拯救4S店总经理

张欣男

转眼间，2016年上半年即将过去。以往我们讨论半年成绩的时候，总是会用“时间过半，任务过半”来形容。如今，世道变了，市场变了，时间虽然过了一半，但是任务的完成情况不容客观，甚至还差了一大截。

近日走访车市，几乎每家经销商的总经理都是一张苦瓜脸，哭穷的，喊饿的，叫苦的，比比皆是。“一年一年又一年，只长岁数不长钱。”钱从哪里来？销量、客流量、关注度等都至关重要，如今，这几个维度都变得很惨淡。

高考月，车市也逢大考。一次高考失败，可以再来几次。每年都有高考钉子户，连考20年的奇葩大有人在。但是，车市大考，投资人、员工会给总经理这么多机会吗？

A品牌是全国销售冠军店，在成都布局了双店，全川更是有多家4S店。今年4月份开始，已经连续两月没有提车了。这也是该店成立十几年来，首次交出的白卷。总经理宝宝心里苦啊：老板盯着你，员工望着你，都希望你带头将业绩搞上去，收入搞上去，员工才能静心做事。然而，事与愿违，天要下雨娘要嫁人，总经理也扭转不了汽车市场的大势。

B品牌也是全国单一车型销售冠军店，今年一季度业绩不及格，集团老板数年来首次召集该店中层及骨干员工开一季度总结会，这在车界是不多见的，大多车商一般会在半年节点时开总结会。由此可见，老板已经心慌到一定程度了。虽然做了一季度经验教训的总结，希望二季度可以有所改进，但是，二季度即将过去，会议的决议依然于事无补。据说，总经理的日子如坐针毡。

C品牌依然是前全国销冠店，今年以来经营业绩不理想。员工收入低了，人心动荡，一些销售顾问纷纷离职，转投对手麾下。总经理说：“很多员工都是跟随我多年的兄弟，当年一起打拼事业的时候，我们都是单身贵族，如今都是有家有室的人，收入如果不跟上，不能给家人好的生活，谁还愿意跟着我混？”

冠军店尚且如此，那些以往业绩平平的4S店，是不是就面临倒闭或者重组了？那么，总经理又何去何从？流放？跳槽？还是改行？

表面上，4S店总经理每天出入4S店，西装革履，风度翩翩。然而，那也只是表象。市场环境好的时候，各汽车4S店业绩水涨船高，也都说得过去，投资人只管年底将红利收入囊中；一旦浮华散去，泡沫褪了，裸泳的也就显身了。不管老板还是员工，最终挨板子的，还是总经理。老板会认为，总经理没有好的经营思路；员工会认为，总经理没有把团队带好，没有给兄弟们指引正确的方向。

在成都车界，处处存在着“铁打的营盘流水的总经理”，多如天上的繁星，他们真的不是多么高级别的领导，而是年初身背“投名状”、年中汇报情况、年底给老板如数交钱的高压人群。

笔者曾经跟一位投资人聊天，他的集团有十几位总经理，平素对于各店总经理的经营一概不管，每逢月末、季末、年中和年终，他只看报表。报表数字漂亮的店，总经理继续留下；报表数字难看的店，总经理就得下课走人。

优秀的总经理应该如何应对呢？首先，厂家的商务政策、企业的本质应烂熟于心，懂得如何实现企业利益最大化并且适时规避风险。大凡在厂家工作过的人，应聘做经销商总经理，大多都受到投资人的欢迎，因为他们了解厂家，了解品牌，对于如何帮助经销商赚钱胸有成竹。当然，他们也了解老板的意图，可以将老板的心思很好地诠释。

第二，一种平静的心态。不论是做豪华品牌，还是低档品牌；不论是市场环境占优势，还是市场环境不佳，不以物喜，不以己悲。以一个团队带头人的视角，带领一群兄弟打江山，“稳”字当先。团结队伍，提高收入，笼络人心，就是正道。

第三，三十六计，走为上。虽然总经理属于高级打工仔，但是，如果老板只考虑短期利益，不念过往，那么，你也没必要留恋。三十六计的压轴之计，就是离开，此处不留爷自有留爷处，离开是新的开始，有变化，才有希望。

总的来说，总经理是汽车4S店的核心和纽带性岗位，从4S店建制时起，这个岗位就不可或缺。得好总经理者，得天下，此言绝不虚也。