香槟瀑布

◎温言

香槟瀑布

◎温言

公司将举办年会，要找一个餐点供应商。有三家供应商前来洽谈：

第一家是专门做下午茶的，他们出示了许多点心和酒水的照片，其色泽和造型都很美。

第二家是自己创业的小姑娘，她给我们看了其绿色环保无添加的食品原料并表示能提供场地布置，然后展示了她为婚礼现场做的布置和装饰。

第三家是一个餐饮类互联网公司，其食品没有第一家那么美妙，但也还不错。另外，这家公司也能提供场地布置。

初次见面后，第一家供应商就被宣布出局了，因为他们明确表示做不了场地布置。而对于一个公司的内部年会而言，场地布置是很重要的。

从细节的精致程度来看，无疑第二家最棒，但是这个小姑娘有两点欠缺：因为没有注册公司，所以她无法提供发票；由于只有两个合伙人，所以她无法提供酒水代购。

最后我们敲定了第三家，因为他们表示不但能代购酒水，还愿意免费提供200个香槟杯并摆成瀑布阵，以便酒会上老板开香槟给大家庆祝。

后来年会进行得非常顺利，老板说布置工作做得非常好，以后办类似的活动时都要找这家。接着，公司的下午茶也外包给了这家公司。

如果你是一个卖蛋糕的，就千万不要以为自己是一个卖蛋糕的。你不是在提供单一的产品，还需要提供相应的服务。不过一开始你需要做到免费供应，等公司壮大以后才可以把它打包成产品的一部分，然后把服务的价格算进去。

如果你以为提供产品+服务就能成功，那你又错了。

赢得买卖的真谛是：你卖给客户的不能仅仅是商品，也不能仅仅是服务，甚至不能是简单的产品+服务，你需要卖给客户的其实是解决方案！

从产品+服务的角度来看，小姑娘已经做到极致了，但从提供解决方案的角度看，她没能解决我们的问题。

卖解决方案还隐藏着第二层意思：从客户的角度思考使用场景。第三家供应商弄清楚了我们年会的形式、内容，他们考虑到了老板发言这一重要环节，提出了香槟瀑布的点子。他们不但从食品、服务和财务方面提供了解决方案，还为策划年会的团队完善了方案。

所以，你并不是卖你已经拥有的产品，而是先设身处地地思考对方的使用场景以及他需要的东西，然后把他所需要的打包卖给对方。人们害怕麻烦，所以愿意溢价购买一个整套的解决方案。（摘自“罗友之家”图/陈明贵）