百雀羚的人群共鸣

严戈林

老品牌之“老”，不在于年龄，而在于固步自封。在产品源头、营销方式上做变革，百雀羚“返老还童”，找到了与年轻一代的共鸣与互动。

如果企业是一个媒体，那么我们要仔细研究它在向读者传递什么样的信息。

创立于1931年的美妆品牌百雀羚，已经整整85岁高龄。2008年，人们谈起百雀羚时，想起来的还只有那款铁盒香脂。七年后，2015年7月，一份《2015中国化妆品品牌50强》榜单里，百雀羚高居本土品牌榜首，其年零售额已直奔120亿元。

如何甩掉传统的包袱吸引新一代人的目光？表面上，百雀羚的营销主要是借助电视广告与客户沟通。但是，工夫在细节，百雀羚将“年轻”“关怀”等诉求做到了实处，制造了许多的“内容”口碑。

混战“草本”

营销的源头是产品本身。为了摆脱传统老式国货品牌的帽子，百雀羚从2008年开始推出草本系列护肤产品，并启用全新的品牌定位：草本护肤。一方面，消除人们对老国货产品的固有印象，如香味过于浓郁，质地不够清爽等；另一方面，也迎合了年轻消费者的追求。

国内不少护肤品牌打的都是“草本”概念，如佰草集、相宜本草等，因此百雀羚想要用品牌定位区隔同属性品牌。它需要做的是突破，是在众多的草本品牌里，找到一个更加独一无二的点来脱颖而出，而不陷入“草本混战”之中。

2013年11月，百雀羚天圆地方瓶系列新包装获亚洲规模最大的广告创意大奖“金投赏”金奖。这个系列原本是百雀羚为进一步结合产品理念而设计。一方面，跟“天然安全、草本护肤”的品牌思想相契合，另一方面，对产品包装赋予“天人合一”这样可传播的故事性概念。这对消费者来说，同样是一个口碑扩散的源头。

百雀羚在产品上的成功，严格意义上并非“定位差异化”的成功，而在于抛弃历史的包袱，跳出原有的框架，大刀阔斧地实现产品创新。进入电商领域后，百雀羚推出“三生花”“小雀幸”等风格突出的产品系列，将目光瞄准互联网年轻用户，大受欢迎。

值得一提的是，虽然在对产品进行较为彻底的革新，但是在品牌理念上，百雀羚并没有抛弃历史的资产。重新提炼出的“中国传奇，东方之美”的品牌理念，也是基于“东方美韵，护肤精品”这一理念的升华。百雀羚经典东方之美的形象，仍然是其赖以生存的最宝贵的资产。

年轻！年轻！年轻！

在国际品牌高举高打，国内护肤品牌全面退守的境遇下，百雀羚要提升品牌影响力，面对更多的是来自国际品牌的巨大竞争压力。所以在明星代言的选择上，百雀羚煞费苦心。

回顾下近五年的英雄。2010年，百雀羚开始启用莫文蔚代言草本护肤系列，迅速打响品牌革新后走向市场的第一枪。随着代言广告的热播，沉睡在消费者心中已久的经典百雀羚似乎一夜之间“复活”了。2015年，百雀羚斥资1.8亿元再度获得《中国好声音》第四季独家特约权。除此之外，百雀羚还斥资1.65亿元拿下快乐大本营首席特约，继续扩张娱乐营销的版图，足见其想要攻占年轻消费者排位的决心。

无论是什么类型的跨界合作，品牌的目的都是希望最大化覆盖合作方受众。百雀羚确立新定位之后，其目标消费者也变得愈加年轻。娱乐营销，自然成为品牌助其树立年轻化形象、与年轻消费群体互动的重要手段。

事实上，以娱乐营销作为传统品牌年轻化破局的案例并不少见。立白借《我是歌手》迈入娱乐化进程；飞利浦剃须刀植入《万万没想到》让年轻人感受创新；麦当劳借《小黄人》的萌元素打造快乐的品牌形象……

同样是荧屏造势，但娱乐营销与早期央视标王的密集式传播截然不同。娱乐营销更强调结合当下网络互动营销环境下的点、线、面立体的多媒体的整合传播，更尊重消费者主体的个性化需求和互动，强调受众的全程参与感。

如今娱乐营销的大热，是市场和消费者的主动选择。尤其在年轻消费者群体中，娱乐已经成为生活的一个重要部分。对于老品牌来说，更应该借助娱乐营销的力量，在品牌与消费者之间架起一座沟通的桥梁。

激活“小人物”

不论是产品升级还是跨界合作的娱乐营销，都是为了透过载体去和消费者进行更有效的沟通。好的产品自己会说话，生动、有趣的品牌故事常常能够把品牌从冰冷的物质世界带到一个生动的情感领域，从而成功俘虏消费者的心。

在互联网时代，每个人都可以发声，每个人都是品牌的代言人。和用户真诚的沟通，重视普通人的力量，也正是百雀羚在内容营销实践中能够打动人心的地方。

电商渠道是百雀羚的主营战略渠道之一，相对于其他本土品牌，百雀羚较早在电商通路布局。2010年10月，百雀羚旗舰店在淘宝商城正式开张。近两年来，百雀羚在电商护肤领域一直保持着第一名的位置，表现不俗。

但百雀羚在电商领域的成功，除了先入为主和产品自身的优势之外，还有一个更值得学习的秘密：善用普通人的力量。

2014年三八节前后，百雀羚迎着“互联网思维”的风口做了一起有趣的事件，让当时的天猫电商平台一天内取得了380万元的成绩。

2014年2月28日凌晨，大家发现百雀羚店铺的店招、首页轮播图、宝贝页顶通等店铺最显眼的地方全部悬挂上了“选择百雀羚，美过黄永灵”的广告牌。一夜之间“黄永灵”铺天盖地，紧接着，客服每天都被无数消费者和同行询问黄永灵的身份。

10天之后，黄永灵身份正式揭晓：既不是明星，也不是大美女，而是百雀羚旗舰店的一名文案。从性格内向，沉默寡言，到幽默自信，成为团队名副其实的开心果、公司男同事们公认的“司花”。一系列精心策划的故事，就是为了达到最终的品牌效应——贩卖“自信”。这种普通人的自信往往比大明星更容易打动人。

2015年“双十一”，百雀羚推出了一个神奇的“万万没想到”部门，这个部门的职能就是收集从客服那里得来的用户信息，然后筛选进行满足。比如说，客服知道某个用户马上就要结婚了，于是就在给这个用户寄去产品的同时，也寄送一份桂圆、莲子、花生、红枣等有寓意的礼盒。据说，这个用户收到礼盒之后专门去找当初对接的客服，甚至邀请她来参加自己的婚礼。

一个被品牌关怀过的“小人物”更像一枚霰弹，他会被触动，进而帮助品牌去主动做传播。这种熟人间的推荐比起粗暴的营销账号可信度更高。口碑的效果是惊人的，爆发力量也十分可怕。“双十一”当天，百雀羚最终以日销1.08亿元的成绩成为天猫化妆品类目NO.1，而去年同期的销售额仅为3800万元。

老品牌之“老”，不在于年龄，而在于固步自封。从前积累的成功经验和传统的品牌营销思维，在今天看来可能只会成为负累。想要重新吸引新一代的年轻人，必须要给自己下一剂变革的“猛药”，从产品源头、营销方式上做变革，从而与年轻人交朋友。找到共鸣，形成互动。

娱乐节目营销的三个维度

1.决定投资：娱乐项目或参与明星与品牌是否有渊源及契合点。这决定了品牌的丰富度和自然度。

2.决定转化：品牌是否可以衍生出脱离节目本身的变形活动。这决定了品牌能否充分呈现。

3.决定收益：是否可以打造具备长尾影响力的活动，持续笼络节目热度。这决定了品牌的冠名收益。