平台巨头如何吸引第一批客户

哈佛商学院副教授Thales Teixeira对已经取得巨大成功的三家平台公司进行研究，以期理解这类公司如何吸引到第一批客户。对所有新成立公司而言，这是“万里长征的第一步”，甚至比建立共享平台本身更加困难。

这些共享经济催生的平台都具有双向特征，优步连接需要乘车和可提供乘车服务的人群，空中食宿连接需要住宿的人和有空房间闲置的房东，它们必须同时发展供给侧和需求侧。这是经典的鸡与蛋抉择，一家小公司支付不起同时兼顾两侧的成本，那么必须有所取舍。研究发现，优步、空中食宿和手工艺品电商Etsy都从供给侧起步，“这不是简单的鸡与蛋悖论，代表供给的蛋还必须是好蛋，如果公司给出的是劣质资源，消费者就不会埋单。”Teixeira认为，这三家平台案例还为搭建共享经济平台提供了三点经验。

经验一：用消费者思维思考。一开始空中食宿的创建者们就很明确，他们必须先找到愿意出租房间的房东，然后才是愿意租房子的租客。没有房间或是公寓的供给，是没有消费者愿意进入平台的。那么，到哪里去找那些愿意出租房子给陌生人的房东呢？毕竟实地一家家敲门的方案看起来不太行得通。创始人Brian Chesky 和 Joe Gebbia于是思考，如果没有空中食宿，那么消费者会怎么做呢？答案是大型免费分类广告网站Craigslist。两位创始人直接把该网站上的房东的房屋信息导入到Airbnb。这一策略成功了，房东们在毫无损失的情况下能多一条出租途径，何乐而不为？而空中食宿在有了房源的情况下，着手开始吸引租客。

经验二：创造更好的服务体验。空中食宿在有了房源后意识到，房东用自己iPhone拍出来的房间表现力不足，与租客希望找到的、能替代宾馆的住宿场所还有差距。

为此，他们招聘了专业摄影师去给房间拍照！此举再次成功，这让空中食宿相比竞争者更有吸引力，同时给后来注册的房东拍摄房间照片提供了参考和基准：我们的房子看起来至少不能比他们的差。

优步的策略相似，一开始，优步提供的服务都是由专业驾驶员驾驶黑色小轿车完成。这就能保证第一批顾客享受到的是优质服务——几次以后，顾客们将传播这一体验。所以，供给是第一步，优质的服务自然会带来足够的市场。

作为一个手工艺品交易的网络平台，Etsy则从线下入手，通过比较，寻找出最好的匠师，然后邀请他们在Etsy上开设网店。这些匠师带着他们的顾客和作品入驻Etsy，带动了一批其他匠师。有了第一批足够的匠师供给，接下来的一切顺理成章。

经验三：战略步骤至关重要。优步和空中食宿在扩张的时间、地点选择上也显得非常机智。优步的最大竞争对手就是出租车公司，所以优步在出租车供需断层最大的城市进行调查，然后在乘客需求最大的时候投放各类广告与活动，比如深夜还在狂欢的假日，或是服务大型音乐会和运动会，大量人群会在集中时段需要搭车服务，这时候人们更可能会去试试那个不出名的优步。通过这种方式，优步积攒了大量客户。在意识到优步的便捷性后，消费者的习惯只是时间问题了。空中食宿的策略与之类似，在2008年丹佛举办民主党全国大会时正式启动，并在有大型会议或是活动时不断扩张。

在需求扩张期间加快扩张步伐的好处之一是：竞争对手不会认为这是竞争的萌芽，因为他们的需求并没有被抢走，而等他们意识到这一点时，已经太晚。

其次，在供不应求时，消费者身处需求难以满足的环境，往往会更加宽容：客房已满的情况下，没有人会拒绝一个没有洗漱间的房间。而对于刚起步的公司而言，好的口碑很重要。