金融产品创新与银行营销模式变革的相关性探析

牟海涛

摘 要：随着全球经济一体化的发展，国内市场中外银行的竞争日趋激烈，而我国近年来人民生活水平逐渐提升，手中存款增长，对金融产品的需求增加，这些变化导致银行需要对其营销模式进行变革创新金融产品以此来满足民众的需要进而不断提升我国商业银行的市场竞争力。本文从金融产品创新与银行营销模式变革的背景着手，分析并探讨了金融产品创新与银行营销模式变革中所遇到的诸多的问题，并在此基拙上有针对性地提出了相关的建议与改善措施。

關键词：金融产品；产品创新；银行营销；营销模式

一、金融产品创新与银行营销模式变革的背景分析

（一）随着改革开放的深入和经济全球化的发展，外资银行在我国金融市场的比重越来越大，这就对我国本土商业银行形成了较大的竞争压力，此外，国外商业银行起步较早，发展较快，相较于国内商业银行而言，其在服务、价格、网络、产品等各个方面都有着优势，而从根本的营销模式和产品创新上来说，国内银行金融产品涉及范围较广，有投资理财产品、投资管理产品、外汇产品等等，在种类上并不落后于国外银行，但在金融产品的质量和技术含量上则比较落后，这与我国商业银行产品创新落后不无关系。

（二 ） 近年来我国经济发展比较迅速人民生活水平不断得到提升，城镇居民的银行储蓄存款不断增加，使人们的思维模式经历了从如何吃饱穿暖转变为如何让自己的资金不断的保值增值。其说明我国人民对金融产品的数量需求越来越多，不仅给金融产品的发展带来契机，同时也给银行的营销模式带来了一定的冲击和挑战。要想满足人们的各种要求，银行就需要积极主动的对金融产品进行不断的创新，同时也应当注重分类营销模式的发展，将金融产品对不同需要对象进行分类销售，做到从一个领域到另一个领域地，只有这样才能够满足公众对日益多元化、差异化、个性化的金融产品的需求。

（三） 近年来，互联网技术、信息技术的应用逐渐改变了人们的生活方式和工作方式，其对金融行业也有着重要的影响，银行营销模式中的金融产品、支付领域、服务领域等各个方面都面临着网络化的变革。因此，我国商业银行应当积极适应网络时代的特点，利用先进的互联网技术和信息技术对营销模式进行变革，对金融产品进行创新。

二、金融产品创新和银行营销模式变革面临的问题

金融产品创新和银行营销模式变革的问题通过对金融产品创新和银行营销模式变革的背景分析可知，当前我国金融市场竞争激烈，公众需求较大，且处于网络时代的大环境中，这些都说明对金融产品创新和营销模式变革是十分必要的下面简要分析当前我国金融产品创新和营销模式变革过程中出现的主要问题。

（一） 产品创新的整合性不强。我国当前的大多数商业银行都存在着金融产品创新性不强的现状，缺乏相关的业务创新部门，其主要表现在以下几个方面： 1.表现为创新缺乏整体规划，各业务部门之间在进行产品创新的过程中，难以摆脱部门利益的限制，在开展产品创新工作的过程中，缺乏组织化和系统化的管理，使各业务之间的关联性较差，无法实现对产品的统一规划。2.表现为产品的管理体系需要进一步完善。当前我国的商业银行中的产品存在着单一性的特点，没有建立完整的产品管理体系，不能对银行的盈利和亏损情况进行深入的分析，不利于对银行风险的掌控。3.表现为无法对产品进行精细的管理。产品的后续管理工作不完善，在一定程度上影响了银行的竞争力，在向客户进行金融产品推销的过程中，对后续的服务工作重视程度不高，导致企业的品牌形象受损。

（二） 营销组合上的不足。新的金融产品面市以后，银行并未采取有效的营销方式。其在营销组合上的漏洞直接导致最终销售结果的不理想。1.银行为了丰富金融产品类型，盲目得进行创新，导致金融产品在科技和质量方面的不足。这样的产品可以称之为“鸡肋”，没有明确的市场定位与特色，同时又缺少必要的科技支持，其日后的销售情况可想而知。2.通过利率变化推动产品销售的方式不再奏效。银行经常把利率的变动作为推销金融产品的途径，但由于多方面因素的影响，央行利率的调整并不能代表市场整体的价格走向。银行通过利率来推动金融产品的销售手段可谓依据不大。

（三） 营销与产品研发缺失互动。在银行新产品开发的过程中，主要是基于科学的基础之上，缺乏对市场需求的了解，导致产品的营销和产品研发互动性不强。首先表现为缺乏产品创新精神，对产品开发的过程中，主要是从企业的局部利益出发，无法实现对客户信息的有效整合。产品的整体性和吸引力较差。无法得到市场的认可。其次表现为对市场的调研重视程度不高。在进行新产品开发的过程中，没有对市场进行有效的调研，就开展产品销售工作，导致产品的营销效果不好。最后表现为技术与产品的融合度相对较差。当前企业的技术创新能力不强，技术创新和信息系统的运行情况不尽如人意，与发达国家的管理运营还存在着较大的差距，对相关的业务人员的素质提出了较高的要求。

（四）金融产品配套机制的建设不够完善。没有针对金融产品创新中的实际需求设置专门的组织或机构，这导致银行在金融产品创新中缺少一个能够担任领跑者的品牌，未能对金融产品的创新工作负责到底。银行各部门之间的协调合作能力相对较差，在一定程度上阻碍了银行金融产品的 创新，同时也大幅降低了银行经济效益。国 内银行缺高端专业型人才。金融产品的创新需要有整体素质水平高、业务能力较强、具有创新性营销意识的专业人才，这才能够符合银行金融产品创新的过程中的实际需求。然而，银行的专业性人才的需求量太大，相比较而言较为缺乏。

三、金融产品创新和营销模式变革的策略

通过上文分析可知，我国商业银行在金融产品创新和营销模式变革上还存在着一定的问题，在金融市场竞争不断加剧的背景下势必会降低银行的市场竞争力，针对以上问题，本文简要提出了以下几点金融产品创新和营销模式变革的策略。

（一）提升银行的营销能力。为进一步转变银行营销模式和加强金融产品创新，银行必须提升自身的营销能力。对此，银行采取交叉销售模式具有必要性，不仅能够增强银行的竞争力，而且可以提升金融产品服务能力和经营效率。首先，充分挖掘客戶的潜在需求，通过相关数据信息进行有效分析，并针对实际情况而开展具体的金融产品服务活动。其次，基于交叉销售模式的营销手段，能够最大限度了解客户的购买习惯、实际需求等，进而对客户开展具有针对性的营销手段，以促成交易。由此，银行的营销能力得以提升。

（二）完善产品创新管理机制。1.应该选择适合的产品创新体制，应该采用集中式产品创新体制和分散式产品创新体制，对于研发出来的新产品，应该交与业务部进行新产品的营销工作，产品开发部门在进行新产品营销的过程中，应该给予技术方面的支持，有利于降低新产品的创新成本，实现对产品的统一规划。2.应该建立产品创新分级授权制度，在对新产品进行创新的过程中，应该缩短产品的创新链，对产品实行分级授权管理，结合产品自身的种类和风险等因素进行了解，对业务创新管理进行授权，建立创新试点。

（三）大力培养金融人才。人才是第一生产力，对于金融产品创新和营销模式变革来说也是如此，银行应当积极培养金融产品创新人才和营销模式变革人才，例如当前许多银行都实行经理制度和客户经理制度，不同的经理负责不同的工作，以此来提升服务质量和销售质量。此外，银行还应当树立以人为本的管理理念，强化人本化管理，建立激励机制，提升工作人员的积极性和创造力，从人才的角度来促进金融产品创新和营销模式变革。银行还应当紧跟网络时代的发展，积极培养网络人才，促进营销模式网络化，提升银行市场竞争力。

（四）挖掘客户价值，开展交叉销售。为了促进金融创新体制的建立，应该促进银行营销模式的转变，充分利用银行的优势，挖掘客户的价值，促进银行竞争力和企业效率的提高。1.应该利用交叉销售的形式来挖掘客户的价值，主要是通过对客户的数据信息进行分析的形式，发掘客户的潜在需求，以便给客户提供多样化的需求，有利于促进产品的销售。2.是利用交叉销售的形式发掘客户的需求，该种模式主要是以客户的导向为营销的理念，引导客户购买价格比较高的产品，能够发现客户的多种需求，分析客户的购买习惯，通过多种渠道实现产品的销售。

四、结语

本文简要地介绍了金融产品和银行营销模式上存在的问题，并有针对性地提出了完善策略。银行通过提升银行的营销能力，完善产品创新管理机制，大力培养金融人才和挖掘客户价值，开展交叉销售等形式，促进了银行营销模式的转变，旨在提升我国商业银行的市场竞争力，促进金融市场的健康发展。

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