保险专业代理机构发展方向研究

张源

摘要：随着保险总资产的增长和市场规模的不断扩大，保险业内在经济发展和民生保障方面的地位悄然发生变化。保险代理市场从无到有，已经成为保险收入的主要来源，在整个保险市场中发挥着巨大作用，但是，在保险代理业飞速发展的同时，保险代理机构同样也存在诸多问题。为此，针对保险中介市场存在的问题展开论述，分析其弊端所在以及提出改革措施，从而使保险代理机构向专业化方向迈进。

关键词：保险专业代理机构；问题；利益冲突；服务；人才；措施

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）07007103

保险专业代理机构，是保险中介市场的重要组成部分，保险专业代理机构作为保险人的法定代理人，在其授权的业务范围内接受保险公司委托，代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费。

1保险专业代理机构发展现状

从资本规模角度看，截至2014年第一季度末，我国专业中介机构共实现注册资本113.56亿元，相较于2013年第四季度达到的110.72亿元注册资本而言，同比增长19.86%。

从保费收入角度看，2013年一季度，全国保险公司通过保险专业代理机构实现保费收入277.78亿元，较去年同期的238.76亿元，同比增长16.3%，其中，2013年第一季度，专业代理机构实现保费收入167.60亿元，占保险公司通过专业代理机构实现保费收入的6033%。

通过对数据分析可知，保险专业代理机构无论是从总体注册资本规模而言，还是对于保险公司的保费收入贡献而言，都处于稳中有增的良好发展态势。

但是，我们必须同时注意到，自2014年4月以来，全国范围内已有1065家保险兼业机构被注销代理资格，从构成来看，以车险行业问题最为突出；从地域来看，北京、河北、山西、山东、福建、甘肃等地区被注销的兼业代理机构较多，例如，北京214家、河北158家、甘肃302家、山西149家，山东114家、福建117家。大量代理机构被注销的同时，新增保险代理机构的数量并不能弥补缺口，由此造成保险代理机构呈现“净退出”态势。

2保险专业代理机构存在的问题

2.1保险专业代理机构与保险公司之间的利益矛盾

2.1.1保险公司角度

（1）信息不对称。

目前，我国大多数保险公司都未实现产销分离，保险公司研发新产品或进行核保理赔等策略调整时，首先告知直销团队，使得专业代理机构获取的信息滞后于保险公司，在竞争中处于被动地位，由此可能阻碍代理机构展业，或者因政策不一致而引发保险公司代理机构和客户三者之间的纠纷，造成额外的损失。

（2）成本和费用较高。

无论是保险公司还是专业代理机构，论其本质都是金融机构，都以盈利为目标，追求利润最大化，专业代理机构的经营成本主要由两部分构成：一部分是支付给代理人员的薪酬；另一部分是专业代理机构日常管理费用开支。基于追求利润最大化目标，保险公司支付给代理机构一定的代理手续费，代理机构扣除管理费用的余下部分用于支付职工薪酬，使得代理人员的地位被极度排挤，在市场竞争中纷纷退出转业。

（3）将代理机构视作竞争对手。

一方面，保险公司为了自身利益的实现，和代理机构达成暂时性的合作，提高其待遇，一旦目的达成，便取消许诺，压低价格，过于看中眼前利益而不注重长远合作；另一方面，部分保险公司用恶劣手段竞争客户，造成专业代理机构客户大量流失，失去客户的支撑，使得原本规模就不大的代理机构最终走向解散破产。

2.1.2专业代理机构角度

（1）对保险公司诚信的缺失。

专业代理机构作为连接保险公司和客户的纽带，讲究诚信是第一步。部分代理机构一方面向保险公司隐瞒保险标的风险状况，压低保费，诱导客户投保；一方面在出险理赔时，虚报夸大损失程度，骗取高额赔偿，谋取暴利。基于保险公司和代理机构之间诚信缺失，良好的合作模式难以建立。

（2）代理费收入歧视政策。

保险专业代理机构与保险公司之间的利益矛盾，从根本上说完全是由利润引发的，保险公司为了获取利润，将代理机构视作竞争对手，由此引发恶性竞争；代理机构为了追求利润，对不同保险公司按照给付的手续费收入高低差别对待，即歧视政策，从而导致中介市场竞争非公平化，不利于保险市场的稳定发展。

2.2服务质量较差

目前，大多数客户对于保险的理解，依然只限于一张白纸黑字的纸质合同，并没有享受到其他实质性的体验，更没有延续性的售后服务模式，保险公司并没有为客户创造保单额外价值，仅仅限于出险则理赔，不出险就空空缴纳保费，射幸合同的本质被彰显的淋漓尽致！作为客户，一直没有实现权利与义务的绝对对等性。

更有甚者，部分保险代理机构在利益的诱导下，通过虚挂代理业务，向利益关联单位和个人非法输送利益，暗中与保险公司私自“勾结”，利用保险市场的信息不对称性大做文章，欺骗客户牟取暴利，套取保费，全然背离保险代理机构提供专业服务的宗旨。

2.3缺乏優秀的专业代理人才

2.3.1人才总量不足

保险业作为一种智力密集型产业，核心竞争力来源于人才的竞争。当下，保险业发展速度较快，人才供给速度远远跟不上保险业发展的步伐，据统计，目前我国保险专业代理人才供需比例达到1：4，精算核赔等技术人员和管理策划等经验人员极度匮乏，从总体状况来看，人才队伍建设与行业发展战略差距仍然较大，人才短缺，成为制约我国保险专业代理业发展的一大瓶颈。

2.3.2整体素质不高

从学历上看，保险代理机构本科及以上学历占比不到20%，据统计，2013年底，河北省被调查的71家保险专业代理机构共有从业人员2938人，其中53%保险从业年限在3年以下，59%学历为高中以下，本科及以上学历仅占14%。专业代理机构从业人员素质与保险公司相比有很大差距，尤其是查勘、理赔人才比较缺乏，难以取得保险公司的全权委托。

3促进我国保险专业代理机构发展的意见和建议

3.1注重管理规模专业化，与保险公司建立长远性互利合作

专业代理机构若想做大做强，稳住根基，首先成本必须低于保险公司，否则，保险公司便会直销，而不需要把产品交给代理公司来销售。代理公司要把成本降得很低，就必须实现规模化，通过销售多家保险公司的产品，多种类型的产品，多种相关延伸的产品，分摊高昂的管理成本。而要建立规模化，就要有庞大的销售网络和销售体系。而庞大的销售网络和销售体系又需要更强大的管理系统做我支撑，其中也包括IT系统和一个能够应对市场不断变化产品不断更新的培训系统等。

如果没有建立专业化的管理规模，保险专业代理机构就会陷入恶性循环：因为业务管理规模不足，为了降低成本就只有裁撤部门，精简后台人员，导致营运支持系统欠缺；没有营运支持系统的业务部门产能进一步下降，业务量进一步萎缩，直到难以维持生计，以退市倒闭等结局收场。

所以，保险专业代理机构若想走的长远，其战略定位必定是成本领先，未来的保险市场，产销分离是其必然趋势，保险公司退出营销领域，从事于专业化的保险产品研发，與此同时，将研发的产品外包给保险专业代理机构，实现管理费的让渡，保险专业代理机构为保险公司提供销售，展业平台，建立起保险公司和客户之间的桥梁，保险专业代理机构在大量投入资金形成规模效益的前提下，解决保险市场供需矛盾，促进供求平衡和市场稳定发展，同时，由于规模化的形成，也大大降低了公司经营成本和管理费用等支出，从而与保险公司建立长远性互利合作。

3.2建立保险公司入股，专业代理机构分红模式

保险公司和专业代理机构之间的利益矛盾之所以难以根除，其原因在于利润合理分配，因此，收入一直是双方博弈的焦点。

从根本上说，保险公司不信任代理机构，无法放手全部业务，而保险专业代理机构完全独立于保险公司之外，保险公司无法干预控制其业务也无法影响其决策，因而顾虑重重。

鉴于此，可以鼓励保险公司向专业代理机构投资，成为专业代理机构的股东，这一举措不仅为代理机构注入“资金血液”，有助于增强代理紫资金规模实力；也赋予了保险公司对代理机构有限的间接操控权，使得保险公司成为代理机构股东，与代理机构站在同一战线，拥有同一经济利益；与此同时，代理机构经营成果的定期分红也为保险公司带来了业务收入，从而化解了保险公司与代理机构之间的利益冲突，实现了利益双赢。

3.3打造“保单价值+衍生服务”式极致客户服务体验

无论是保险专业代理机构还是保险公司，得以生存和发展的支撑点，都是客户，都因有客户而存在，都因无客户而消亡。顾客是上帝，这一铁的定律在保险行业中同样是至高无上的方针准则。所以，未来代理机构的立足根本必然是经营客户，打造专业化的极致客户服务体验。

随着经济的快速发展，保险对于广大客户来讲，意义并不单单局限在风险转移与损失保障，更是一种投资手段与增值方式，未来的保险公司将是专业化的产品研发公司，服务体系并非其核心价值，这片空白却为中介带来了商业机会，投保时附带体验套餐，如定期身体检查，美容保养，车险附赠汽车护理，假日组织旅游等。

采用“保单价值+衍生服务”的产品服务模式，一方面可以促进产品的销售，增加业务收入；另一方面，也密切了中介和客户之间的联系，有助于构建全民保险网络，形成稳定的客户需求群体，推动保险业的健康发展。

客户群体是无限的，同时，需求也是无限的，借鉴于教学中因材施教的高效性，保险专业代理机构提供的产品服务，专业化量身定制也终将是大势所趋，即保险代理人站在客户的角度，从客户利益出发，满足客户需求，像量体裁衣一样量身定制，这不仅会让客户感受一种被重视的优越感，也会激发代理机构的创造力，促进保险专业代理机构通过技术改革降低专业化成本，从低素质，低投入，粗放式的经营现状向规模化，技术化，专业化方向转型。

3.4从培训入手，加强和改善保险专业代理人才队伍建设

3.4.1注重与高校合作

据统计，全国已有50多所高校单独设立了保险专业，每年贡献愈5000名保险人才，不可否认，高校是保险专业代理人才来源的主要渠道之一。

保险专业代理机构与高校合作，一方面从学校角度出发，改革教师授课方式，对只以理论为核心的课程进行调整，学生自身应努力争取参与专业考试，取得从业资格；另一方面，保险专业代理机构应与学校建立长期合作，为在校学生提供实践机会，促进理论知识与实务技能相结合，充分利用高校这一渠道，为代理业补充后备人才力量。

3.4.2代理机构内部人员专业化转型

高校在为保险代理机构提供精算核保理赔等技术人才的同时，保险专业代理机构应充分发挥内在员工的经验性优势，通过培训促进其转化为管理策划等经验型人才。

建立“人才档案”，奖优罚劣，建立以专业代理人为核心，以营销员网络为支撑，促之以管理层操作层等各层次的协助与推动的内部人员模式，并注重层次性和结构化分工，以提升保险代理人才素质和水平为目标，开辟一条保险代理人才队伍建设的新路子最后引用台湾的中介理念：“专一的做专业，专业的做专一”，如何将专业化之路做大做强，仍需保险专业代理机构继续探索。

参考文献

[1]赵文凯.完善我国保险个人代理人制度[J].法制与社会，2008.

[2]中国保险监督管理委员会[C].2012年保险市场中介报告.

[3]孙伟光.论我国保险代理人的现状及其培训与管理[J].保险研究，2005.

[4]柳群生，王常鉴.专业代理公司——保险营销机制创新新趋势[J].改革与理论，2002.