A工商银行理财产品业务发展策略研究

刘蕾

摘 要：随着我国经济的不断发展，居民的收入不断增多，金融市场的发展也在日益蓬勃的发展，像证券、保险以及银行的私人信贷等等相关业务都在蓬勃发展，本文重点对工商银行的理财产品的业务发展策略进行分析论述，并提出相关的建议。

关键词：工商银行；产品业务；个人理财

一、个人理财业务发展的背景

随着各种制度（经济体制、社会保障制度、教育制度等等）的不断改革，目前已经原来政府或企业为人们童工就业、医疗、养老等等相关的保障转变为现在居民自己承担的部分或全部的费用。然而现阶段，投资理财产品的购买也成为了居民生活的一部分，对投资理财产品进行合理的规划和投资，这样可以有效的避免或减少生活中一些风险所带来的损失。然而如何用好自己的钱，使自己的钱发挥最大的作用，是目前居民讨论最热的话题。

理财产品拥有如此大的市场需求，那么这也成为了银行一个新的利润增长点，这样的话银行的机遇也就随之而来，那么竞争也会紧随其后。目前工商银行对于个人理财的销售与服务都处于初级阶段，与发达国家相比有很大的差距，发达国家无论从产品的规模、内容还是服务上都是优于我国的，所以在这样一个欠发达的情况下，如何获得优质的客户、更大程度的占领优质客户市场，也就成为了当前工商银行发展个人投资理财产品所要解决的最大难题，因这对提高银行的竞争力有着重要的意义。

二、工商银行个人理财业务所存在的问题

虽然在现阶段个人理财业务有很大的发展，也越来越被各界人士所关注，但是从工商银行的个人理财产品的研发与销售及服务情况来看，依然存在一些亟待解决的问题。

（一）对产品品的开发，创新程度不够，存在着被复制、被同质化

个人理财业务的首选对象是个人，最大的销售特点是可以为顾客提供更为优质的个性化服务。但是工商银行作为最早推出理财产品的商业银行之一，所销售的商品无论从结构、品类、服务上都与其他银行或其他理财产品大同小异，没有什么独特之处。

此外，个人理财产品作为一种金融商品，它与一般的商品还是有所区别，每当银行推行出一款新的理财产品，它的模式就会很快被复制，从而被仿制出来，这样使得各大银行所推出的个人理财产品不仅功能上相似，所获得收益也大致相当，最终就会导致中国工商银行难以在各大银行中趋于领先的位置。对客户而言，面对银行的各种理财产品，无法做出清晰准确的判断，使客户眼花缭乱，这也反映出当前的理财产品缺少一定的吸引力。

（二）产品的营销力度不够

虽然说金融产品与一般的商品不同，但是必要的宣传还是需要的。目前来说，虽然银行的营业厅都会摆放各种关于理财产品的小册或者是宣传海报，大学城的工商银行的电子显示屏也会显示一些新的理财产品。但是像国债、基金等等产品的收益与风险很多客户不是很清楚的，如果只是看看宣传单页的话，他们是弄不明白其中数据和条款的含义的，这就需要银行的推销员对他们进行解释，然而对于理财业务的发展建设存在一定的问题，对银行的销售人员的管理力度不够，推销人员的主动性缺乏。

（三）产品的售后服务缺乏

对于办理个人理财业务的客户，工商银行对其基础资料及资金交易情况掌握比较充分，并且后期有专人对个人客户管理系统进行维护。但是对于客户后期的信息的整理与分析很是缺乏，不能够主动地去挖掘潜在客户，这就产生这样一种现象：在对客户进行推销时很是投入，在客户进行购买之后却不进行客户维护和对其进行增值服务，也可以说是售后服务不到位，这就使得客户在购买一种理财产品之后如果承担了一定的风险之后，产生想更换其他的业务或者将该种产品退出的想法。

三、工商银行个人理财业务的发展策略

（一）打造品牌形象，加大创新力度

面对产品同质化现象严重的今天，工商银行如果想在个人理财产品的竞争中拔得头筹，就必须拥有自己的品牌。像招商银行的“金葵花”一样，树立自己的品牌，这就要求工商银行的研发部门需要以创新与丰富品牌内涵为研发重点，创设自己的长期理财业务，形成具有内涵的部门文化或者品牌文化，这样更能够获得顾客的信任与忠诚。

在产品的创新难以领先的情况下，工商银行可以优化自己的电子服务功能，使其区别于其他银行。此外，对于个人理财业务的创新不仅仅需要产品研发的创新，更是体现在为客户服务的创新上，因服务的创新可以直接提升客户的满意度，进而能够为银行提升业务水平。

（二）加大营销力度，提升宣传度

首先是从优质产品入手，做好理财产品、基金、保险及信用卡等等相关业务的捆绑式营销，其次是对新产品开展营销会或推介会等宣传活动，这样可以加强与优质客户之间的沟通，最后，加大对个人理财产品的宣传力度，提升推销员促销水平，将一些专业术语转化为通俗易懂的语言，明确提出产品的独特之处，这样更能够提升客户的兴趣度与满意度。

（三）优化售后服务，提高回访率

首先要从个人客户服务中心进行着手优化，建立独立的个人客户服务中心，建设完整的个人客户对账服务系统，同时对目标客户的资产情况及家庭情况进行分析，其次根据分析的情况为客户指定个性化的理财方案，同时进行持续性跟进，这样可以与客户之间建立良好的长期合作关系。最后，在客户购买理财产品之后，要对客户进行回访，与客户建立起交流机制。可以采取传统的交流方式：问卷调查、电话回访，也可以采取新型的交流方式：建立俱乐部，通过俱乐部的活动进行交流，通过以上的三种交流方式与客户建立起良好的关系，使得与客户之间的联系更加紧密。

此外，银行与客户之间签订理财产品服务协议之后，作为卖方应该履行提示投资理财风险的义务，这样可以提高客户对理财产品的意识。同时银行更应建立健全理财业务风险管理体系及个人信用体系，这样可以提升银行对于个人理财业务的风险管理的能力。

四、结束语

综上所述，工商银行作为中国四大银行之一，是中国资产规模最大的商业银行之一，朝着综合性、国际化及现代化的商业银行前进，但在这前进的道路上工商银行对于产品的开发与销售依然存在着一定的问题。但是只要秉持着客户至上的销售原则，建立健全理财业务的风险管理体系，做好对客户的回访，提高客户的风险意识，提升研发人员的创新水平，这样银行个人理财产品的发展将会越来越被更多的人关注与接受。

参考文献：

[1]庄芝琴.中国工商银行发展个人理财产品的策略研究[D].华东师范大学， 2011.