掌管400个城市的人力资源

马颖君

2014年年底，人力资源服务提供商微知的创始人胡江龙决定尝试一种冒险的做法—将基于云服务的人力资源供需服务平台（VIPHRM）免费提供给客户，然后利用掌握的客户数据设计和销售更多人力资源增值产品。

VIPHRM主要针对中小型人力资源外包公司，记录这些公司服务的所有企业的雇员信息，帮助打通各个环节的数据，提高录入、计算、核对效率。同时，这套系统还是一个人力资源供需服务平台，借助它，人力资源外包公司可以放心地将自己无法服务的企业或者企业雇员“派单”给系统上其他外包公司。

这个市场里面活跃的公司不止微知一家，金柚网和51社保分别融到了B轮和A轮融资。除了自建SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）系统，金柚网还在全国很多城市设立了直营的外包公司；51社保的模式是在不同城市设立直营外包公司，但是也在开发SaaS系统。

一年后的2015年年底，微知覆盖了400多个城市的6.6万家公司，服务雇员435万名，合作的人力资源外包公司的数量超过了300家，新增的合作外包公司数量几乎是过去6年积累下来的2倍。

通过数据，微知可以了解到435万名雇员中每个人的职业、薪水、有没有购房购车资格，它甚至还知道这些雇员什么时候最有可能还信用卡，工作的第几个年头应该上课充电和真正需要的关怀。这使得微知可以推出诸如针对女性的商业保险等福利保险，这些新的尝试在2015年年底为微知带来了数千万元流水。

“对内可管理，对外可交易”是微知创始人胡江龙对于这套系统最初的设想，这个设想源于创业之前胡江龙接手的一个项目。

当时胡江龙在一家人力资源服务公司负责一个叫“中国人力资源跨区域服务外包联盟（以下简称‘联盟）”的平台项目。这个平台的宗旨是让联盟中的人力资源外包机构可以放心地分发业务、高效交易。

平台上的人力资源外包公司“交易”的是自己不能服务的公司或者公司里的雇员。但由于外包人力资源机构的极度分散和碎片化，让交易成本非常高。一般情况下，外包公司只能在所在城市提供服务，没有办法承接其他城市的业务。因为多年来这类公司与当地的政府窗口已经形成非常平滑的业务对接，熟悉当地的政策、流程、申报表和关键时间点等信息。

换一个城市，上面提到的关键信息可能完全不同。然而每个城市的外包公司都会遇到这样的大客户，这些大客户的总部在某个城市，但在全国又有多个分公司，此时，总部所在地的外包公司需要在分公司所在地找到一家值得信任、业务能力强的外包公司—一方面需要保证这家公司不会卷着雇员的工资跑掉，另一方面要确保它能按时上缴社保和个税。

至少要有个平台，让平台上的成员能够在不同的城市找到让人信任的业务承包对象。这个平台相当于“这些公司可以信任”的大名单，胡江龙的工作就是在这份名单中不断加入新的名字，并维持名单中的公司高效交易。联盟成员最多时达上千家，低信用成本让外包公司之间的交易非常活跃。

然而这样的平台仅仅解决了信用方面的问题，却无法解决另外一个痛点：信息沟通效率低下。

这些外包公司在交接信息的时候，仍然采用QQ、电话和邮件这样非常传统的方式，这样的沟通方式很容易造成误差和错误操作。胡江龙认为需要一套统一的信息管理系统来解决这个问题。“当中介机构服务的雇员数量达到一定规模以后，它对一套能高效交换信息的IT系统的依赖性就慢慢凸显出来了。”

胡江龙尝试在企业内部开发一套这样的ERP系统，然而在一家传统的公司里，推进一套新系统的开发并不是件简单的事情，于是他辞职创业，专门开发这样一套系统。

创业初期微知面临的最大困难是，全国各地的福利体系差异性很大，无法一次性开发出一套适用于所有城市的系统，而当时在市面上也并没有看到适用于某个城市的成熟的系统。为此胡江龙决定，找到不同城市当地的人力资源外包公司，分别为它们定制开发ERP系统。定制开发是微知发展的第一个阶段，这是一条很艰难的路，不过除了这条路似乎也并没有什么捷径可 走。

胡江龙尝试着给原来联盟里的成员打电话，只要对方表现出感兴趣，他就马上飞到对方所在的城市，用几页PPT向他们讲述自己对于产品的构想以及销售当时还仅仅停留在idea层面的系统。

在行业里积累起来的人脉以及胡本身对于行业的理解很快帮助他获得了几个订单。最初的几单开发了将近一年的时间，通过开发系统，微知也获得了客户所有的服务规则、流程、政策、数据、申报表、关键时间点等数据。

这套系统的优势在于帮助用户提高录入效率和计算效率：通过人工来完成社保申报，一小时最多录入60人，但是通过与社保中心打通的系统，每分钟最多可录入2000人；在数据计算方面，通过人工计算3000人的费用需要花费一个半小时，而系统只需要一分钟。

在不借助ERP系统的情况下，人力资源外包公司的每名员工每月最多能处理600至800个人的信息，但是对于ERP系统来说，处理几十人和上万人的信息只在运行时间上存在微小差别。

尽管这套系统很有价值，但是随着系统的开发和新订单的不断进入，一些问题浮现了出来。

首先，ERP系统的开发难度比较大，由于不同城市的办事流程、标准和规则各不相同，也让开发团队没办法设计出一套一劳永逸的开发模板，甚至对于同一个城市里不同的区，都得开发出两套不同的系统。

比开发成本更高的是系统的维护成本。去系统属地做维护和升级需要大量工程师，当微知只有四五十张订单，团队只有20多个人的时候，人手还勉强够用，但当新订单越来越多，工程师短缺的问题就暴露出来了。由于每套人力资源系统都是独立的、没有接入统一平台的系统，工程师无法通过云端直接修改系统。微知经常遇到的窘境是，当开发团队在A城市开发完系统，去B城市开发一套新系统的时候，A城市的政策可能已经发生了变化。此时，微知不得不再派出工程师回到A城市做参数的变更，或者为了适应政策的调整，对系统做微 调。

工程师短缺很快成为了微知发展的瓶颈，服务的客户数量停留在110个左右，很难再继续突破。微知的工程师就像是消防员一样到处救火，客户一个电话，工程师就要尽快赶到客户所在的城市，有的工程师甚至连续半年都没时间回家，在各个城市之间飞来飞去。

显然，微知需要多招聘一些工程师。但另一方面，微知现有的人力不足以为新客户开发新系统，因此没有足够的钱去招新人。这样进退两难的情况持续了将近4年，胡江龙数次陷入发不出工资的窘境。

若想扩大业务量，微知必须变“轻”，抛弃以前笨重的维护方式。

2012年，SaaS概念已经在国内热络起来，很多原来做定制软件开发的公司都在考虑是否将自己的产品SaaS化。如果微知把原有的ERP系统搬上云端，这将意味着，工程师们不必像以前一样救火，他们只需要通过网络修改一下参数，就能保证输出数据的准确性。不过这要求微知必须开发出一套通用版的云端ERP系统，即SaaS系统。对于客户来讲，换成SaaS系统意味着他们的使用习惯将发生改变，他们将不再从客户端登陆系统，而是在网页端输入账号和密码。与此同时，微知的商业模式也会从“卖软件”变成“卖账号”。

胡江龙意识到，开发定制软件，让用户实现“对内可管理”的管理目标，但只有把用户全部搬到一个平台上，才能让外包公司“对外可交易”。另外一方面，公司的发展现状让他看到，按照以前的路子走，公司没有办法快速成长起来，当然他也明白，选择将原来的系统搬到云端去非常冒险—这是他们从未尝试过的事情，并且国内没有可以借鉴的成熟经验。

挑战在于，新的SaaS系统要照顾到原来每一个本地化部署系统客户的个性化需求，以及老客户是否放心将员工信息放到云端。为此，微知将此前收集的不同城市的个性化数据抽象化、标准化，然后根据不同城市的政策、流程等具体情况开发了4000多套模型，最后将这些模型放到了云端。

花了将近6个月的时间，微知的系统终于完全实现了SaaS化，将80多个外包公司从线下转移到线上。在这个过程中，客户需要同时在两个系统里维护数据，直到两个系统最终的出账单完全一致。

在SaaS化的过程中，微知彻底放弃了原来的产品，这意味着微知断了主要的收入来源，胡江龙连续好几个月发不出工资。2012年年底，一笔融资帮胡江龙摆脱了这一困境。胡江龙在之前偶然认识了一位投资人，这位投资人对微知很感兴趣，在做过调查后，决定给微知投资。不久后，微知获得了上海中金资本500万元人民币的天使轮融资。

融资到位以后，胡江龙迅速扩大团队规模，微知需要快点抢占市场。

到了2014年年底，微知在云端服务的人力资源外包公司的数量突破了100家。与此同时，微知还获得了来自IDG资本、涌铧投资、华创资本和合力投资的数千万元A轮投资。

有了新的融资，胡江龙决定马上开发微知的企业端和雇员端。原来的SaaS系统只是方便了不同的外包公司之间的沟通，企业端微知则可以提高企业和外包公司间的沟通效率—企业能够清楚看到每件事情具体推进到了哪个步骤，“就像可以看到物流信息一样，让全部过程实现透明化。”

企业端需要有足够多的用户，不过好在微知并不需要亲自跑到每一家公司去推销产品—外包公司在微知企业端推广的过程中不经意地承担了销售的角色：它们向公司推荐免费的微知软件，来方便自己更高效地获取数据。“我们在全国有多少中介机构，就相当于我们有多少销售团队。”胡江龙说，“他们BD（商务拓展）来的客户，会直接放到微知的后端做数据处理。”这是一种巧妙的互利共赢的关系，微知不用为这些“销售团队”支付一分钱。

除了“免费”的销售团队，新的融资使得微知可以用软件免费的策略去抢占市场。这个阶段，微知的目标是让每一个城市都有使用自己系统的人力资源外包公司，因为这样才能保证，当平台上外包公司“派单”的时候，能快速找到另外一家在业务所在地的外包机 构。

随着用户的迅速增长，微知也沉淀了大量数据，数据反映出了不同公司的用人特点。传统的外包机构只能对服务公司的用人特点做个大致判断，然后向其推销一些定制化的商业保险和福利产品并从中抽成，但这只是一种模糊匹配，很可能公司并不需要这些定制化的产品，而真正想要的产品中介机构并不能提供。基于大量数据，微知可以设计一些人力资源相关的方案，去跟商业银行、教育机构等第三方共同开发产品。

数据是微知谈产品设计的关键，这让设计出来的产品更有针对性。2015年第四季度，微知设计出了针对三期（怀孕期、产期、哺乳期）女性的商业保险等福利保险，向保险公司大量购入定制险种，再批发给外包公司，外包公司再将其零售给需要的企业。这些新业务短短一个季度就有了几千万元的流水。

今年，微知对之前免费的软件重新开始收费，同时尝试利用数据设计和零售更多人力资源产品。这是让人有想象空间一个大市场，微知目前尝试着和教育机构设计一种课程，准备通过公司推荐给需要充电的员工；他们甚至想设计一种小微贷，绕过公司直接推荐给在工资发下来一周前就没钱可花的月光族。

把设计好的产品直接卖给公司人是微知的最终目标，当然，它必须设计出公司人真正需要的产品。