互惠式让步

2015-11-17 11:18弓璇
爱你 2015年19期
关键词:科学普及道德行为成功率

◎弓璇

互惠式让步

◎弓璇

心理学家们做了一项实验。

一部分研究人员假扮成青年辅导项目的代表,在校园里询问大学生是否愿意花一天时间陪一群少年犯逛动物园。对大学生来说,花一整天的时间陪伴一群道德行为有缺陷的人而且没有报酬,是没有吸引力的。83%的受访者拒绝了这个要求。然后,研究人员调整了询问的方式。他们先请遇到的大学生答应一件更大的事——每周花两小时为少年犯当辅导员,持续两年,被拒绝之后再提出陪同去动物园的要求,结果成功率是原来的三倍。

这是利用了互惠原理的一种做事技巧,叫作互惠式让步。我们先提出一个对方无法接受的要求,被拒绝之后再提一个小要求。对方会觉得既然你让了一步,那自己也应该让一步。如果我们将小要求作为目的,那互惠式让步的心理就能帮助我们达到目标。

(摘自《影响力》上海科学普及出版社)

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