代表的毛囊护理系列，面部护理是以美白祛斑为代表的美白祛斑系列，身体护理是以瘦身为代表的塑形系列。

CCR：除了商超，索芙特未来有新的渠道吗？

*张桂珍：索芙特目前给自己的定位是超市产品，家乐福、人人乐这些大型的，还有地方性的，省级连锁这块也做得很好。中国未来的竞争有一句话很经典，是华为最近出的报告里面的一句话：“企业拒绝互联网必死”，索芙特永远都是走创新之路，未来一定会有布局。

CCR：您觉得民族的化妆品牌跟国外大品牌相比产品上主要的差距是什么？

*张桂珍：国外的品牌很容易把他在国外成功的东西复制到咱们中国来，中国的改革开放时间比较短，中国是在摸索中，用适合中国人自己的特性来研发的一些产品，我觉得应该是在这方面的差别。

CCR：宣传方面会不会有差距？

*张桂珍：应该承认。

CCR：您觉得对一个化妆品品牌来说，成功的要素是什么？

*陈金生：不仅仅是索芙特，所有的民族品牌包括国际品牌都必须走产品路线，这是一个品牌在市场上生存的支柱，如果产品不好，广告做得越多你这个品牌死得越快，因为越多人知道你的产品就会越传播你的产品不好，就是我们讲的没有回头客，用了一次之后不会再买你的产品，产品质量无论是对于国际品牌还是国内品牌都非常重要。

CCR：索芙特主打美白祛斑功效性的护肤品，2013年这类产品有很多出现问题，索芙特如何保证产品安全性？

*张桂珍：对我们研发人员首要要求是在原料上面保证安全，美白有功效的东西很多，但是像氢醌之类的，美白很快见效，但是对人体伤害很大，我对研发人员的要求是一定是保障安全的前提下达到最好的效果，这么多年来我们一直是基于这样的理念在研发产品。

CCR：现在索芙特卖得最好的是哪个市场？

*张桂珍：华南区。

CCR：功能性的提法是不是很少有品牌提出？

*陈金生：不是。比如说大家认为提到功能性就是药妆、雅漾、薇姿或者是资生堂包括屈臣氏，我们认为，比较确切的认为，因为药妆跟功能性还是有区别的，药妆更多的无论是渠道还是产品的功效都比较强，如果一个我们所属的行业叫日化，我们不能跳脱行业的属性，包括我们的防脱，作为相对于常规的洗发水肯定是有功能性的，所以我们的功能性卖出去很重要，你所说的行业是日化行业，不能踩到药的行业。

CCR：是不是有跨界的意思？

*张桂珍：不属于跨界，日化里有特殊化妆品许可证，我们做的是这块。

CCR：索芙特在2013年的市场营销额达到多少？

*张桂珍：零售额接近10个亿。

CCR：这个数字在日化市场是不是很好的？

*张桂珍：肯定不算好。

CCR：索芙特未来，因为您说想做一个百年品牌，有没有一个目标，比如说做成百雀羚这样的？

*陈金生：肯定有。我们一直在努力。

CCR：现在中国日化中民族品牌越来越少，很多品牌都被外资收购了？您怎么看待这个现象？

*陈金生：我们其实跟很多媒体探讨过这个问题，您刚刚提到的很多现象确实是存在，就是说包括一些品牌被收购的情况下，民族日化品牌，我觉得大家就是说做品牌更多是要一种耐心，你们刚刚有一个问题也提到了，包括刚刚这位记者提到的，是不是作为一个上市公司你的盈利，这么五年发展的时候是不是对股东的压力很大，其实这就体现一个企业品牌战略核心问题，你究竟想不想做大，有没有持之以恒去做，这个东西很重要，对民族品牌来说，我觉得耐心和信心一定是要相结合的。

CCR：最近有一些新闻说很多国外品牌陆续退出中国市场，像这种形式您怎么看？国外品牌陆续的退出对中国品牌是不是一个机会？

*陈金生：这个话题探讨会比较长，有些人认为国外品牌退出中国市场是不是中国的日化企业、日化市场已经遇到瓶颈了，在我看不是这样，我觉得这对中国的日化品牌都是好事，为什么？第一，我们老板刚刚讲到的，国际品牌为什么在2000年左右高歌猛进进入中国市场，首先是他的品牌在国外沉淀了几十年，然后他用成熟的运作模式导入到中国市场，他们很快成熟起来，因为他在国外碰到过的失败经验在中国市场不会再出现，这是一个复制的形式。其次是中国在改革开放的时候，消费者对品牌的认知程度没有今天这么高，他可能一个概念、一个广告一上基本上就把货铺到终端，消费者很多就跟风买这个产品，自己的判断力没有现在这么强。再次讲中国的日化品牌我们可以说形成了消费者，比如说我刚刚讲到，中国日化品牌放缓并不是说市场基数太小，我觉得它在增大，就像中国的GDP跟美国的GDP一样，美国的GDP增长1%，中国的GDP增长10%，这个的基数大，发展到今天整个市场基数已经比较大了，所以从增速上来看会慢一点。第二，消费者对品牌已经形成了自己的判断能力，他购买什么样的品牌。还有一个问题我觉得国外品牌跟国内品牌竞争上，国内品牌竞争的时候会跟国内企业竞争，卡尼尔这些国外品牌竞争的时候面临的不仅仅是国外的品牌，也跟国际巨头，像宝洁、联合利华去竞争，有可能它退出市场不仅仅是跟民族品牌竞争不过，可能是从整个品牌战略或者市场发展趋势和他自己战略调整选择退出中国市场，中国市场毕竟是全球的第二大经济实体，从化妆品来说也是仅次于美国的全球第二大化妆品市场，他们的退出或者是撤离一定有他们的战略思考。

CCR：我听说咱们是国内拥有特殊化妆品证号是最多的。

*陈金生：应该是最齐全，我们有48个。

CCR：现在有新的政策要加强管理，把美白加进去，对这个政策的变化你们怎么看？

*陈金生：我们觉得是好事，整个行业的规范在专业化，对一个对社会负责任的品牌来说，我觉得一定是好事。

CCR：你们在特证方面有没有什么举措？

*张桂珍：我们之前已经做了准备，所有美白产品必须在规定的时间内，在药监局备案，我们已经弄好了。

CCR：索芙特的核心技术是什么？

*陈金生：这涉及索芙特核心竞争技术，现在所有产品推广的技术叫做低温高压定向萃取技术，这套技术跟传统技术有很大区别，如果大家一想到中药就有一个概念，一定要熬制成分才能出来，熬的话温度必须达到100摄氏度以上，达到100摄氏度大家可以想像有多少小分子能在这样的环境下生存，我们技术是低温，只要在30摄氏度左右，通过压力把这些中草药的东西压出来，我们就有这样一套领先技术，我们提倡植物原液概念。

CCR：这个原液的浓度大概是多少？

*陈金生：我觉得不能这样问，浓度大概有多少，整个浓度根据产品不一样，洗发水的浓度跟沐浴露的浓度肯定不一样，我们根据产品市场定位、消费者需求适当调整原液比例。

CCR：您觉得化妆品市场有没有什么新的变化或者趋势？

*陈金生：第一就是单纯的概念、成分这个东西时代基本过去了，一定会从单纯的卖产品上升到卖品牌的概念，品牌跟产品还是有区别的，产品卖的是功效硬性的东西，品牌卖的是文化。品牌的溢价多一点，举个不是很专业的例子，比如说雅诗兰黛的一瓶精华液，50毫升就能卖到上千块钱，我们100毫升才能卖两百多块，这就是卖产品和品牌的区别，因为想到雅诗兰黛会想到它是精华世家的概念，会想到它是高端奢侈品，我们觉得国内民族品牌如果真的要跟国际国外的日化巨头竞争，产品踏踏实实做好的情况下，一定要提升自己的品牌溢价实力，中国消费者为什么花这么多钱买你的，举个例子，同样一档产品放在哪里卖很重要，同样是给市场上买的5块钱的菜，你放到花园酒店去可以卖50块钱，到快餐店只能卖10块钱。endprint