吉林省人参营销渠道调查

摘要：人们的生活水平日益提高，养生观念加强，对养生药品的需求也日渐加强。人参作为“百草之王”已经被大多数人熟知。作为吉林特产，闻名全国。同时，随着电子商务的发展，让更多人了解吉林省人参，单纯依靠传统的营销方式是不够的。本文通过对吉林省人参经销商进行调查，了解其经营现状，分析其发展中所遇到的问题，并给出相应的解决对策。

关键词：吉林省人参；多渠道；网络营销

基金项目：吉林省教育厅“十二五”社会科学研究重点项目“全渠道时代下吉林省有机农产品渠道战略研究”（ 吉教科文合字[2015]555 号）

一、吉林省人参简介

（一）人参的功效

在中国医药史上，使用人参的历史十分久远。早在战国时代，良医扁鹊对人参药性和疗效已有了解；秦汉时代《神农本草经》将其列为药中上品。明代著名中医学者龚居中在《四百味歌》中列为第一条：“人参味甘，大补元气，止渴生津，调营养卫”。《药性本草》记载：“人参主五劳七伤，虚损痰多，保五脏六腑”。此外人参在治疗精神衰弱、心血管系统疾病、糖尿病等方面有显著疗效。

（二）吉林省人参的基本情况

1.吉林省人参的自然情况

吉林省人参，是长白山孕育的天然瑰宝。它是多年生草本植物，喜阴凉。叶片无孔和栅栏组织，无法保留水分，温度高于36[℃]叶片会灼伤。通常为三年开花，五到六年结果，花期为五到六个月，果期为六到九个月。此外它对于生长环境要求比较高。它不耐热、怕干旱、怕晒，因此要求土壤疏松、肥沃、空气湿润凉爽，所以生长在长白山海拔500米至1000米的针叶、阔叶林里。

2.吉林省人参的销售情况

因其药用价值显著，所以应用的范围广。市面上常见的有人参粉、人参片、人参胶囊和人参茶等产品。尤其是人参茶，由于其服用快捷而且口味佳，所以成为消费者优先选择的产品。如今，人参的使用范围已经扩大到医疗、美容、保健与食品等多个领域，拥有较大的消费市场。

近年来，我国的人参出口量一直位居中药材出口的首位。由于生长环境的适宜，吉林省长白山的人参产量与质量上都远超其他地区和国家。由于南方人参量少，在国内吉林省人参多销往南方城市，国内人参市场主要是广东、浙江、江苏和上海等地。更因为其出色的药用价值，吉林省人参也吸引着大量的外国消费群体。

目前，大多数的吉林省人参是在药店与实体店里进行销售，另一部分是通过大型超市渠道增加销售量。但在当前环境下，网络营销在吉林省人参的销售过程中应用的比较少。

二、吉林省人参营销渠道现状调查

本文通过发放问卷形式，对吉林省30家人参经销商进行调查，了解吉林省人参网络营销现状及问题。

（一）吉林省人参经销商基本情况调查

1.人参经销商性别

从研究对象的基本情况可以发现，人参经销商中男性与女性的实际比例基本持平，被调查的30位经销商中有18位是男性，12位是女性。

2.人参经销商年龄

人参经销商多为青年，35岁及以下的有19位，占63.3%；36岁至45岁有10位，占33.3%；46岁-55岁的经销商1位，占3.33%；而55%的经销商在本次调研中并没有出现。

3. 人参经销商受教育程度

在调研中发现，人参经销商的受教育程度在小学及以下的有4位，占13.3%；初中及高中学历的有22位，占73.3%；具有大专及大学学历的有4位，占13.3%；总体受教育程度较低。

4. 人参经销商销售年限

人参经销商销售人参2-5年的有14位，占46.7%，比例较大；销售2年及以下的有11位，占36.6%；5-10年销售年限的占16.6%。销售10年及以上的经销商没有出现。

（二）吉林省人参经销商营销渠道调查

1.销售对象

在调研中发现，人参经销商多把产品销售给了本地批发商，有20位经销商，占调研总人数的66.7%。而销售给消费者和网络用户的所占比例很小，分别为23.3%与10%。

2.人参经销商进货渠道

经销商大多从当地批发商出进货，占所调研人数的50%。其他进货渠道包括农户或农场、农业合作社和企业，所占比例分别是10%、0%和40%。

3.经营稳定性

（1）经营时间稳定性。调查中发现，人参的经营时间稳定和基本稳定的比例占13.3%，其余86.7%的经销商认为，人参的经营时间绝不稳定。

（2）交易数量稳定性。有24位经销商认为人参的交易数量是不稳定的，占总调查人数的80%，而认为人参交易数量稳定与基本稳定的经销商所占比例的总和只为20%。

（3）交易对象稳定性。76.7%的经销商认为人参的交易对象是处于不稳定的水平的，20%的经销商认为人参交易的对象是基本稳定的，而认为交易对象稳定的仅占被调研总人数的3.3%。

4.沟通程度

本研究试图了解经销商与供货商和进货商的沟通情况。我们发现，被调研的人参经销商都和与供货商与进货商进行沟通和交流，经常交流与偶尔交流的人数基本持平，各占50%左右。

5.人参质量对营销渠道的影响

在调研中发现，绝大多数人参经销商认为人参的质量和品种不同对营销渠道有影响，占被调查总人数的86.7%。而认为有很大影响和没有影响的人各占6.65%

6.信任程度

人参经销商大多数对供货商非常信任，比例达到43.3%，一般信任的达到56.7%。未发现对进货商不信任的人参经销商。不同的是，被调研的经销商对销售时的客商很信任的比例较小，占6.7%，一般信任的占绝大多数，达到93.3%，采取不信任客商的经销商也没有发现。从数据上可以看出，人参经销商对供货商的信任程度要高于客商。

7.网络平台交易

在被调研的经销商中，大多数人只是听说过网络平台进行交易这一方式，占被调查总人数的53.5%，有20%的人没听过也没用过网络平台进行人参交易。用过网络平台进行交易的为26.7%。

三、吉林省人参营销渠道问题

（一）人参经销商文化程度低使得人参网络营销发展不充分

人参经销商的教育程度大多数为初高中文化水平，大专以及大学这种高文化水平的经销商仅为13.3%，还有一部分经销商为小学及其以下的文化水平。网络营销是一种新型的营销模式，教育程度较低的经销商对于多渠道营销的了解和学习也比较困难，这使得吉林省人参的多渠道营销发展受到一定的阻碍。

（二）经销商对购买产品的客商的信任度不够

调研中发现，人参经销商对于购买产品的客商大多采取一般信任的态度，占所调研人数的56.7%。多渠道营销的开展，应该建立在充分信任的前提下，利用互联网平台开展线上渠道的交流和交易，信任度不够交易也很难完成，也就不利于长白山多渠道营销的进展。

（三）供货商未开展多渠道营销

由调研结果可知，人参经销商大多数是从企业和当地批发商进货，由于多渠道营销这一概念在供货商那里并未得到普及，供货商对于多渠道营销与电子商务的不了解从而导致人参经销商对多渠道营销的使用程度低。

（四）人参的销售对象集中于经销商和企业

调研结果显示，人参的经销商普遍是将自己的产品卖给了当地的经销商，人参经销商大多采用批发销售，很少直接将商品零售卖给消费者。多渠道营销的重要优势在于能够通过网络或者其他直接手段，将商品的信息非常容易地传递给最终消费者，也可以提高经销商的销售范围。销售对象单一，不但影响了人参经销商的效益，进一步抑制了吉林省人参经销商的多渠道营销发展。

四、改善吉林省人参渠道问题的对策

（一）通过网络渠道增加经销商与消费者的沟通

由于人参和消费者的信任度不高，从而也导致人参网络进展得不顺利。买卖这一活动是要建立在信任的基础上才能进行，多渠道营销更是如此，在买卖双方互不熟知的情况下信任是促成交易达成的关键所在。经销商应该与消费者进行良好的沟通，介绍其产品，树立自己的信誉度。并在消费者在购买前，购买中，购买后的每一个阶段与消费者采用网络媒介，或者电话进行有效的沟通，沟通这一过程不仅是培养消费者对你的经销商的信任，同时也是经销商对消费者的一个了解。只有双互方相信任，才有利于交易更好地完成。

（二）提高人参经销商的受教育程度

人参经销商的受教育水平普遍较低，大多数仅为高中的学历，受高等教育的人参经销商非常少，所以对于电子商务和多渠道营销的知识与概念并不了解。以至于人参的多渠道营销发展得并不顺利，普及度也并不高。这是一个科技的时代，是一个网络的时代，应让消费者去学习了解何为电子商务。在教育方面，学校应在更早的阶段加强电子商务知识的普及，人参经销商也应该学习和了解相关的知识和概念。有一定的知识支撑，才能使经销商更好地去发展人参的多渠道营销，并使其得到更为良好和全面的发展。

（三）建立安全的，专业的网络商城

一方面，通过建立安全的，专业的网络商城可以为吉林省人参的多渠道营销的店铺树立良好的品牌效应，提高自身的知名度，从而提高了经济效益。另一方面，建立这样的网络商城是对人参多渠道营销商家的素质的规范，提高了服务水平，消费者的满意度提升了，商家的效益就会随之增加。此外，一个成熟的网络商城，为消费者的交易安全提供良好的保障，这样消费者的心理得到了保障，购买产品的欲望也会随之加强。

建立一个安全的、专业的网络商城是需要有一定的经济支撑的，投入也比较大。有能力的多渠道营销商家可以通过与其他的经营者协商后，组成统一的销售组织，通过不同的人参网络销售者签订相关的合作协议，明确其自身的业务工作，从而促进自身的销售积极性，提高效益。对于，那些经济实力相对较弱的多渠道营销商家而言，可以由多个人参多渠道营销经营者一起组织建立网络商城。

这是一种金字塔模式发展形势，推动者人参多渠道营销产业的整体发展，是解决吉林省人参多渠道营销所面临问题的主要措施。

（四）完善并强化售后服务体系

一个良好的、成熟的售后服务保障体系，是吉林省人参多渠道营销进程中的必不可少的。让消费者选购时开心，购买后放心，是参与吉林省人参多渠道营销的商家们所要放在重中之重完成的事情。

本文通过对吉林省人参经销商的调查，并结合吉林省人参在多渠道环境中遇到的问题，对其发展制定了相应的策略。多渠道营销对吉林省人参产业发展具有非常重要的作用，加强对吉林省长白山人参网络渠道的构建和管理力度，制定良好的发展策略对吉林省长白山人参多渠道营销具有重大意义。

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作者简介：

姜丽媛，女，博士研究生，讲师，主要从事网络营销研究。