我国第三方理财发展探讨

丁林峰

(上海海事大学，上海 201512)

0 引言

近年来，我国宏观经济保持着良好稳定的发展状态，人们拥有的财富不断增多，在面临着通货膨胀的压力下，如何使自己的财富保值增值，不断受到了人们的关注。由于金融行业的快速发展，出现了非常多的理财渠道，而如何在众多的理财商品中选择适当的产品，又成为人们的一大难题。

在需求不断创新的今天，个人理财的市场日益被开发，近年来很多的理财公司也如雨后春笋般兴起，如诺亚财富，上海极元等等，这些公司都是利用了尚未满足个人理财需求的市场，从而带动了企业自身的发展。由于第三方理财站在中立的立场为客户进行考虑，依据客户自身的实际情况进行理财组合，从而使人们能够避免在众多繁杂的理财产品中选择不当的产品。这对于私人理财有了很大的意义，但由于刚刚起步，在发展过程中还有很多的问题，因此需要对第三方理财市场进行探究。

1 第三方理财的发展现状

由于我国宏观经济的稳定发展，人们财富的不断累积，从而对于理财的需求也不断上升，国内的第三方理财市场也是迅速发展。下面通过分析我国2008-2015年全国个人持有的可投资资产总体规模和理财的需求调查报告，来进一步了解我国人民对于第三方理财的需求市场。

图1 中国2008-2015年全国个人持有的可投资资产总体规模(单位：万亿)数据来源：中国私人财富报告。

从图1可以看出我国2008年个人持有的可投资资产总体规模为38万亿，而到了2014年上涨到了112万亿，约增长了194.74%，增长的速度极快。从整体上来看，一直处于一个高速的上升过程。2015年预期可继续增长到129万亿左右。随着2015年我国经济进入新常态，央行连续五次降准降息也刺激了我国投资市场的发展，在这样巨大的潜在投资市场中，我国第三方理财机构也快速增加。目前中国的第三方理财机构有近万家，虽然第三方市场发展的迅速，但是从市场的份额占有来看，第三方理财市场占有的份额不足1%，远远没有起到足够的影响力。中国第三方市场发展的这几年，新旧公司不断交替，由于发展时间较短，行业内秩序不稳定，法律不健全，我国第三方理财市场层次不齐，与国外成熟的第三方市场相比还存在着很大的差距。

2 我国第三方理财目前存在的不足

任何一个新兴的行业在快速的发展过程中都会遇到一些问题，我国第三方理财在快速发展的过程中也暴露了许多的问题，制约了其发展。问题主要包括以下几点：

2.1 市场定位模糊

第三方理财最大的特点是客观独立性，但是在目前中国的市场中，存在着大量的地位模糊的第三方理财公司。特别最近几年，市场上出现了很多所谓的“第三方理财公司”，打着站在客户的角度为他们量身打造理财方案，实际上几乎都是在销售产品，只不过是较传统的金融机构只提供一种类型的产品，现在把市场上各种类型的产品，都拿过来销售，本质上根本没有改变，短期来看，这种方式确实能带来一些客户和利润，只不过这种依靠多一点的产品信息和渠道来吸引客户的方式，在当下这个互联网大数据的时代，迟早会被替代。当这些产品信息不断公开，人们更加容易去获得，那这些“第三方理财公司”的优势就没有，很难有更好的发展。再者，现在中国的大部分理财公司在扩大市场时采用的方式大多是开设更多的分店，类似于广撒网的模式，但是中国区域广大，每个省份甚至每个城市的经济、文化、投资偏好都不太一样，如果只是一味的去“广撒网”，不去细化市场，分析每个区域的投资弹性，因地制宜，相信收获是不大的。

2.2 面向金融提供商的单一盈利模式

我国目前大部分第三方理财公司几乎收入基本来自于金融提供商所支付的佣金。长期来看这种单一的盈利模式的弊端有以下两点：一，由于我国第三方理财公司面向金融提供商的单一盈利模式会和第三方理财公司应有的客观独立存在利益上的冲突，实际情况下有很多第三方理财公司为了获得更多的佣金，而更多的去向客户推荐他们的产品，而不是优先考虑是否更加适合客户，或许这一点可以依靠企业自有的道德操守和职业操守解决，但是依靠这种弹性的方面是远远达不到的。再加上不断有新闻爆出第三方理财公司违约，欺诈消费者的新闻，相信依靠职业操守和道德暂时是不能够治本的。二，由于第三方理财绝大部分收入来自金融提供商，这就令企业自身发展受到了外界的限制，一旦面临着佣金的普遍下跌，市场变化导致的销售份额下降，将会给予企业难以承受的后果。而为什么在中国很难像国外一样可以通过向客户收取费用，主要是由于中国投资者的长久以来消费习惯所致，在短时间内大部分的客户还不能接受为服务付费，中国传统的思想都是买了东西才付钱，这种观念一时很难解决。

2.3 服务模式与人员专业素质的不足

我国大部分第三方理财公司的服务模式基本是依靠于销售团队对于新增客户的挖掘，然后由理财规划师将公司的产品介绍给客户。但是基本很多的理财公司的销售人员也兼理财规划师，由于公司的奖励机制下，甚至可能在同事之间因为利益的关系而产生冲突，严重影响到了真实的客户服务。再加上因为第三方理财公司在我国发展时间短，相对的就没有大量的专业人士，10年以上的专业人士就更少，基本都是一些十年以下的相关行业从业者，在很多的第三方理财公司招聘甚至可以看到要求仅仅是要有良好的销售技巧就行，而对于一个专业的理财规划师来说，需要对于金融行业，甚至是一些生活方面有很好的经验，这样才能给客户真正的做到一站式无忧的专属理财规划，而当下我国的理财规划师基本都是资历尚欠的人，因此在给客户进行服务时很难真正的给予客户信赖，和真正的做到专业客观的给客户带来收益，从长远来看，这样一种不规范的方式甚至可能会挫伤客户的信任，而不能长远持续发展。在很多报告中可以看到，由于理财规划师为了达到销售的目标，或者是为了拿到更高的佣金比例，而对客户做出一些误导的现象。

中国有很巨大的潜在个人理财市场，但是现今理财市场上人才的匮乏，现在也逐渐在学习国外的方式，开始了专业的理财师认证，但是仅仅依靠课堂书本上的培训达到了速成的效果，在现在瞬息万变的金融市场中很难发挥作用，很多的理财规划师曾在金融的某一领域如银行、证券、保险等从事过工作，在全新的领域内难免会受到原有思维的牵制。

2.4 人们对于第三方理财机构的信任不够

在上世纪末乃至到今天为止，我国大部分的居民还是以存款为主，2005年之后，由于国外的一些观念传入和中国牛市的来临，人们纷纷把理财眼光投向了股市，人们对于理财的理解大部分只是觉得理财就是要带来更多的收益，但是却很少去评估收益与风险，因此2008年突来的金融危机，让人们纷纷开始议论到底该如何去理财，明白了自身的能力远不足以在复杂的金融领域能够带来很好的收益，人们把目标放在了一些金融机构的理财部门，当第三方理财的观念出来时，很多人都觉得非常的好，可以有一群专业的人士来帮助自己来规划理财，可是即使到现今，居民购买的最多的理财产品还是银行理财，虽然在整个市场上还是有很多收益更多的理财产品。但是由于根深蒂固的安全性思维让人们更多的去选择了银行，因为如今在中国，基本大家都很信任银行。再加上一些不正规的第三方理财扰乱了市场秩序，因此对于第三方理财很多人持有怀疑的态度。

3 对于我国第三方理财发展的建议

3.1 要有明确的市场地位

正如前文所说，我国很多公司随着喊着第三方理财公司的口号，但实际上没有做到给客户提供真正的理财规划的服务，而只是变了一种方式，依旧是在推销产品给客户，这一点是与第三方理财公司客观公正的服务相违背的。我国的第三方理财公司应该进行适当的转型，努力将服务推销给客户，逐渐减少甚至摈弃销售金融产品的单一模式，因为只有在形成了自身独有的服务模式，即使未来金融产品和市场发生了改变，客户群体依旧会信赖公司，这样才能够做到可持续的发展，真正的把第三方理财公司的优势发挥出来，

另外，目前我国大部分的理财公司在不断地开设分公司和门店拓宽市场争取新的客户，但由于采用的“广撒网”的模式，没有根据不同地区的市场环境不同有针对的去改变，效果是非常差的。因此，在开发新的地域时，应该分析好每个地域的特点进行精耕细作的模式。每种模式都有不同的优劣面，需要去权衡，而不是单一的扩大企业规模。

在对于目标客户的定位上，我觉得可以借鉴国外一些第三方理财公司定位高净值人群的方式。原因是由于我国目前第三方理财的接受度还不高，而相对于一般的人群，高净值人群的金融思维转换更快，再者高净值客户对于企业利润的增长更为重要，而目前我国第三方公司刚开始发展，无法全面的去做好每一个类型的客户，只有集中企业的各种资源专心做好高净值人群，在能在竞争如此激烈的市场中占有一席之地。

3.2 转变单一化的盈利模式

由于我国第三方理财公司单一化的利润来源模式，大大的制约了企业的可持续发展，虽然暂时的情况向客户收取费用的模式难以实行，但是既然市场上存在了大量需求，人们思维模式也只是暂时的，企业初期可以把重点放在一些相对容易能接受的高净值的客户群体，逐渐的扩大利润来源模式。相信只有企业真正的提高自身的服务水平，和专业的态度，让客户感觉到了物有所值，这种面向客户的收费也会逐渐能接受，重点主要还是在企业本身。如果只是一味的寻求短期利益，不去寻求改变，企业也迟早会走向末路。另外，当企业逐渐的给予客户良好的服务质量，形成良好的口碑，那么将会将会产生巨大的积极外部性效益，来让盈利模式真正的改变，以把企业核心的竞争权利把握在自己手上，而不受外界的制约。

3.3 服务模式的转变和人员素质的提高

在前文分析的，我国现在的第三方理财公司普遍采取鼓励销售的策略，通过不断地激励销售人员，以扩大市场份额。而重心却不是落在理财规划的规划上。甚至一些人员就是集销售人员和理财规划师为一体，在这样的一种企业环境下，一些从业人员会为了利润，对客户进行不恰当的引导和推销不合适的产品，以获取更高的利润，另外由于我国的理财规划师的人员储备较少，现有的理财规划师更加注重的是销售能力的提升，远没有达到国外专业的标准。因此我国第三方理财企业可以借鉴国外的方式，可以组成一个三到四人的团队，每一个团队的成员分属不同的岗位，因为给客户的服务，远不止只需要专业的知识，还需要很多其他领域的知识，而我国这个市场由于发展的时间段，这样较为全面的人才很少，因此可以采取一个小的团队合作，这样也能够很好的给客户带来专业的服务。

对于人员素质的调高，很好的是，中国金融标准委员会的成立，对AFP和CFP的培养，对理财规划师的培养其到了促进作用，但是仅有此是不够的，我们可以引进国外更多专业的资格认证和一些认证的权威部门。只有形成了一个完善的学习机构到企业的体系，更多专业的理财规划师才能出现。

3.4 提高对于第三方理财的信任

对于我国现今人们对于第三方理财的模糊理解，可以从两个方面来提高公众的信任度。

一是从企业自身来说，由于存在一些违法的企业，导致人们对于第三方理财的误解，企业可以通过更加透明的信息公开，加强对投资者理财知识的宣传，可以定期开一些讲座，譬如关于如何规避理财陷阱、股市的交流会、第三方理财的介绍等等，通过更多的途径让人们理解真正的第三方理财是什么，能够提供什么样的服务，而不是一味的宣传产品的收益率是多少。只有真正的让人们明白与传统的金融机构有什么不同和优势之后，才能逐渐的获得人们的信任，这才是根本之处。模糊理财规划的服务和销售产品的界限，只会产生更多的误解和不信任，这才是未来企业应努力做到的地方。

二是通过政府相关部门的制约。由于第三方理财市场目前鱼龙混杂，出现了很多不规范的地方，对于打擦边球，走模糊地带的企业应依法进行整治和取缔。也可以制定相关金融法规，如对于准入门槛、从业资格标准等等的制定。

4 展望

目前我国已经有很多家的公司在市场上站住了一席之地，取得了不错的成绩，但是中国第三方理财市场还存在很多的问题。因此，第三方理财公司应主动改变自身现有的被动的方式，充分的去研究市场上客户需求，提高服务质量，增强企业竞争力水平。另外应加大对于理财规划师的训练，提高从业人员的素养。对政府而言，要做到合理的监管作用，促使形成一个积极健康的大环境。只有企业自身和政府同时发展，才能够促使这个新型的行业健康可持续的发展。

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