姚同山：能不能造出世界上最好的牛奶

文|《农经》记者 杨雪、刘昕



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姚同山：能不能造出世界上最好的牛奶

文|《农经》记者 杨雪、刘昕

情怀发展优势市场空间

姚同山曾许下重诺，一定要生产出世界上最好的，让国人放心的有机安全奶。这个承诺让他带领他的团队，一干就是快八年。在接受《农经》记者采访时，姚同山自豪地说：“截至目前，圣牧是中国唯一一家全程通过欧盟有机标准认证的有机乳品公司。”

圣牧又赚钱了！

在中国奶业四面楚歌的当下，首季度就赚了1.2亿元的业绩显得十分的亮眼。“二季度可能比这还多。” 内蒙古圣牧高科董事长姚同山颇为淡定地说。

50岁才开始创业的姚同山，只用了短短几年时间，完成了上市，市值接近200亿元，如今已成为了受人追捧的“创业明星”。一个月的时间里，他要做8次演讲，行程被安排得满满当当。难得来一次北京的他，接受《农经》记者采访时，刚刚结束了一堂创业课堂，讲得最多的仍然是他的“沙漠有机梦”。

从一开始，这个梦就饱受质疑。但姚同山说，这很自然，因为没有人做过这样的事儿，也没有人做成过这样的事儿。我无非是需要投入更多的精力和成本去告诉大家我究竟是怎么做的，用我的产品说话。

创业7年，姚同山说前6年都没有时间回家过年，因为“人过节，牛不过节，得有人看着牛”。这一切都源于那个在世界媒体面前被逼出来的承诺——要做出世界上最好的牛奶。姚同山说，在乳业干了半辈子了，我也想知道自己究竟能不能干成这件事儿。

《农经》：7年前，您就提出了按欧盟标准做有机奶的目标。把标准定这么高，是基于情怀还是对市场的判断？

姚同山：两个方面的因素都有。一方面是要兑现我在媒体前的承诺，我要做好牛奶，这就必须要用最高标准做。另一方面就是必须判断有机牛奶市场发展的前景怎么样。我们也做了一定的预测，当然预测也是有风险的。当时，我们考察了美国、欧洲的有机牛奶市场，搜集了很多数据。从2013年开始，近年来全球年均有机奶复合增长率是8.6%，而全球奶业的增长率是1%点多。这两个数字说明什么，说明其他品项基本不增长，而有机乳品不但填补了不增长，还保证了全球乳业增长。所以说市场前景很可观，就是看你能不能做好。

要做好就必须做到两个方面：第一，真正的有机产业体系要达到国际标准规范，有质量保证体系；第二，成本的控制。我们在沙漠里建立种养加一体化模式，前期投入比较大，但是投入期过去以后，紧密的种养一体化是可以降低成本的。一个是化肥，我们把牛粪转化为化肥，尽管有机肥要比化肥贵，但是由于我们就地一体化去转换，也没增加多少成本。另一个是农药，我们根本就不使用。为什么呢？因为牧场在沙漠的腹地，有50公里的隔离带，病菌进不去，病虫害进不去，所以就不需要农药。其他的，比如说饲草，原来我们在南方养牛，从北方拿草，运费就得三四百块钱，现在这笔钱也省了。所以我们有很多的手段可以降低成本。

内蒙古圣牧高科牧业有限公司创始人、董事长姚同山

《农经》：当初选在沙漠做有机体系，是无奈还是出奇招？

姚同山：都有关系，主要我做了承诺，而且做完承诺之后，我做了很久的思想斗争，家里人劝我52岁了，沙漠里面那么苦，别瞎折腾了。并且行内的人也觉得这是瞎折腾，有机奶标准那么高，中国没有真正产有机奶的地方。当时在会上，一股激情话说出去了，然后就反思了半年多，到底做不做，如果做的话，我确实已经50多岁了，风险很大。但是要做，就想让国际上也承认我们。于是做，那就找国际标准，国际机构去认证。当然，我们50年代的人确实是有家国情怀。我当时想，假如没做，哪个国外记者盯住你了，会说姚同山在会上大放厥词，说要造世界上最好的牛奶，结果却什么都没做，那中国的信誉也就没了。而且自己做了一辈子的乳品行业，也想看自己能不能把有机奶做出来。家国情怀和事业情怀，就促使我决定要做了。

《农经》：您刚才也提到了，在沙漠里建立这么一个庞大的体系，前期的投入是很高的，圣牧大概需要花多长时间来消化成本？

姚同山：圣牧的投入到现在还一直在持续。到现在为止，我们在沙漠的投入大概已经接近70亿元了，包括在沙漠土壤的改造，建草场，水、电、路之类的基础设施的建设，还有建防护林就差不多投进去10亿元。预计再有二三年的时间，产业体系基本完善后，就不再做这种大的投入了，产出期就到来了。大概到2018年左右，也就是说可能再有3年时间我们就能把投入挣回来了。现在我们后劲儿比较足，每年预计可能有20个亿的利润，3年就70多个亿了。

《农经》：这些资金的来源渠道是什么？

姚同山：我们早期的资金，前3年的钱是自己挣出来的。当年在三聚氰胺事件过后，蒙牛和伊利两大公司响应国家号召，搞集约化养殖，就在内蒙古呼市周边地区盖了一大批规模化的牧场，但是好多都没有使用。当时我们开始创业，就拿了部分投资去买牛，买青壮年的母牛，然后租他们的牧场，借力发展。结果我们2009年创业，2010年市场上牛奶开始短缺，下半年我们的母牛正好进入了产奶期，很快就赚钱了。因为机会抓得好了，2010年我们赚了很多钱。

企业效益好了，我个人的信誉在行业也比较高，所以创业第二年我们就进行了第二次融资。我们做股本投资，大北农集团当时就投了2亿元，再加上银行贷款，公司资金就进入了良性循环状态。2011年，我们2亿元的融资和5亿元银行贷款就全部投到沙漠里了。到2014年公司准备上市时，很多PE风险投资开始跟我们合作，有部分资金是在上市前才投进来的，大约8亿多元，银行也能给我们匹配8亿多元。这样公司就有了20多亿的资金。按照公司做的沙漠有机体系可行性研究报告，是28.6亿元的项目计划，但是在上市前，就已经投资了快30亿元。所以上市以后，我们又投入了20亿元，再加上公司的一些利润，不分红全部进行再投资，前后投资规模就有70多个亿了。目前，公司又开始发行公司债，也是全部用于再投资。

《农经》：那圣牧这些年一直在不停的扩张，草场数量也不断增加。规模大了之后怎么保证整个有机体系的严格管控？

姚同山：有机产业体系是逐步发展的，从上游种植到养殖到加工再到销售。首先，种植规模必须达到20万亩才能保证养殖，所以前三年我们就没有养殖。这三年公司发展相对比较快，这也是基于有足够大的草场来保证，后面就可能没有这么快的发展速度了。打个比方，2015年我们每天平均生产500吨牛奶，今年就能翻一番到1000吨牛奶，为什么这么快呢，因为去年我们有一半的牛还是小牛，而今年这些小牛长大了，所以就会出现一个发展的跳跃期，然后就会过渡到平稳期，因为草场不会增加这么快，奶牛就不能大幅度增加。这个阶段，我们就要想办法从奶牛的单产、品种上改良，进入高产稳产的阶段。

《农经》：现在圣牧是越做越好，但是整个中国奶业好像还是很低迷，您怎么看？

姚同山：所有行业都会有高潮和低迷的时候。在2008年三聚氰胺事件之后，奶业从2014年又开始进入了低潮期。这是由于在2014年之前，高质量的奶源短缺，乳企大量从国外进口乳制品原料冲击了中国市场，造成了中国市场乳制品原料的过剩，很多大企业还跑到国外去投资，做自己的上游产业。这种过剩导致了2015年奶业进入了调整期。调整无非就是两个方向，一是去库存、压产量，结果就是牛奶卖不出去，出现奶农倒奶现象；二是去产能，结果就是乳品行业上游的奶牛数量减少。中国奶业经过这些年的发展培育了一大批集约化的牧场，这些牧场的抗风险能力比小散户奶农要强，尽管亏损也能够坚持。

所以这次奶业去产能的调整时间比以往都长，快两年半的时间。一旦去产能结束了，又会出现需求大于供给的时候，到时候乳品行业还会有一个很好的恢复，为什么呢？因为现在的奶业有两大特点，一个特点就是像圣牧这样的规模化高品质的企业已经引领了中国乳品的发展方向。奶业供给侧的质量、效率已经得到了提高。第二个特点是，乳业恢复过程中，液体奶的前景会更好一些。毕竟国内的液体奶在各项成本和运输保质期方面都比国外的液体奶进入中国有优势。而奶粉，我们还是挡不住进口。

圣牧在今年4月，连续签了两个大的合作合同，一个是和欧洲的一家乳业投资公司，投资1.2亿美元在内蒙呼和浩特建造中国最大的有机儿童乳品加工基地。这个信号说明国际上的乳业巨头看中了圣牧的有机奶源。另外一家公司，主动和我们洽谈，用我们的有机奶源做婴儿配方奶粉，产品出口东南亚。这两个信号说明我们确实有能力制造出国际上最好的有机牛奶。

圣牧高科规模化饲养

《农经》：圣牧在营销方面的创新，有人认为过于压缩了经销商层级的利润空间，不利于长期发展？您是怎么看的？

姚同山：我们的有机高端产品给中间环节经销商的毛利空间还是比较大的。我一直认为企业不能把经销商都当做外人，而要把他作为市场渠道的合伙人。如果纯粹是买卖关系，这是做不成品牌的，经销商也不会跟你做品牌。我估计在中国的乳企里面，老总亲自做市场的只有我一个吧。我一个月要开两次市场工作会议，几乎每天都要和我的经销商、客户见面，我必须跟他们打成一片。

实际上，中国这么大的市场做大规模的快销品是离不开经销商系统的。必须要和经销商建立起利益共同体或者是合伙人的机制，不能用雇佣军的模式去做市场。品牌是你的一个小孩子，把他养大，就要用心做、用情做、亲自去做，要不就做不大，特别是在新常态下的经济环境下更难做品牌了。过去那种简单的、低成本的品牌营销时代已经不存在了，市场竞争进入到了一个更高的层级，或者说更剧烈的、更高成本的时代了。

《农经》：圣牧的未来，您是如何制定长远计划的？

姚同山：主要就是我们有机的产业，刚刚搞了7年，历史还是比较短的，预计今后的10年，中国的有机食品产业，还会是一个高速成长的时期。所以到2018年，圣牧在现有的产业基地上还会增加50%的规模，产能可能会增加150%，换算成产值的话我们就超过120亿了。如果说把它加工成高附加值的液体奶和婴儿配方奶粉，甚至和国外大企业合作做有机的儿童系列产品，那我们的产值还能在120亿元的基础上翻一番。虽然大家都说有机乳品产业是个小众产业，但是它是个非常大众产业里的小众产业，因此它的体量并不小。

我们明年可能要投产一个有机婴儿配方奶粉的项目，再加上和国际合作生产的有机儿童系列产品，那么，我们整个产品组合、有机产品的规模在全世界肯定是领先的。我们将会是品项最全，产业基地最扎实、基础最好，并且最有优势、同时规模最大、创业能力非常强的新型农业企业。

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