对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧

郭　爽（牡丹江师范学院应用英语学院，黑龙江牡丹江157011）

对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧

郭爽
（牡丹江师范学院应用英语学院，黑龙江牡丹江157011）

经济全球化进程正在加快进行，我国自20世纪90年代起便参与到不同形式的区域经济合作当中。英语为国际间常用的交流语言，而在区域经济合作中，商务英语的地位非常高，它肩负着各个国家的经济贸易往来交流，是对外贸易中的职业英语，因此商务英语在订单贸易及贸易谈判中发挥着极其重要的作用，运用商务英语的应用技巧可提升我国在对外贸易中的优势，促进我国对外贸易的可持续发展。

商务英语；对外贸易；应用技巧；商务谈判；交流

1　对外贸易谈判中商务英语的重要性分析

我国对外开放程度的不断加深使得国际间的贸易往来更加频繁，特别是我国加入世界贸易组织之后，实现了从表面开放到深层次开放的转变，越来越多的国外企业看好我国的发展前景，纷纷来我国投资，寻找合作机会。英语作为国际间通用语言之一，在对外贸易领域显得尤为重要，尤其是我国与欧美国家的合作使得英语逐渐成为国家与国家之间竞争的有力手段。在与国外进行的经济交流中，商务谈判会直接关系到贸易往来的成果，而商务英语则是商务谈判中非常重要的应用语言，商务英语属于实用型语言，也就是说，商务英语既可以在日常交流中使用，还可以运用在对外贸易交流中，商务英语的实用性主要体现在对外贸易过程中使用英语作为整场谈判交流的有力工具。在我国对外开放的大环境下，对于一个企业来讲，掌握并且能够运用好英语是企业提高自身竞争力的有力保障，同时也是实现对外贸易，拥有自主话语权的客观要求。

2　对外贸易谈判中商务英语的应用及技巧分析

商务英语在对外贸易谈判中应用比较普遍，它属于职业英语范畴，商务英语的谈判技巧主要是指获取贸易方认知的语言行为。在实际的交流中，语言的运用和表达都有技巧可言，在对外经济贸易的往来交流中，商务英语的运用和表述也是如此，所以谈判人员只有掌握了商务英语的实际使用技巧，才能够在对外贸易谈判中取得事半功倍的效果。

2.1做好谈判前的准备工作

首先要对谈判对手有一个详细的了解，做好备注，了解谈判对手的谈判方式，之前对手在谈判的时候都采用了哪些谈判技巧、惯用的商务英语词汇都有哪些，通过对对手的分析，将对方列出的谈判内容再进行重新的整合筛选。除此之外，还要对全局进行综合考虑，紧抓谈判的重心，一些盘根错节能忽略的须忽略掉，不要在分支上浪费太多时间，准确找出对方的优势与劣势。知己知彼方能百战百胜，这在对外贸易谈判中非常适用。

2.2注重语言使用策略

谈判人员要先熟悉商务谈判当中的委婉、隐喻，在商务谈判中，很多话语虽然是正确的，但是依照正常思维去考虑这些话语的时候其实比较难以接受，这与平时英语交流不同，在这样一种状况下，谈判人员会采用委婉的语用策略，这种语用用法的使用会让人更容易懂得所要表达的意图。采用委婉的策略不仅可以表达出自己的真实想法，而且还为双方均保留了颜面，同时还能够在友好的氛围下表达自己的否定意见。再有一种方法就是模糊语用的策略。这种策略方法给双方留有很多余地，巧妙避免了整个谈判陷入僵局的局面。谈判者在当时情况下对问题不做正面回答，有效避免了不利形势的出现，而且也将话题转移到其他方向上，避免了对一个问题的纠缠。此外，模糊语用策略还可以起到很好的渲染作用，使对方不知道哪些是实，哪些是虚。在语言上迷惑对方，使谈判的对方猜不透我方的意图，这种方法可以使谈判进入到我方的主场，最终达成共识的时候，我方所获得的利益就会增大。这也是所有对外贸易谈判方在进行谈判之前都会做的准备工作，而要想让自己的一方获得更多利益，就须将准备工作做得更充分。

2.3领会对方的谈判意图

想要谈判正常进行并获得成功，就要先领会对方的谈判意图，领会的方法就是倾听对方在说什么。与对方能够有一个准确的交流，认真听对方代表发言，由于商务英语本身运用在谈判中就有很多的隐含专业词句，如果在谈判过程中没有认真聆听对方讲话的内容，就很容易漏掉对方说出的关键信息，听的重点主要还在于听对方陈述自己观点，提出自己的提案，听懂之后再去进行提出反提案、让步等行为，如此一来双方达成协议的概率会大很多。

另外，如果在实际谈判中确实没有听清楚对方的问题，可以说:IcoulDnot catch your question.CoulDyou repeat it，please？这样不至于忽视掉某些关键点，除此之外，还要熟悉谈判中使用的习惯用语，可以更加明确对方的意图，防止产生误会的情况。再者，在商务英语中，专门的词汇有其特定用法，不能按照传统英语口语交流时来使用，只有熟练掌握这些特点的用法，在实际的谈判中才会占据主动，举例:Contract与Agreement，这两个单词在商务英语中Contract被称为合同，但是在协议的时候会被称为Agreement。因为商务英语中多用by virtue of，而不是用due to，其他事项一般用miscellaneous，而不用othermatters。比如常用且比较复杂的英语词句，如果谈判人员能够熟练掌握，那么便可以在对外贸易谈判中增加筹码，这也是一种实用的关键性技巧。而且在商务英语谈判中，一定要理清对方指代的事物及关系，指代关系这类句子在商务英语中的使用频率相对较高，因为在整个商务英语谈判中，不会听到无意义的话语，基本上谈好的内容都是围绕着计划、协议进行的。一旦谈判中一方人员注意力不集中的话，就很可能导致最终谈判失败，或者是应该获取的利益最终没有争取到。所以说一场外贸谈判结果的好坏与谈判人员正确使用商务英语有关，更与谈判人员的自身素质密切相关。

2.4根据不同情境采取不同的解决方法

随机应变这一原则主要针对谈判本身而言，在实际谈判中，最容易出现也是双方最担心的情况就是双方陷入到争执中，没有办法继续进行下去，之所以会出现这样的情况，是因为双方的各自目标都是为了争取更多的利益，双方的观点不同，就会在实际利益问题上存在歧义，这时陷入僵局的可能性会非常大，但是如果此时谈判的某一方可以提出一个盖过陷入僵局问题观点的客观理由的话，那么这时就可以被定义为这一观点是现实的，贸易谈判双方也都能够接受，但是这样的观点相对来说比较难提出来，因为双方都是为自身的利益而进行谈判，谁也不愿意去让步，但是有时为了大局着想，一定要有所取舍，就需要采取一定的策略来打破僵局，在打破僵局的基础上还可以很好地维护谈判双方的利益。比如在实际的谈判中，对方常常会以Cannotyou dobetter than that？开始，像这种发问，不要直接去回答对方的问题，而是反其道而行，反问对方What ismeantby better?这样就可以将问题直接抛回去，让对方来说出哪些方面是他们所不满意的。须记住绝大多数时候问题都要由我方来问，这样主动权就能够掌握在我方手中，谈判最重要的就是掌握主动权，一场谈判下来，主动权在哪方手里，那么基本上哪方的收益就会最大化，而在对方说出问题之后，就清楚要按照什么方向往下进行交涉协商，不断地融合接洽，直到谈判双方都能够达成利益上的共识为止。这也是目前贸易双方进行对外贸易谈判最标准的谈判流程。

3　结语

对外贸易是我国与国际接轨的关键性渠道，在对外贸易谈判中，意外情况随时都有可能发生，在谈判桌上，任何一句话都有可能会改变接下来的谈判意向，出现不同的谈判结果，所以面对如此激烈的谈判局面，谈判人员须始终保持高度的注意力，根据谈判的实际发展状况来灵活运用商务英语，利用商务英语中的谈判技巧，全方位了解对方的谈判意向，根据对方的实际情况来运用商务英语中的隐喻、委婉词语等，尽量避免谈判陷入尴尬境地，谈判如果无法继续进行，那么就很有可能会导致谈判失败，所以一旦出现无法继续进行的情况时就要及时采取相应的措施来化解，这样才能够达成互利共赢的共识，也可以更好地发展我国对外贸易，促进我国经济的全面发展。

［1］邱晓清.商务英语翻译中的商务特征再现研究［J］.长春理工大学学报(高教版)，2010，（01）:59.

［2］张长明，仲伟合.论功能翻译理论在法律翻译中的适用性［J］.语言与翻译，2014，（03）:79-81.

［3］陈敏灵.我国服务行业体验营销的应用研究［C］//湖南省市场学会2009年会暨“两型社会与营销创新”学术研讨会论文集，2010.

［4］刘婷，符纯洁，韩雷.中国城市会展产业发展水平影响因素的实证研究:基于2002-2008年七个城市的面板数据模型［C］//湖南省市场学会2009年会暨“两型社会与营销创新”学术研讨会论文集，2010.

［5］吴玲娟.《新牛津英汉双解大词典》成语翻译评论［C］//中国辞书学会双语词典专业委员会第七届年会论文集，2007.

［6］王路路，陈昌云，孙璐，等.因特网上化学游戏教育资源的分类与应用［C］//中国化学会第27届学术年会第17分会场摘要集，2010.

［7］胡凌，刘敏娟.商务英语的虚拟学习环境:学生的看法［C］//全国大学英语教学改革暨网络环境下外语教学学术研讨会论文集，2004.

［8］毛维维.高职高专商务英语专业实训教学改革初探［C］//2010北京高教学会高职研究会学术年会"金商祺"杯优秀论文专辑，2010.

［9］王生福.翻译视角下的商务英语歧义分析与词义选择［C］//中国英汉语比较研究会第八次全国学术研讨会论文摘要汇编，2008.

［10］黄碎欧.商务英语中模糊限制语的语用功能分析［C］//福建省外国语文学会2009年年会暨学术研讨会论文集，2009.

Application anDskills of business English in fo reign trade negotiation

GUOShuang
(ApplieDEnglish College ofMudanjiang Normal University,Mudanjiang 157011,China)

The process of economic globalization is speeding up,our country has been involveDin regional economic cooperation in different forms since the 1990s.English is the international common language of communication,anDin the regionaleconomic cooperation,business English gainshigh status,it shoulders the economic anDtrade exchanges in various countries,anDis the occupation English in foreign trade,therefore,business English play an extremely important role in order anDtraDe negotiations.Application skills of business English can improve our advantages in foreign trade,anDpromote the sustainable developmentofChina's foreign trade.

Business English;Foreign trade;Application skills;Businessnegotiations;Exchange

F740.41

B

1674-8646（2016）03-0154-03

2016-01-29

郭爽(1993-)，女，黑龙江五常人，牡丹江师范学院应用英语学院商务英语专业2012级本科生，主要从事商务英语研究。