调果师的模式进化

调果师从一家线下水果店，通过三次模式迭代，逐步进化为一个线上水果交易系统，背后的逻辑其实很简单——模式一定要为所有参与的利益相关者创造价值。

我们都有这样的经验，水果买回家里，要放上几天才能吃，或者买到的水果已经熟透了，不得不马上吃掉。尽管大部分用户对此好像习以为常，但这并不是水果消费的理想场景。

吃不到新鲜水果折射出来的问题，是水果的传统供应链、分销渠道都还十分落后，只能提供“半熟”产品。调果师对未来订购水果进行了一个设想，让水果从产地直接到达消费者手中。这就必然会需要供应链发生改变，从而倒逼产业起点，改变货品的采摘方式。如此一来，水果在树上熟了才下树并非不可能，消费者也可以吃到真正的新鲜水果。

这就是调果师最初的起点。

模式的三次升级

模式0.0：影院里的果汁店

我们最开始是做“新鲜、健康”的果汁，诉求在“新鲜、健康”，用推爆品的思路，主打橙汁。我们将果汁店开在电影院里，与影院跨界合作，让橙汁和电影联动，推出以电影名字命名的橙汁，比如春光乍泄，天使爱美丽等。因为将目标受众锁定在中国消费者，我们将橙汁价格定在40元，在影院里面依然受欢迎。在不到一年之内，我们在北京开了近十家店，每家店月流水达到10万元，利润也在1～2万元/月。

但是瓶颈也很快出现。一方面是在影院里的盈利停滞不前；另一面离开影院，40元/杯的价格又很难被接受。

当时我开始思考，鲜榨果汁虽然有市场，但是目前市场还比较狭窄，而且也并非刚需，我们只看到了产品，没有模式去支撑。转型势在必行。

我们开始了一系列的试错。首先通过团购增加人流，其次靠试饮让用户主动接触调果师。这两个动作的效果非常好，服务号一个月增加了3 000名多用户，但是成交率却不高。我们总结了一下，问题仍然出在价格上。原先我们全部采用进口水果，40元/杯的定价让消费者望而却步。于是，我们用国产橙子代替进口橙子，推出了一个20元/杯的国产橙汁，用户非常认可。

但是仅仅1天之后，这个突破口便被扼杀了。“杀手”恰恰是之前合作的影城。影城方面告诉我们，“你们是一个高端品牌，怎么可以卖20元的果汁？”

真正的原因是影城在售卖勾兑的果汁，成本1元售价15元，调果师20元一杯的鲜榨橙汁自然影响了他们的销量。

原本的合作方竟然开始驱逐我们，当时我们不得不尝试走出影院，但是谈何容易。我们迅速瞄准了一个店铺，租金是50万元/年。我问了团队一个问题，我们要怎么做？团队的答案很一致，继续卖果汁。但是按照这个选址，我做了一个计算，门店盈亏平衡点会在247杯/天。但是根据我们之前的调查，最好的果汁店也仅仅是200杯/天左右，而且售价是在10～15元，如果按照我们20～25元/杯的定价来做，只有死路一条。

模式1.0：水果配送O2O

我们开始不停试错来推导模式，其中就包括尝试O2O上门做鲜榨果汁。我们在服务号中上线了一个简单的页面提供上门榨汁服务，榨汁机和用来榨汁的原材料澳橙都可以单独售卖。结果发现，上门榨汁只有20几个人尝试，可是澳橙却在5天内售卖出若干箱。

原来，水果才是刚需。

2015年1月3日，调果师第一家水果店正式运营，名字就叫未来水果店。水果店主打低价，每日会推出一种特价水果，购买时间限定在上午9点到10点，下午4点到5点，这吸引了很多社区的大叔大妈们。开业不到一个月，每日的流水在2万元左右。

我们希望通过线上下单，线下自提或者外送的方式，解决最后一公里问题，实现“社区仓储+配送”，占领社区市场。

在C端，我们将微信服务号“调果师”作为客户端，省去搭建平台的成本。同时，也更容易被用户所接受，希望逐步引导用户转向线上下单。

这个模式做了3个月，我们发现一个问题：线下开店速度太慢，成本太高。跟线下截然不同的，是线上的高效营销，调果师在网上一传播，就有很多人要买，但是线下店太少，用户根本没办法提货，线上线下的发展速度开始出现严重的时差。我们开始思考，能不能依样画葫芦，推出针对B端的产品，集合社会资源，让更多的水果店进驻，成为调果师的提货点或者外送点？我们同样开放了B端服务号“未来水果联盟”。

模式2.0： B端联盟+配送O2O

B端产品推出后，许多水果店都加盟到调果师来，当时让我们很是欣喜。但很快，我们就遇到了新的问题。同业竞争开始出现，北京各个地铁口都是扫码送水果的地推队伍，产品大同小异，网上订、线下送。

比同业竞争更让人头痛的，是加盟商的服务质量参差不齐，情况各一。我们小范围开放了几家水果店配送后，发现这些小微水果店根本缺乏互联网意识，也没有人手来做这件事。一个用户下单后，去一个合作的店铺提货，店员竟然告诉用户“我们不知道调果师”。用户来投诉，我们才知道进驻店铺是老板操作的，店员根本不知道这件事儿。即使店主在店铺，也常常出现外送人手不够的情况。

我们开始意识到，街头巷尾的便利店、夫妻店只能提供简单的便民服务，让他们参与到互联网产品中，还缺少一些基本条件。真正有一定O2O意识的是连锁品牌门店，但是这样的品牌门店在谈判过程中，对方却问我们“你们有什么技术含量？你愿意将系统卖给我吗？”

一时间，我们美好的设想止步不前。

模式3.0：社会化供应链+B端联盟=利益共生体

在和B端打交道的过程中，我们有一个意外的收获。我们发现不论是连锁水果店，还是夫妻店，他们都有一个更强烈的需求——优质货源。同时，比起调果师的C端用户，B端店主更偏爱平台上的进货功能，这个功能在当时甚至还非常简单。

于是，针对供应商的服务号“拇指水果”上线了。

水果产业的整个链条有7个环节：

种植——产地仓储——干线物流（大货）——批发市场——同城物流——二批（连锁）——最后一公里（店铺自提）。

产业链中的7个环节，如果要直接缩短为产地对消费者，就要去掉中间5个环节。

在重新定义产业链中每个环节的新职能上，信息流、资金流可以通过互联网解决，但是物流是不能够省略的。

现在我们依然在运营水果的B2B模式，且达到月均500万元以上的交易额，顾客十分稳定。同时，我们通过运营发现一个细节：即物流成为了B2B模式的核心。对比行业的从业者，我们发现，他们都是粗放经营物流，物流的解决方案都是传统的，效率低、成本高。

于是我们根据物流节点重新定义了水果的产业链：

产地（仓储+干线物流）——销地（仓储+同城物流）——社区（门店仓储+最后一公里配送）。

通过3个月的仔细摸索，我们决定在系统中再上线一个物流端，同样是嫁接到微信服务号上，也就是我们的“调果师物流端”。物流端的上线完全解决了B2B模式的痛点，一个高效、低成本的物流体系开始出现，调果师支付的物流成本由8%～10%降低为零，一个月就为调果师节约了50余万元的物流成本。

我们突然发觉：商户端、供应端、物流端的产品架构，居然形成了一个完整的水果交易系统，这个交易系统可以十分好地解决行业痛点。站在供应商维度，我们帮助他们出货，建立品牌，扩张外地城市；站在商户角度，帮助他们向一批商直采，价格低廉，质量保证，且省时省力。只有去过凌晨3点批发市场的人，才能清楚明白对于商户来说进货有多辛苦。我们打磨出一个轻模式，但是超重运营的平台，商户、供应商、司机都对系统表达了认可。许多认为互联网公司不靠谱的供应商、司机们，都重新回到调果师。

至此调果师的商业模式完全明确：通过水果交易系统打通一批市场到社区的物流，省去了中间的二批，大KA、连锁店的环节（社区店除外），用户可以拿到便宜、新鲜的水果。

我们做了一个简单计算，社区店或者家庭直接在未来水果店联盟上采购水果，比从超市买的便宜15%～30%；比从水果连锁店购买的便宜10%～20%；同时水果的新鲜度，到达消费者手中到时间会缩短6～48小时。

给利益各方创造价值

在明确了水果交易系统的商业模式后，行业中开始出现一种声音，调果师就是一个卖软件的，这个声音让我有些意外。的确一个共享的交易系统，可不是一套软件吗？有很多人打电话来询问，是否可以卖给他这套交易系统。

调果师出现了一个战略分水岭。

盈利模式浮现

从公司盈利角度来说，卖软件是一个不错的选择，这会让盈利模式看起来很清晰。于是公司内部进行了深入讨论，结论是可以卖软件，但是一套软件卖20万元、30万元，想象空间有限。我们可以换一种方式卖软件，免费提供软件给商户、供应商、司机使用，但是抽取一定的佣金，这就形成了调果师今天的盈利模式。

这个盈利模式遭到了许多投资人的反对，他们认为这是给供应商、司机和商户做“长工”，盈利空间有限。按照调果师内部测算数据，国内水每年有6 700亿元的出货量，如果占市场份额10%是670亿元，如果抽佣金2%，那么将有13.4亿元的利润，这是个不错的生意。

实际上，到这一步，我们把三个不同对象串联起来，竟然生长出一个自己的商业模式。我一直坚信一个商业模式首先得有价值，只要调果师有价值，赚钱的盈利模式随着业务深入会不断浮出水面。

从商业模式到共生生态

在搁置了盈利模式的探讨后，团队又面临两个问题：

首先，卖软件究竟是卖给司机？供应商？还是商户？也就是对谁抽佣金？我们最终选择了一批商（供应商），他们是痛点最强烈的，同时也是最接近产地的。且只有他们才能真正解决产地最经济的物流方式，比如大车15吨货，一部分走调果师的系统，一部分可以通过市场调剂。这样一来，一批商可以快速做大生意，增加品种，向品牌商转型，还能用系统降低管理成本，提升人员效率。

还是原来的算法，一批商从产地调货，通过调果师的系统出货，通过同城物流送货给社区，以北京周边为例，烟台的苹果10个小时就可以从产地到达消费者手中，新鲜度不言而喻；价格最少便宜20%。

其次是深度耕耘北京，还是快速扩张外地？第一个问题确定后，答案是肯定的，一旦有了深度合作的一批商，货品运营，仓储问题他全部解决了，为了帮助他增加分货量，我们必须扩张外地。

同时外地对于开放系统运营的需求也十分强烈，许多人不断打来电话，或者微信沟通是否能够开放当地的端口，让他们可以在当地使用，1-3月份，调果师会陆续开放了北京、西安，青岛、广州、张家口、鄂尔多斯六个城市的运营。

调果师水果交易系统是“未来场景+迭代实操”的产物，一方面坚信自己看见的未来，一方面重新定义未来场景，帮助传统人转型新角色，同时在实操中根据用户痛点持续摸索，持续迭代。