刍论金融产品创新与银行营销模式变革

崔洪福

摘 要：随着经济全球化、一体化的发展，外资银行进驻中国市场，而我国市场经济体制不断完善，这就使得国内金融市场的竞争日趋激烈，金融产品的创新与银行营销模式的变革越来越受到重视。基于以上，本文从金融产品创新与银行营销模式变革的背景分析入手，探讨了金融产品创新与银行营销模式变革的问题和具体建议，旨在为提升我国商业银行在金融市场上的竞争力。

关键词：金融产品；创新；银行；营销模式

对于银行而言，金融产品是其盈利的基础保证，只有加强金融产品创新，才能为银行盈利带来新的发展动力。在经济全球化的浪潮中，我国金融市场竞争压力逐渐加大，对银行可持续发展有一定程度的影响。

一、我国商业银行金融产品创新的现状与原因分析

（一）产品创新的整合性不强

1.产品创新整体规划不够。产品创新职能分散，缺乏专门的职能部门，无法实现对产品的整体规划。在利益的影响下，部门之间相对独立，产品创新不能进行系统化、组织化的管理，使产品整体规划缺乏整体规划，造成了资源浪费，而且不利于银行整体竞争力的提升。

2.产品管理体系不够完善。国内商业银行虽有很多单一产品，且涵盖的业务领域广，但依然缺乏完整的一套产品管理体系，并未形成明晰的产品线和产品配套组合。由于缺乏完善的产品管理体系，银行管理对产品的盈利与亏损情况掌握不全面，增加了领导的决策难度。同时，相同的产品在不同地区称谓、业务流程及产品价格差异很大，不利于品牌的整体建设。

3.产品后续管理精细化程度低。在产品的后续管理中，包括内部与外部两方面，但大多数银行仍重产品开发与推广，忽视产品的跟踪及维护，不利于产品竞争力的提升。产品研发并把产品推出后，认为营销工作已结束，而未进行后续跟踪，影响了产品形象的塑造与推广。

（二） 营销和产品研发互动性不强

1.以客户为中心的产品创新意识不强。在国内银行的产品管理中，对产品的开发与改进大多以部门利益为出发点，缺乏对客户信息的整合，使得产品设计未能满足客户的需求，造成多种资源的浪费，而且金融产品也很难获得市场认同。

2.技术和产品之间缺乏良好的融合。科学的产品离不开先进的技术平台作支撑。然而，虽然国内大多数商业银行在系统建设加大了各种投入，但技术创新效果仍未达到预期的效果。随着产品更新换代步伐的加快，对业务人员素质与业务熟练度的要求也不断提高。在技术发展迅速的时代，如何将技术与产品进行有机结合，实现产品的转型，成为众多人士关注的热点问题。

3.缺乏完善的配套机制。第一，缺乏健全的产品开发组织。大多数产品的开发主要是由业务部门带头，基本很少有专门的部门负责整项工作。正因为如此，部门之间协调性差，工作衔接效果差，影响产品的整体效益。第二，创新人才匮乏。对金融产品的创新，需要素质高、业务能力强、熟悉营销及创新意识强的人才。然而，国内银行缺乏满足这些条件的创新人才，不利于产品的创新。

（三）配套机制的建立有待完善

当前市场竞争日益激励，在新产品开发的过程中，注重对外部信息和内部管理的交流和联动。我国商业银行的产品创新机制与发达国家还存在着较大的距离，首先表现为产品开发的组织不健全，没有成立专门的产品开发小组，项目在开发过程中，没有与其他部门进行有效的整合，无法对开发项目的成本和效益进行有效的开发，不利于后续工作的有效开展。其次，产品创新缺乏优质的人才，国内的银行面临着产品经理短缺的现状，通常身兼数职，无法实现对产品的创新。

二、金融产品创新与银行营销模式变革的必要性

（一） 银行创新金融产品是营销模式变革的反应

在银行营销模式变革中，必须创新金融产品，进而为银行提供充足动力。由此可见，金融产品的创新是银行变革营销模式的真实反映。对于银行而言，其营销手段相对较多，如创新产品、调整金融产品价格、加大宣传力度、重视培训等。基于多样化手段的营销模式，能够在一定程度上提高银行经济效益。就银行营销模式变革而言，无论采取何种营销手段，都以金融产品为基础条件，其最终目的是为金融产品而服务。由此可见，银行创新金融产品是营销模式变革的重要反映。

（二） 银行竞争压力较大

在经济全球化浪潮下，银行竞争压力不断加大，因而对银行创新金融产品和改变营销模式有着更高的要求。目前，我国银行不仅面临着国内银行业的竞争挑战，而且外资银行对其产生较大的影响。长期以来，银行发展中积累许多经验，能够为客户提供良好的服务，但银行运营成本仍然相对较多，不利于银行实现经济效益的最大化。就银行金融产品而言，其种类多样化，虽然能够在一定程度上为银行带来诸多经济利益，但其营销手段仍然处于劣势地位。首先，外资银行的营销模式更为多样化，能够针对不同目标市场而设置具有差异性的营销手段，使营销更具针对性、有效性；其次，外资银行有着品牌战略优势，对客户有着较大影响力；最后，外资银行的创新能力良好，能够及时对金融产品进行创新。基于此，我国银行要提高自身竞争实力，必须创新金融产品和改变营销模式，以更好应对激烈的竞争。

（三） 金融产品创新和营销模式改变适应社会发展

随着社会的发展與进步，对银行金融产品创新和营销模式变革有着更高的要求，只有如此，才能确保银行始终保持与时俱进性。金融产品是银行盈利的重要保障，为客户提供金融产品服务，有助于吸引客户眼球，使之为银行带来商机。社会的发展与进步，带动人们生活水平的提高，而银行客户对银行金融产品有着更为多样化的需求，对银行而言，既是发展机遇，又是挑战。基于此，银行必须积极创新金融产品和变革营销模式，以适应社会发展和客户的个性化需求，推动银行的发展进程。

三、银行创新金融产品和营销模式的对策

（一）提升银行的营销能力

为进一步转变银行营销模式和加强金融产品创新，银行必须提升自身的营銷能力。对此，银行采取交叉销售模式具有必要性，不仅能够增强银行的竞争力，而且可以提升金融产品服务能力和经营效率。首先，充分挖掘客户的潜在需求，通过相关数据信息进行有效分析，并针对实际情况而开展具体的金融产品服务活动。其次，基于交叉销售模式的营销手段，能够最大限度了解客户的购买习惯、实际需求等，进而对客户开展具有针对性的营销手段，以促成交易。由此，银行的营销能力得以提升。

（二） 进一步完善金融产品配套机制

银行发展中，金融产品是其经济效益实现的关键，但加强配套机制建设尤为重要。所以，银行应进一步完善金融产品的配套机制。首先，建立和完善信息管理系统，不仅能够为银行内部员工之间提供知识经验交流平台，而且有助于客户经理与客户之间的沟通，对了解和预测客户需求、发现目标市场等发挥着积极的作用。由此，银行工作人员不仅要收集与金融产品相关的信息，并对其进行动态分析，而且要明确金融产品的生命周期，及时调整，以提升金融产品的价值。其次，针对银行员工而完善绩效考核制度、激励制度。通过绩效考核，能够对银行工作人员工作能力进行测评，且能够激励员工不断充实自我和端正工作态度；通过激励制度，银行可以开展人性化管理工作，激发员工创造能力，对金融产品创新和营销模式变革发挥着积极的作用。

（三）大力培养金融人才

人才是第一生产力，对于金融产品创新和营销模式变革来说也是如此，银行应当积极培养金融产品创新人才和营销模式变革人才，例如当前许多银行都实行经理制度和客户经理制度，不同的经理负责不同的工作，以此来提升服务质量和销售质量。此外，银行还应当树立以人为本的管理理念，强化人本化管理，建立激励机制，提升工作人员的积极性和创造力，从人才的角度来促进金融产品创新和营销模式变革。銀行还应当紧跟网络时代的发展，积极培养网络人才，促进营销模式网络化，提升银行市场竞争力。

（四） 提高产品综合质量，利用价格取胜

从根本上讲，金融产品质量的高低直接影响到后期销售情况的好坏，因此银行要在产品的研发过程中应加大科技的投入与落实前期准备工作。产品的开发是为了更好地服务于消费者，全面掌握消费者的消费需求和消费倾向是关键，银行在设计产品时要充分考虑类似的问题。特色品牌是每个银行都应该树立的，每一家银行应该具有其自己的特色服务，这样才能存在差别与比较，更利于发展。此外，价格也是消费者关心的问题，银行采取适合的价格来吸引消费者也是一条有效的营销途径。

四、结语

由上述可知，为了满足市场经济的发展要求，银行必须认识到加强金融产品创新及变革营销模式的重要性。所以，这就要求银行管理人员应深入分析当前金融产品创新与营销模式存在的问题，并以此为根据，制定有针对性的解决对策，促进金融产品创新的进行，实现营销模式的转变，促进银行的健康发展。

参考文献：

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