二手车电商业务发展模式和趋势

文︱普华永道中国管理咨询高级经理白宇

首先，简单的简述一下中国二手车的行业现状。中国的二手车在2014年交易量605万辆（乘用车，编辑注）左右，到2020年预测2000万辆左右，在二手车和新车比例来看的话，我们从2010年22%到2020年增长到59%左右，整个影响二手车发展有这么几个因素。首先新车的一个销售，带动了整个汽车保有量的增长。第二个方面，整个消费和行为习惯的改变，随着80后、90后的越来越多的年轻消费者成为二手车交易主体，他们的消费观念也直接带动二手车市场的业务变革。第三个方面，国家的政策方面，有限购、有限迁，有利的方面，有弊的方面。第四个方面，对于整个二手车行业发展的限制因素，这里边比如说之前的车源信息不是很集中，二手车信息不是很透明维修和保养不是第一得到答案。这里边我们总结了2012年到2014年各个月份波动的曲线，我们看到在和传统的商品一样，在春节的时候是一个立峰，过了春节以后会有第一个爬坡整个消费市场，包括电子商品，包括服装市场，整体的趋势是一样的。在二手车的集中交易部上看到前十大省份占了整体的交易量的70%左右。大体上也是所有的汽车都是从较大城市到周边的城市辐射，我们觉得所有的包括二手车电商也好，包括二手车线下也好，要抓住区域概念提升跨区域的服务理念。

从二手车平均交易价格来看，过去几年交易价格平均在5到6万左右，这个数字在逐年上升，有几方面的原因：第一个，随着消费者的年轻化，他们的购买能力在改变。第二个，越来越多的消费者也选择了奢侈品，选择了豪华汽车作为二手车的一个选择。现在豪华车的比例占整体的18%左右。各个细分市场比较，入门级的市场是越来越提升，购买豪华车有这么几类的人群，第一个肯定是消费能力比较强的发烧友，他们买二手车可能是为了改装，还有企业老板，他们从业务需求出发，第三类消费者是我们的追求性价比过的消费者，过去在10年、5年之前，他们有可能是因为买不起第一辆车而选择的二手车，随着整个消费的升级，他们为了更高的追求性价比，选择购买二手豪华车，最后可能是一批刚拿到驾照的消费者选择二手车。

刚才介绍了政策方面的影响，另一个方面是限购，现在限购越来越多。传闻即将限购，媒体报道也好，各方面的报道也好，都传闻将在1到5年出台相关限购的政策。这些限购政策给二手车的交易带来什么样的影响？我们看一下具体的数据，介绍一下北京、天津、杭州的情况，大体情况在限购的头一年，二手车交易量一定会下降，拿杭州举例，杭州在限购之后的两个月，我们监测到的数据几乎是非常少的，大概在10%左右，大概在限购第二年开始，整个的交易量会有一个回升的态势，因为越来越多的置换成为新车销售的一个主要驱动力，所以说在限购第二年会直接影响二手车的交易量。交易第二个就是限迁的政策，其实一方面限迁导致外迁的比例会降，这个监测数据大概在16%到26%左右，一线城市会多一些，这个是整体一个趋势。除了限迁之外，我们的收车也会越来越严，因为各方面的国家对于排放的要求，对于法律法规的要求，导致我们收车也会越来越严。刚才讲的这方面都是未来二手车需要重点观察的领域。

第二，介绍一下二手车电子商务的发展。各个业务板块不一一介绍了，重要说一下二手车电商，现在市场占有率10%左右。预计到2020年，二手车网络平台整体的规模大概在市场占有率在18%左右，传统的二手车交易市场现在占一个主体地位，大概在70%左右，在2020年降到15%，传统的经销商会提升，整个的市场份额的比较。但是刚刚讲到我们整个市场的份额会提升到2000辆，整个增长曲线还是非常乐观的。这里边看一下整个二手车电商的交易格局，这个最左边是从收车角度来看，从C端、有B端，右边直接到消费者B端，二手车可以说在各个业务板块、各个业务格局都有相应的分布，包括C2C的平安好车，包括B2B或者C2B的领先者、车易拍、车享拍，也出现了几家比较好的公司，像好易车、好车无忧，像汽车之家网提供优秀的服务。还有很多线下的经销商也好，传统的厂商也好，他们进行合作，推出更多的线上和线下服务。二手车电商格局基本上所有的环节都有布局，首先看一下B2B和C2B的环节，车易拍和优信拍从各个数据监测都是市场的竞争者，从不同的报道当中觉得他们的交易量应该是相近的，整体的交易量2014年25万台左右。除了传统的电子商务的话，他们也开展了一个新的业务，比如说车易拍的话开展了电子方案业务，也是帮助传统经销商进行电子商务，还有一个空车拍卖，融资也是非常的快。优信拍两年时间。大概融资了5亿美金左右，C2C。刚才讲的人人车和好车无忧，他们的发展趋势非常的快，他们成立大概两年左右时间，但是他们现在的交易量已经是非常的高了。在售的车辆，人人车大概达到7千台左右；好车无优11000台左右；赶集好车，随着赶集网和58网的发展未来在二手车电商行业的布局进一步加大力量，据我所知，至近一两个月58网和赶集网共同给赶集好车投资达到2亿美金。

接下来看一下二手车电商面临的难点和解决的问题，这些问题其实是传统汽车厂商也需要面临的问题。主要三个方面：一车一况、一车一价、一车一城，这是一直以来二手车从业人员头疼的问题，也是多年前利用信息按不对称赚钱高额差价的背景。从2015到2020年第一个问题是车源问题，在2020年以后车源问题会得到解决。随着汽车保有量的提升，达到2亿台，以后我们测算车源紧张问题会得到解决。第二个问题是消费者信任问题，C端的消费者把我们汽车放在平台也好，放在独立的经销商也好，他们如何相信我们有一个好的评估体系、有一个好的监测体系，确保我这个车有一个好的价格，作为消费者来讲我相信你的统计。所有的销售车平台都在注重，包括二手车公司也在注重二手车信息的搭建，我相信再过两三年一定会有一个相对比较成熟的可以服务整个行业的不光只是自己公司的这么一个业态出现，来专职做残值评估系统。残值评估系统在2020年之后一定会大量数量的收集，成为一个非常成熟的模式。第三个问题是跨区域服务的问题，二手车的限签现在还在16到26%左右，现在交易实现方面如何更好的给C端消费者服务是所有二手车电商需要解决的。

第三个部分，未来二手车整个环境的展望。这里边比较一下美国的一个数据，这个数据相信很多同仁都在媒体报道上看到。现在新车销售在3%左右。我们列举了一个2010年的数据，数据正好反过来：美国二手车占比大概是78%，中国的新车占比是78%，所以我们看到中国未来的二手车一定有很大的前景。因为美国现在的二手车保有量就是3亿多台，这个市场规模一定会非常大的。第二个我们也做了一个相应的调研，未来有购买二手车消费者是21%左右，二手车年轻消费者越来越多，35%以上的人群已经占到50%，未来越来越多的年轻消费者会购买二手车，并且购买金额会提升。

未来二手车行业面临的问题，面临的问题与整个行业面临的问题是相似的，包括评估体系、经营的规范。这里边有调研数据的印章，从我们最新的数据表明有73%的消费者担心质量问题，他们担心买到事故车，担心自己的交易商不是有很好的信誉，在后续的维修、保养、服务方面不能给一个专业的支持和专业的建议。第二个方面，消费者比较看中旧车的评估环节。。有一个很有趣的发现，大概有一半的消费者，如果他们心里的消费和实际的消费差距在10%以上他们就会达成交易。这里边有两点，第一点，普通的消费者购买二手车有可能第一次或者第二次，他们不可能足够的专业，他们的评估和实际的情况难免会有差异。这样给所有的二手车电商、所有二手车从业人员一个难点，如何说服二手车消费，我们的二手车交易数据和评估、评估体系是准确的、是值得信赖的。

针对以上的这些问题，包括大家提到的可信度的问题、价格透明度的问题、跨地区服务的问题，包括保险和未来的新车金融。未来我相信在二手车金融业会进一步的发展，在之前银行对于二手车的抵押贷款，包括金融支持方面的力度有限的问题，相信在未来金融贷款的各种各样的很多的形式，包括互联网的公司会提供很多的服务，这个也是未来二手车面临的一个机会。

最后看一下不同业态的发展趋势。刚才讲到了我们比较看好的是厂商的二手车服务，包括传统经销商、包括经销商集团。另一个方面就是在线的销售。这里边有几个原因，刚才讲到的所有的问题，包括车源问题、资金问题、服务能力问题、评价体系问题。其实我们仔细想想这些都是传统的优势。现在可能步伐会比较慢，但是我相信未来会有更多的融合和合作。如果可以和经销商合作，如果可以和电商合作，他们的销售额会有提升，在线销售也是，二手车的整个到2020年年预估的份额会达到18%。

最后总结一下对趋势的判断，首先就是换购的增加和车源问题的增大。现在车是问题，20年以后不是问题了。在所有的二手车从业人员要抓紧，之后要进一步抓紧消费者。现在有50%的消费者是在30岁以下，他们未来是二手车购买的主体。我们现在看到入门二手车，相信以后会购买二手车产值更多的二手车。第三个是二手车政策，相信政府也会出台相应的政策，给我们减负，销售车销售会提升。最后就是二手车的交易模式的多元化。

最后介绍两点，我们认为现在看到的比较少，在发达国家已经有这样的模式：第一个就是定制化交易，用户如果有这样的模式我们可以通过平台提交需求，通过交易系统给我们提供你需要什么样的车，相信未来有很多二手车的一个趋势，也一定会在中国产生很大的影响，这就是我调研的一个问题。