对农户小额信用贷款的思考

夏章林+易新

随着金融行业竞争与改革的进程不断推进，县域市场已成为各家银行抢占业务的必争之地。攸县地处湘东南部，工农业发达，商贸繁荣，经济活跃，历来是商家必争之地。坚持发展小额信贷业务，主动调整信贷结构以适应农村商业银行市场定位和发展需要，既可以进一步满足小微客户的融资需求，又能有效降低信贷总量中的结构性风险，提升金融服务能力，进而获得良好的经济效益和社会效益。

为适应市场定位和发展的需要，自2011年开始就对辖内农户开展农户评级授信，至2014年6月累计参评乡镇26个乡镇，农户14.9万户，公开授信28.1亿元，累计发放小额农户信用贷款6.8亿元，惠及农户1.12万户，有效改善了辖区信用环境，支持了三农经济的发展壮大，获得了地方党政和农户的一致好评。

一，农户信用等级评定的意义

（一）有利于优化地方信用环境，提升农户信用意识。在农户信用等级评定过程中我行注重宣传引导和典型带动作用，发挥宣传引导作用，着力改善农村信用环境，提高农民信用意识。截止2014年末，在全县15万户农户中内开展了农户评级授信，共评出一级信用农户1.8万户、二级信用农户4.6万户、三级信用农户5.3万户。通过信用等级评定的张榜公布、信用户授牌、信用户贷款受益等，引导部分原来信用程度不高、不讲信用的人主动想方设法清偿贷款，请求重新为其评定信用等级，一些欠贷农户主动归还拖欠多年的贷款，实现了由“要我还贷”到“我要还贷”的转变。目前，辖内农户普遍感受到信用已经深刻影响到农户家族地位、邻里关系等诸多方面，决定农户在当地的个人威望，已成为生活中的一张名片。

（二）有利于提升信贷资产质量，实现社农双赢。通过信用评级，农村信贷需求得到了较好满足，金融服务的社会效果和社会印象显著提升。农民人均纯收入越来越高。小额农贷改善了农村信用环境，调整了县域农业产业化结构，加快了农民致富步伐，全县农民人均纯收入逐年呈上升趋势，2013年人均收入达到了14522元。贷款大户在信贷资产中集中度较高，因此存在一定的结构性风险，而且贷款大户通常风险缓释能力较差，一旦出现违约将使农商行面临巨大损失。而小额农贷有客户多、投向广、单笔额度小、流动性强的特点，大力发展小额农贷可以有效的分散农商行信贷资产的结构性风险。

（三）有利于提升农村金融服务水平，加快地方经济发展。结合农户信用评级，大力开展信用村镇、信用农户评选活动。截止2014年12月末，全县村镇参评率达到98%，己建立农户信用档案15万户，己评定信用农户12万户，农户信用评级遍及全县26个乡（镇）的357个行政村。通过农户信用评级，引导涉农金融机构开展农村金融创新活动，大力营销“福惠农”“福祥便民卡”，等信贷产品，农户贷款大幅增加，有力地促进了地方经济的发展。

二、农村小额信贷营销存在的问题

（一）信贷客户经理存在惧贷心态。小额农贷单笔金额小，户数众多，涉及各行各业，情况千差万别，而基层网点客户经理数量有限，业务能力有待提高，所以在发展小额农贷业务时往往力不从心，贷后管理更容易滞后，出现不良。小额农贷因为户数多，手续繁琐，单户收息少，不易完成考核指标等原因，造成部分客户经理有“懒贷”的心态；而且由于贷款追责日益严格，部分客户经理怕发放小额农贷之后难以收回，有“惧贷”的心态。

（二）绩效考核工资分配有待完善。在这个抢占市场的转型跨越关键的时期，怎样让那些信贷人员以一个积极的态度营销个人小额贷款，是一个很重要的问题。我社自2010年开始绩效工资改革以来，考核制度日益完善，但对一线信贷人员工资的倾斜力度还有待提高。当信贷工作人员去面对最具挑战性的信贷工作时，却得不到与之相匹配的薪资待遇，信贷工作人员就会借口工作风险大而变得消极，不去拓展客户。另外，部分基层支行还存在吃“大锅饭”的思想，在实际分配绩效的工资时，仍然不能走出平均主义禁锢。

（三）评级授信“规定动作”不严谨。农户评级授信是一项系统工程，任务重，工作量大，联社对评级授信有一套完整的流程，各信用社在评级授信年检的过程中特别要做实公告发布、集中年检、上门调查、张榜公布、凭证放贷等关键环节，以保证评级授信年检结果的真实与准确。但部分信用社合规意识不强，评级授信流程不严谨，相关“规定动作”没有做实，以至于不敢凭证放贷。

三，对发放农户信用贷款明启示

（一）加强培训，提升员工素质，组建贷款营销团队。可以借鉴保险公司培训员工的做法，加强员工对于社会关系学和心理学等方面知识了解，提高员工的营销意识和营销技能，强化对员工营销内涵的认知，使自己营销行为达到客户满意的要求，创造相应的营销价值。鼓励信贷营销人员主动学习相关专业知识和进行市场调查，深入了解所在地区的经济状况，尽可能掌握客户实质的经营状况以及在生产过程中中对资金的实际需求等，尽快适应新时期信贷营销工作的需要。同时，建立专门的营销队伍，可以通过考试竞聘选拔选拔一些有能力、素质全面的大学生员工补充到营销队伍，让这批人员在信贷管理、吸收存款的目标上努力。

（二）赏罚明确，明确岗位职责，建立科学的考核机制。完善考核管理机制，增大信贷人员认真工作的积极性。对信贷客户经理来说，要建立权、责、利对等的营销考核管理机制，三者要有机统一。合理评估信贷人员放贷的风险以及获益的比例，实现信贷人员按劳取酬，确保其在营销贷款方面的积极性。考核指标要多样化，在考核中要考核与贷款有直接关系的各项指标，也要考核存款、电子银行等中间业务营销能力，并将信贷员的收入完全与管理考核制度挂钩，实行超额加收入的原则。

（三）完善服务，实现阳光信贷，营造良好的营销环境。要继续搞好小额贷款信用等级的相关评定工作，把小额农贷当作载体，作为农商行贷款营销的主要对象，进一步巩固在“三农”贷款中的基础性地位。另外，还要大力发展优质客户，建立大客户的资料档案，并在营销过程中要适度衡量，密切农商行与各个阶级的贷户之间的合作关系，为贷款营销营造良好的赢利环境。农村小额贷款营销应该积极推行“阳光信贷”政策，努力提升自我的金融服务的水平，凭着优良信贷服务和丰富的信贷产品获得农民朋友的信任，为建设社会主义新农村，努力实现农民增收，农商行增效作出贡献。